Бизнес в лицах. Взгляд изнутри

А главное: люди, развивающие свой бизнес на разных территориях, знакомятся с местными особенностями аудитории, логистики, правовой системы. Слышали, быть может, историю о том, как компания Mitsubishi продвигала на испанском рынке свой внедорожник Mitsubishi Pajero, но не учла, что на тамошнем жаргоне pajero – грубое ругательство? Много денег потеряли, пока не догадались изменить название на Montero, что переводится как безобидное «егерь».

Вдобавок, если вы собираетесь выводить свой бизнес на международный уровень, советую учитывать «красные дни календаря» тех территорий, где планируете открыть филиал. Коллеги рассказывали, как пообещали клиенту разработать коммерческое предложение «к завтрашнему дню». Но не учли, что офис исполнителей – сервисной компании, с которой они сотрудничали, – находится в Украине. У них в тот день был государственный праздник, никто не работал. Клиента подвели, сроки не выполнили…

Так вот, и у меня была идея открыть филиалы агентства не просто по России, но и по всему миру. Дело, кстати, не только в статусе. Например, представим ситуацию, что большая федеральная компания (условно, IKEA) захочет провести рекламную кампанию, которая помогла бы им достучаться до своих потенциальных потребителей в самых дальних уголках нашей страны. В какое рекламное агентство она обратится с большей вероятностью – расположенное только в Москве или представленное в разных регионах?

Ответ очевиден, тем более что этой компании придется учесть особенности каждого уголка России. Жители Санкт-Петербурга мыслят несколько иначе, чем люди на Северном Кавказе или, скажем, Дальнем Востоке, москвичи тратят больше, чем люди из регионов, и так далее. Где-то покупают, исходя из соображений целесообразности, а кому-то важнее эстетическая красота товара… И когда у вас есть «своя команда» в каждом регионе, клиенты будут точно знать, какое место лучше выбрать под представительство с точки зрения потока клиентов или где удачнее разместить рекламный щит. Местный сотрудник сможет пообщаться с заказчиком лично, на понятном ему языке, получить обратную связь и быстрее установить прочные отношения. Прекрасно же! Спойлер: да… но только на бумаге.

Итак, вернемся в 2010 год. Первые две попытки организовать филиал в Санкт-Петербурге оказались неудачными. План был следующим: мы находим подходящего специалиста в Питере, он приезжает в наш головной московский офис, обучается минимально необходимым компетенциям, узнает особенности и принципы работы в нашей компании. А затем возвращается в Питер, при необходимости снимает офис и начинает обрабатывать входящий поток клиентов. Мы, в свою очередь, даем рекламу о новом филиале и перенаправляем туда звонки от желающих получить наши услуги в Северной столице.

Идеальный план, если разобраться.

Что же могло пойти не так?

Урок первый: не надо мерить компетенции других по себе.

Меня хоть в ванной комнате посади, только дай телефон и доступ в интернет – и все, звонки и заказы рекой потекут, а с ними и деньги. Но, к сожалению, не все люди так устроены. Подводя итоги месяца работы нового филиала, мы обнаружили, что человек на месте явно не справился с задачами. Выдали ему обещанный оклад и попрощались.

Нашли нового директора. Через месяц звонит клиент, который искал рекламное агентство в Питере, чтобы разместить рекламу в печатных изданиях, одним из которых была газета «Центр Plus». Наш директор филиала вместо того, чтобы выступить полноценным посредником и свести к минимуму взаимодействие клиента с исполнителем, отправил того… напрямую в этот самый «Центр Plus». Заказчик был раздосадован: он затем и обратился в рекламное агентство, чтобы в одном месте получить и услугу размещения на нескольких рекламных площадках, и грамотное позиционирование. Не обзванивать менеджеров десятков газет и журналов самостоятельно, а работать с одним человеком, который решал бы все вопросы!

Я выслушал претензии клиента, поблагодарил его, повесил трубку и отправился на вокзал. Купил билет до Санкт-Петербурга. Приехал в филиал и лично уволил директора. Заодно выяснил, что по итогам тридцати дней испытательного срока он выполнил лишь одну продажу на 70 долларов. Мало того: тот директор нанял абсолютно безграмотных в плане русского языка менеджеров. Вы бы захотели сотрудничать с людьми, которые делают ошибку буквально в каждом слове? Риторический вопрос.

Конечно, я поинтересовался у сотрудника (в ту минуту уже бывшего), в чем причина такого безответственного подхода к своим обязанностям. Его ответ вполне можно было бы издать отдельной книгой под названием «Энциклопедия отмазок». Хотя лично я уверен, что если человек упорно не выполняет свои прямые рабочие обязанности, то причин может быть всего три:

– он некомпетентный сотрудник,

– он откровенный вредитель,