Бизнес с нуля

3. Witcher, B and Chau, V. Strategic Management: Principles and Practice, 2010, ISBN-13: 9781844809936 / ISBN-10: 1844809935.

4. http://cic.kz/О компании.

5. http://www.smes-link.com/О компании.

6. http://www.marketingteacher.com/lesson-store/lesson-objectives.html, дата доступа 14.09.2012. Адаптировано автором.

Рекомендуемая литература

«Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов». Портер М.

«Пять конкурентных сил, которые формируют стратегию». Портер М.

«Построение бизнес-моделей: настольная книга стратега и новатора». Остервальдер А., Пинье И.

«Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию». Орлова Т.М., Каплан Р. С., Нортон Д. П.

Тема 5 ПРИВЛЕЧЕНИЕ И УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТОВ

1. Основы успешного продвижения

«Если у вас не покупают, значит, вы предлагаете своим клиентам не то, что они хотят, либо вы не можете привлечь их внимание. Клиенты получают дополнительную выгоду, когда вы помогаете им решать их проблемы. От этого выигрываете и вы, получая новых заказчиков, потому что вас рекомендуют довольные клиенты» (Котлер и др. 2008, источник 1).

Предпринимателям важно освоить основы маркетинга

Маркетинг – это удовлетворение клиентов с прибылью (источник 2).

Гуру маркетинга дают более полное определение: «Маркетинг – это социальные и управленческие процессы, с помощью которых индивидуумы и группы лиц приобретают то, что им необходимо, и то, что они хотят, создавая и обменивая товары и ценности с другими участниками» (Котлер и др. 2008, источник 1).

Чтобы привлекать клиентов, нужно ответить на вопросы:

Для успешного продвижения, в первую очередь, нужно знать своего клиента, в этом вам поможет создание профиля клиента, который вы заполнили в третьей теме. Профиль клиента позволит четко определить, каких клиентов вам следует привлекать, какие у них потребности, которые может удовлетворить ваше УТП, понять, какие характеристики схожи в сегментах, и выявить, где чаще бывают ваши клиенты, а значит, где следует размещать информацию о своих товарах/услугах, чтобы привлечь их внимание. Важно также наметить планы продаж (тема 7) и просчитать бюджет на продвижение (далее в этой теме), чтобы представить в цифрах, каких результатов необходимо добиться в бизнесе.

Другими словами, чтобы ваши товары были популярны, а бизнес приносил прибыль, необходимо:

1) с помощью исследований определить пробелы на рынке (т. е. понять, чем вы можете помочь людям или какую потребность вы способны удовлетворить, сколько потребителей готовы за это платить, имеются ли у них схожие характеристики, кто из конкурентов уже удовлетворяет данную потребность, что вы можете делать лучше);

2) создать бизнес-стратегию, которая будет доставлять востребованную вашими клиентами ценность и которую вы будете постоянно совершенствовать;

3) провести финансовые расчеты, определить наиболее выгодный вариант ценовой политики для вашего бизнеса и для ваших потребителей, рассчитать точку безубыточности;

4) привлекать и удерживать клиентов, которые всерьез заинтересованы вашими товарами и услугами,

5) улучшать свой бизнес и удовлетворять клиентов.

Все эти вопросы рассмотрены в программе курса «Бизнес с нуля», шаг за шагом.

На таком комплексном подходе строится эффективная программа продвижения, бизнес становится управляемым, контролируемым и прибыльным.

Итак, для успешных продаж нужно знать следующее.

1. ЦА (целевую аудиторию).

2. Потребности ЦА.

3. Составить привлекательное УТП (уникальное торговое предложение).

4. Информировать о своем УТП в местах, где бывают целевые клиенты.

5. Призывать ЦА к действию.

6. Хорошо продавать, повторно продавать.

Как только вы будете владеть такими знаниями, вы сможете подобрать эффективные инструменты для продвижения своих товаров/услуг.

Перейдем к изучению техник, методов и инструментов для эффективного продвижения бизнеса.

2. Маркетинг-микс 4Ps

Для решения поставленных задач по продажам успешные компании используют технику «Маркетинг-микс 4Ps». Маркетинг-микс является комбинацией факторов, о которых вам следует подумать для успешной продажи ваших товаров и услуг. Эти факторы называют 4Ps: продукт (product), цена (price), место (place), продвижение (promotion). Все четыре элемента должны создавать устойчивый имидж вашей компании и привлекательное предложение для ваших клиентов.

Источник 12

Маркетинг-микс – это набор регулируемых тактических маркетинговых инструментов – продукт, цена, место и продвижение, которые фирма сочетает для получения желаемого ответа от целевых покупателей. Вы должны быть уверены, что ваш маркетинг-микс доносит до потребителей устойчивое сообщение.

Составляющие 4Рs

Источник 3