Бизнес в позе лотоса. Как совместить работу и духовный поиск

Кирк взял на себя много ежедневных обязанностей, общался с потенциальными покупателями, вел продажи и поддерживал существующих клиентов, а у нас появилось время сконцентрироваться на следующей версии продукта и уделить больше внимания маркетингу, что увеличило приток клиентов.

Ирфан начал с консалтингового проекта и стал третьей ключевой фигурой в нашей компании, оставаясь с нами допоздна, пока мы делали продукт, а также помогая структурировать процесс разработки и внедрять контрольные механизмы, в том числе идею независимого контроля качества. Когда нас стало четверо плюс наш администратор/секретарь/офис-менеджер, мы почувствовали, что быстро становимся «настоящей компанией».

Несколько дней спустя мы с Рамасвами зашли пообедать в рыбный ресторан возле его офиса. Мы были на площади Кендалл[74], в центре кембриджского сообщества высоких технологий. Из ресторана открывался прекрасный вид на реку Чарльз.

Это напомнило мне нашу первую встречу почти год назад, хотя никаких парусников в этот раз не было. Было начало марта, и река по большей части все еще была покрыта льдом.

Мы начали обсуждать мою быстро развивающуюся компанию Brainstorm Technologies.

– Какой у вас цикл продаж[75]? – спросил Рамасвами.

Я должен был признаться, что не знаю, что такое «цикл продаж».

– Один из наиболее важных показателей любого бизнеса, в частности в компьютерной индустрии, – это цена продукта и график привлечения новых клиентов. Цикл продаж – время от первого контакта с потенциальным клиентом до момента продажи.

Я сказал Рамасвами, что все еще не понимаю, что он имеет в виду.

– Вот тебе аналогия. Представь, что ты на рыбалке и установил приманку. Цикл продаж – это сколько времени в среднем у тебя уходит на то, чтобы поймать рыбу.

Я был на рыбалке всего однажды в жизни и объяснил, что до сих пор не понимаю, о чем он говорит. Я рассказал ему, что клиенты обычно нам звонят, и если им требуется наш продукт, то они, как правило, сразу же его покупают. Иногда им нужно получить разрешение на покупку у руководителя. В этих случаях они обычно возвращаются и покупают на следующий день.

Учитывая наш короткий цикл продаж, он предложил поднять цену и посмотреть, как это скажется на продажах. Если цикл не увеличится, то мы легко сможем удвоить доходы при прежнем объеме продаж. Кроме того, это будет значить, что мы установили на свой продукт слишком низкую цену. И наоборот: если повышение цены повлияет на цикл продаж и наши потенциальные покупатели начнут затягивать решение или не покупать, значит, новая цена оказалась завышенной. Это был популярный прием, который Рамасвами называл так: «поддавать жару, пока кто-нибудь не закричит».

Я согласился попробовать «поддать жару». Мы успешно воспользовались этим методом и подняли цену на продукт до 795 долларов, что сделало его одним из самых дорогостоящих продуктов Visual Basic, доступных в те дни.

Вдруг Рамасвами рассмеялся.

– Над чем вы смеетесь?

– Ну, я думаю, вам, ребята, полагается приз за кратчайший цикл продаж, который я видел за последнее время! – Он снова засмеялся. – Это как если бы вы пошли на рыбалку и рыба сама прыгала вам в лодку!

Ему это казалось очень смешным. Но я действительно не видел в этом никакого юмора. Годы спустя, когда я начал заниматься другим бизнесом, я, наконец, понял, насколько это необычно, когда «рыба сама прыгает в лодку» и почему это казалось ему таким удивительным. Большинству других предприятий, прежде чем они могли что-нибудь поймать, требовалось выйти в море, найти рыбу, а затем заманивать ее с помощью приманки.

Краткое содержание главы «Рыба, прыгающая в лодку»

Научитесь использовать свою энергетическую модель, а не подчиняться ей

В этой главе мы видим первый пример сознательного решения о конструктивном использовании энергетических моделей. Наши модели выбираются не сознательно и не логически. Они представляют собой привычки, склонности и импульсы, которые мы приобрели в этой жизни (а если верить мистикам, то, возможно, и в прошлых).

Они имеют над нами невероятную власть и включают наши сильные и слабые стороны. Но вы можете принимать сознательные решения, которые задают модели определенное направление. В примере из главы я смог использовать свою модель желания «работать над следующим большим продуктом» для разработки дополнительной функции для нашего существующего продукта, которая позволила бы обогнать конкурентов. Я использовал импульс сделать что-то интересное и новое и приложил его к существующему продукту.

Вспомним старую китайскую пословицу, применимую к энергетическим моделям: «Если вы не обращаете внимания дракона, он съест вас. Если вы попытаетесь противостоять дракону, он одолеет вас. Но если вы оседлаете дракона, то будете использовать его мощь и силу».

Каждый человек строит планы, но, как правило, они остаются за кулисами