Большая энциклопедия продаж

Итак, с помощью приветствия вы привлекаете к себе внимание аудитории, с помощью истории ключевой компетенции вы вызываете к себе интерес своих слушателей, а с помощью презентации вы вызываете желание аудитории сотрудничать с вами.

После проведения презентации и отработки возражений вам останется только провести продажу.

• Оффер

Оффер – это спецпредложение, которое вы предлагаете аудитории здесь и сейчас.

Если у вас будет суперкрутой оффер, то ваша аудитория может простить вам многое: где-то не показанные вами эмоции, неотработанное какое-нибудь возражение и т. д.

Однако и здесь может быть не все так гладко. Если ваш оффер будет очень хорошим, то люди перестанут в него верить. В результате ваша конверсия начнет падать. Именно поэтому придерживайтесь главного правила составления отличного оффера.

Всегда используйте разумную разницу между ценой и ценностью.

Что это означает?

Предположим, что вы продаете коучинг, на котором доводите своих учеников до первого миллиона рублей. Если этот коучинг вы будете продавать за 1 500 рублей, то люди просто не поверят в вас и вашу экспертность, потому что разница между самой ценой и ценностью вашего предложения будет слишком велика.

Но если стоимость этого же коучинга вы увеличите до 100 000 рублей, то аудитория и поверит вам, и купит ваше предложение, потому что оно будет выглядеть разумным.

Важный момент: не обещайте людям то, что вы точно не сможете сделать.

Никогда не говорите людям:

– Лично с вами я буду заниматься каждый день на протяжении всего года.

Лучше пообещайте им чуть меньше, а сделайте чуть больше. Тогда ваши ученики будут не просто приятно удивлены, но и поразятся вашим профессионализмом.

Процесс составления оффера – это целое искусство. И в вашем продающем выступлении все должно базироваться именно на нем.

Основная задача оффера сводится к усилению желания: приобретении предлагаемого товара или услуги. Однако многие спикеры допускают распространенную ошибку. Уже на стадии презентации они пытаются начать продажи. Разумеется, делать так нельзя, потому что потенциальные клиенты еще не начинают верить выступающему перед ними человеку и уж тем более еще не верят в его предложение.

Именно поэтому начинайте продажи только после того, как ваша аудитория заинтересуется вами, узнает о вас и поверит вам.

При составлении оффера используйте следующие блоки продаж: эмоциональный, продающий, поведенческий, катализаторы.

• Вилка цен

На данном этапе ваша задача – обработать все имеющиеся возражения по цене, сравнить свою цену с ценой конкурентов, сделать статистические выкладки.

Процесс вызова желания клиентов приобрести какой-либо продукт растягивается на три шага: презентация, оффер, вилка цен. И именно на вилке цен этот процесс должен закончиться.

На данном этапе используйте следующие блоки продаж: поведенческий, эмоциональный, катализаторы.

• Дедлайн

Дедлайн – это определенное ограничение (только первые 5 человек; только тем, кто пришел в красном; только сегодня до 18:00 и т. д.).

В дедлайне используйте следующие блоки продаж: поведенческий, эмоциональный, катализаторы.

• Призыв к действию

Призыв к действию – это всегда конкретные и четкие указания. Например,

– Если вы готовы, подходите сюда, берите вот эту анкету и заполняйте ее.

При ведении переговоров призыв к действию должен трансформироваться в более мягкую форму, которая носит название «заключение сделки». Например,

– Вы будете подписывать договор синей или черной ручкой?

Подобный призыв носит не только более мягкую форму, но и содержит в себе так называемый правильный вопрос.

Вопрос называется правильным в том случае, если он создает человеку видимость выбора, хотя на самом деле этого выбора просто нет.

Правильным вопросом вы предоставляете клиенту право выбрать незначительную деталь, но не даете ему возможность отказаться от сотрудничества с вами. Такой мудреный подход к клиенту нужен для того, чтобы у человека не складывалось ощущение, что вы на него давите.

Многие люди уверены, что, действуя жестко, продавец насильно впихивает им что-то.

Если клиент не хочет совершать покупку, то он не станет приобретать продукт, как бы жестко вы ни работали с ним.

Безусловно, большое значение здесь имеет и цена.

Если предложение представлено в ценовой категории «пофиг», то клиенту становится все равно, и он может позволить себе даже ту покупку, которая ему абсолютно не нужна.