Бизнес в лицах. Взгляд изнутри

Нам была нужна объективная и актуальная информация, чтобы понять, стоит ли расширять бизнес в этом направлении.

Кстати, могу порекомендовать вам недорогой способ, как разведать обстановку в новом для вас регионе. Я отметил на сайте точку на карте, подписал: «Открылся филиал в Сочи», оформил городской сочинский телефонный номер, поставил переадресацию на свой мобильный, дал рекламу и стал ловить звонки. Сам отвечал, записывал каждый разговор, анализировал. То есть полностью выяснял потребности клиентов того региона. Соблюдая наш скрипт, обязательно спрашивал, какие рекламные кампании уже проводились (и почему их остановили), какого заказчики ждут результата и так далее. Затем в итоге сам съездил в Сочи, встретился с одним из клиентов… И к каким же выводам пришел?

Рекламный рынок, конечно, в Сочи есть, но наши менеджеры на тот момент не потянули бы выстраивание отношений с тамошними клиентами – слишком уж эти люди требовательны. Допустим, в Москве многие заказчики хотят получить все услуги «под ключ», и им неважно, что часть работ можно сделать несколько дешевле у другого исполнителя. Наоборот, москвичи согласны заплатить на 15 % выше среднего прайса, лишь бы найти все, что им нужно, в одном месте. В Сочи же все наоборот! На тот момент подавляющее большинство клиентов бились за каждые 20 долларов, постоянно искали, где дешевле, и упорно торговались.

Быть может, это правильный подход, если речь идет о конкретном товаре. Но мы-то продаем услуги! В чем принципиальная разница: товар не станешь продавать дешевле себестоимости – потому что она ясно определена. А вот у услуг нижняя планка цены во многих случаях четко не выражена. Всегда найдется кто-то, кто делает примерно то же самое за меньшие деньги.

Впрочем, у меня сложилось впечатление, что даже самую маленькую сумму получить от сочинцев будет непросто (простите, уроженцы и жители этого прекрасного города, если вы читаете эти строки). При деловом общении с ними трудно отделаться от весьма недвусмысленного ощущения: «Меня пытаются обдурить!»

В Москве с некоторыми клиентами мы ведем бизнес так: «Если вам что-то не понравится – можете не платить!»

Что характерно: случаи, когда результат не устраивает столичного заказчика, очень редки. То есть фактически никто и никогда не пользовался этой возможностью. Неоплаченных счетов в Москве у нас не было.

А в Сочи, как мне показалось в тот момент, клиенты действуют по иному принципу: «Если мне очень-очень понравится, то я заплачу, а иначе денег не ждите!»

Я понимал: когда откроем филиал в Сочи – быстро погрязнем в бесконечных судебных разбирательствах и выбивании денег, причем как из клиентов, так и из исполнителей.

Справедливости ради: некоторые сочинцы, с которыми мне удалось пообщаться, уже просили выставить счет за рекламные услуги и были готовы его оплатить. Я им объяснял:

– Пока что мы с Сочи еще не работаем – лишь проводим предварительное исследование рынка. Когда будут новости – сообщим отдельно.

Ведь не можем же мы просто так взять и вложить три миллиона в новый филиал в незнакомом для нас регионе, регулярно прилетать в Сочи для контроля работы нашего представительства и в итоге обнаружить, что оно убыточно! Потеряли бы как деньги, так и время – свое, клиентов и нанятых нами местных сотрудников. Гораздо лучше поговорить с двадцатью потенциальными заказчиками по 20–40 минут, понять, стоит ли нам заходить в этот регион, а затем принимать окончательное решение: инвестировать деньги или нет. Вот я и принял – в Сочи не идем.

Я извинялся перед телефонными собеседниками и просил их меня понять, ведь они сами, как предприниматели, вряд ли стали бы бросаться в неизведанный омут с головой.

И пусть некоторые несостоявшиеся клиенты в Сочи негодовали – еще бы, общались, а результата ноль! – мы до сих пор практикуем «подход предварительной разведки». Его можно применить не только в нашей, но и в любой другой сфере. Допустим, вы хотите наладить бизнес по продаже неких товаров: покупать, ну, скажем, туристический инвентарь в Китае и сбывать его в России. Советую создать простенький сайт, повесить на него объявление о продаже рюкзаков и котелков – то есть дать небольшую рекламу. Когда (и если) люди начнут вам звонить, желая купить предлагаемые товары, объясните им, что на данный момент их нет на складе. Извинитесь, что потратили время клиентов, и порекомендуйте им, где можно купить аналогичные рюкзаки и прочие вещи (либо, если вы уже решили, что все же стартуете, предложите записаться в лист ожидания). Так вы изучаете рынок. Поверьте: это лучше, чем вложить деньги вслепую, а потом, перешагивая через груду котелков и топориков, заполнивших офис, рвать на себе волосы, что ничего не вышло.