Боевые слоны продаж

5. Договоренность.

УПР 1. Оцените разговоры ваших специалистов и поставьте галочки около тех блоков, которые требуют детальной разработки речевых модулей в вашем бизнесе.

Внимание! Если вы хотите провести подробную диагностику качества работы своего отдела продаж, напишите нам на info@abarysheva.ru и получите «Анкету для диагностики качества продаж».

Последовательность разработки блоков

Разработку скриптов лучше всего начать с Блока 3. Презентация. Почему? Потому что аргументы про клиентское «счастье» и есть сердце наших продаж. Вокруг этих аргументов будет крутиться весь сценарий разговора.

Важность грамотных аргументов про покупательское «счастье» хорошо иллюстрирует бородатый анекдот про продажу слона.

Встречаются два друга. И один другому говорит:

– Вот купил слона. И я так рад, так рад. Он такой замечательный, такой душевный, детей на себе катает, жену развлекает, на задние ноги встаёт по команде, утром нежно хобот на грудь кладёт – будит, на целый день хорошее настроение. Чудо, а не слон.

– Эх, вот бы мне такого, – второй отвечает.

– Так покупай у меня.

Через неделю друзья снова встречаются. И второй говорит:

– Слон просто кошмар какой-то. Мебель всю поломал, везде бегает, постоянно просит есть, детей пугает, ужас! Купи слона обратно.

– Э, брат, с таким настроением ты слона не продашь, – мудро отвечает первый.

Если мы пристально присмотримся к диалогу, мы увидим, что наряду с позитивным настроением успешный продавец использует и грамотные аргументы, ориентированные на покупательское «счастье». Фактически слон в анекдоте выступает гарантом семейного счастья, которого так не хватает неудачливому другу. Именно за счет такого подхода сделка проходит быстро и непринужденно.

Четкая аргументация для Блока 3. Презентация, основанная на покупательском «счастье», – сердце наших продаж. Хорошо подобранные речевые модули помогают красиво и вкусно рассказать о тех слонах, которых мы продаем. Слоны могут делать жизнь прекрасной и удивительной. Но если продавец не расскажет о том, какая она, эта прекрасная и удивительная жизнь, покупатель пройдет мимо со словами: «Ну, а что здесь такого? Слоны, они и в Африке слоны».

Помимо правильной нацеленности на покупательское «счастье» речевые модули в Блоке 3 должны быть детальными и вариативными. Потому что это только в анекдотах все очень просто и быстро. Но что должен говорить продавец, если клиенту не нужно развлекать ни жену, ни детей? Какие аргументы надо использовать? А если, наоборот, очень надо развлекать именно жену? То какие фразы помогут? Поэтому первым шагом – прописываем Блок 3. Презентация.

Точная аргументация, сконцентрированная на счастье клиента, даст основу для речевых модулей в Блоке 2. Сбор информации, в Блоке 4. Работа с сомнениями и в Блоке 5. Договоренность.

Прописав нужные речевые модули для Блока 3. Презентация, мы сможем понять, какие вопросы надо задавать в Блоке 2. Сбор информации. Если наш слон делает счастливыми жену, детей и самого хозяина, то вопросы из скриптов должны помогать диагностировать уровень счастья жены, уровень счастья детей и уровень счастья самого хозяина. И здесь не помогут простые вопросы, ориентированные на описание товара: Какой слон нужен? Размер? Цвет? Модель? Ведь совершенно неважно, какого размера, цвета и модели нужен слон, если не решен основной вопрос продаж – зачем вообще слон? Поэтому вопросы для Блока 2. Сбор информации – будем прописывать следующим шагом, после того, как определимся с основным «счастьем» от наших слонов.

Детально разработанные речевые модули для Блока 3. Презентация станут основной для ответов на возражения в Блоке 4. Работа с сомнениями. Вариативная аргументация фактически предоставит готовые ответы для возражений: «пока не надо», «уже все есть», «дорого», «я подумаю». Потому что основа у нас уже есть: Как не надо? Как уже все есть? А счастье детей? А про печальную жену не подумали? А свое самочувствие? Теперь эти основные посылы надо просто грамотно упаковать. Это будет наш третий шаг – разработка ответов на сомнения и возражения.

Таким образом при написании скриптов последовательность разработки такая:

1. Сначала прописываем Блок 3. Презентация.

2. Вторым шагом разрабатываем вопросы для Блока 2. Сбор информации.

3. Далее детализируем ответы для Блока 4. Работа с сомнениями.

4. Потом добавляем позитивные фразы для Блока 1. Установление контакта.

5. И в завершение используем побудительные фразы для Блока 5. Договоренность.

Мы видим, что последовательность нарушает нумерацию этапов продаж. Но нестрашно. Начинаем с ключевых вещей, заканчиваем сопутствующими.

Последовательность разработки скриптов:

Глава 4 Презентация – основной блок для скриптов

Презентация. Какое счастье мы продаем?