Большая энциклопедия продаж

Если стоимость предложения находится уже в рамках эмоциональной цены, то продать человеку то, что ему не нужно, будет крайне сложно. Однако если он все же совершит покупку, значит, на самом деле клиент сильно-то и не противился данному приобретению.

Если во время продажи вы обманите своего покупателя, значит, он будет считать, что вы действительно ему впарили что-то. Поэтому при честных сделках эффективность ваших продаж будет зависит только от технологии продаж, а не от уникальности вашего товара или услуги.

Продающие ответы на вопросы

Если во время продающего выступления вы пройдете по всем семи шагам в продажах, и у вас останется дополнительное время, то используйте его для продающих ответов на вопросы.

Ответы называются продающими в том случае, если вы отвечаете только на те вопросы, которые имеют отношение к увеличению количества сегодняшних ваших продаж.

На все остальные вопросы полностью не отвечайте. Если ваши клиенты все же захотят получить на них ответы, то просто скажите им:

– На этот вопрос вы можете получить исчерпывающий ответ только в VIP-блоке или вот на таком-то моем мероприятии.

При этом существует один крайне важный нюанс, который нельзя игнорировать.

Предположим, что вы провели продающее выступление и в оставшееся свободное время начали отвечать на «правильные» вопросы, а через определенный промежуток времени осознали, что ваши слушатели практически перестали задавать вам нормальные вопросы.

Если в этот момент в зале находится не менее 60 % людей от того количества, которое присутствовало на продающем выступлении изначально, то прос то так отпускать столько человек вы не должны. Постарайтесь удержать их и уговорить на покупку. А далее запустите свой крутой контент вновь.

Вы можете выдать людям часть даже той информации, которую планировали выдать своим ученикам в тренинге. Главное, чтобы ваш контент был действительно крутым и полезным. Совместно с крутым контентом в конце своего выступления вы можете запустить хорошую продающую историю, которая сломает определенные барьеры у ваших слушателей. Это также поспособствует увеличению количества ваших продаж.

Такой ход конем нужен для того, чтобы оставшиеся в зале люди встали и купили ваше предложение. Среди них по-любому будут присутствовать те, кто до последнего момента сидит и думает о необходимости покупки.

Самое интересное заключается в том, что хорошие спикеры делают самые большие чеки в конце продающего выступления. В результате их продажи резко возрастают.

Усилители продаж

• Правда

Самое сложное, но самое значимое – это заставить человека рассказать о себе всю правду. Если вам удастся это сделать, то вы увидите все его нутро, всю подноготную, узнаете все его боли и проблемы, которые волнуют и которые мешают ему хорошо жить.

Зная боли и проблемы человека, вы всегда сможете предложить ему именно то, от чего он не сможет отказаться.

• Истории из жизни

Существует 4 типа рассказов:

• контекстуальный или контентный (рассказ об абстрактном человеке);

• рассказ-представление (погружение аудитории в какую-либо атмосферу или представление какой-либо ситуации);

• рассказ-воспоминание (выступающий предлагает людям вспомнить конкретную историю или какой-нибудь случай из их жизни, а также заставляет вспомнить эмоции и чувства, которые были пережиты в этот момент);

• рассказ про себя или личная история из жизни (вызывает максимум доверия к выступающему).

В своем выступлении используйте те истории из своей личной жизни, которые помогут людям представить какие-то жизненные моменты или кадры из фильмов, а также помогут сравнить определенные ситуации, происходящие либо с ними, либо с кем-то из их окружения.

• Большая идея

Ваша задача – донести до людей суть покупки вашего коучинга. Это не просто трата денег для получения новых знаний, а изменение их жизни. Помогая людям трансформировать их жизнь в лучшую сторону, вы делаете их состоятельнее, умнее, известнее и богаче.

Покажите аудитории, что деньги для вас – это второстепенное, главное же – масштабная цель, ради которой вы и работаете.

• Хорошо отработанные ключевые истории

Для того чтобы уверенно и слаженно выступать, вы должны иметь в своем запасе множество ключевых историй, из которых и будет состоять ваше выступление.

У ораторов мирового масштаба в арсенале находится около 500 таких историй. Вам же достаточно иметь их хотя бы 60.

Главное, чтобы каждая история независимо от своего содержания (притча, анекдот, история Золушки, личная история из жизни и так далее) носила законченный характер и вызывала как минимум 2 всплеска эмоций.