Бизнес в стиле фанк

Книга скачана для персонального ознакомления с сайта: http://best-resume.net/free.htm

Даже традиционные промышленные фирмы признают, что путь вперед лежит через

эмоции и воображение. Только послушайте, что говорит один из ведущих разработчиков

компании Ford: "В прошлом мы концентрировались на собственных проблемах, искали

функциональной эффективности. Теперь фокус сместился во внешнюю сферу, мы

стараемся достигнуть эмоциональной удовлетворенности потребителя". Задумаемся: а что

бы сказал на это старик Генри Форд? Мы полагаем, что, если бы это снижало

себестоимость и увеличивало бы объем сбыта, Генри бы схватился за эту концепцию

тотчас же. Капиталисты всегда оборачиваются гуманистами, как только эта метаморфоза

становится прибыльной.

Реальность такова, что компания, которая стремится быть конкурентоспособной, не может

лишить себя преимущества, которое ассоциируется с тем, что мы называем

"экономический эффект задушевности".

Душа - это что-то сердечное, личное, сексуальное. Она неразрывно связана с нашими

чувствами и эмоциями. Не каждый хочет быть тронут чем-то - особенно, когда покупает

"ерш" для унитаза. Несмотря на то, что самые лучшие (и худшие) в мире вещи в жизни

связаны с сильными переживаниями, люди ринутся вон из комнаты, если вы произнесете

такие слова как любовь, желание, удовлетворение, бешенство, сумасбродство на каком-

нибудь корпоративном собрании. 4-бук-венные слова всегда обидны.

Забудьте о том, что вы можете обидеть кого-то. IQ и EQ должны сосуществовать. В

экономике перепроизводства успех приходит через привлечение эмоционального

потребителя или сотрудника, а не рационального. Но в то время, когда вам действительно

необходимо знать о ваших коллегах и потребителях все, знать их эмоции, большинство

руководителей не знают, кажется, даже их имен.

Для наших потребителей "экономический эффект задушевности" означает, что компания

фокусирует свое внимание не только на самом продукте, но и на наших эмоциях,

связанных с использованием этого продукта. Компания старается заглянуть за рамки

атомов и битов. Как кто-то когда-то заметил, суши - это холодная дохлая рыба, но это

совсем не то, что покупает потребитель, и не то, что предлагает на рынке продавец. Тогда

почему же так много компаний упорно стараются продать своим покупателям холодную

дохлую рыбу, в то время как те хотят суши?

Что в действительности покупает женщина, когда она идет в магазин за помадой? С одной

стороны, она покупает просто подкрашенный жир в специальном контейнере. Но, с

другой, она покупает надежду, надежду, что кто-то скажет ей: "Ты такая красивая, я

люблю тебя, пойдем ко мне". Это, по крайней мере, то, что покупает большинство

мужчин, когда они выбирают лосьон после бритья, и мы не понимаем, почему у женщин

это должно быть по-другому. Это справедливо для всех продуктов. Что вы в

действительности приобрели, придя домой с новым телефоном Nokia, парой штанов Gap

цвета хаки или плейером Walkman от Sony?

Мораль: то, что продают компании, и то, что покупают потребители - две разные вещи.

Именно поэтому время от времени очень полезно поставить себя на место клиента и

задать вопрос: что же они на самом деле покупают? В 99 случаях из 100 ответ - не то, что

ты продаешь.

Книга предназначена только для персонального ознакомления. Все права на данную книгу

принадлежат их владельцам. Текст книги взят из открытых источников.

Запрещается коммерческое использование данной копии.

Книга скачана для персонального ознакомления с сайта: http://best-resume.net/free.htm

"Экономический эффект задушевности" также касается и наших коллег. Мы должны

понимать, что их злит, расстраивает и радует, как сказал Манфред Кете де Врис из

INSEAD'a . Мы должны научиться мастерски играть на эмоциональных струнах наших

собственных и их лир. Как мы можем пытаться давать людям вдохновение и заставлять их

творить что-то, когда мы понятия не имеем, что заставляет их вздрагивать? Нам всем есть

чему поучиться у Херба Келлехера из SouthWest Airlines. "Мы не боимся эмоциональных

объяснений с нашими сотрудниками. Мы не боимся говорить им: "Мы вас любим",

потому что это правда", - говорит он.

Получение прибыли за счет "Экономического эффекта задушевности" начинается с

понимания самого себя. Что действительно вас злит, расстраивает и радует? Обратите

внимание на простоватость Билла Гейтса. Мистер Гейтс создал свою (временную?)

монополию, запустив операционную систему Microsoft во все компьютеры IBM во всем

мире. Теперь он - самый богатый человек на земле. И все же мы уверены, что не деньги -

главное для Билла Гейтса. Деньги - это просто положительный побочный эффект.

В действительности мы все, возможно, знаем, что движет Биллом, потому что мы все с

ним встречались, по крайней мере, три раза. Первый раз в детском саду. Билл был

маленьким мальчиком, сидящим у песочницы. Время от времени плохие мальчишки

бросались в него песком. Второй раз - в третьем классе. Это был урок физкультуры, и

надо было играть в футбол. Билл был щуплым и вдобавок в очках, его брали в команду

самым последним, даже после девочек. Третий раз мы встречаем его на школьной