Большая энциклопедия продаж

Важный момент: чем меньше выступление по объему, тем меньше должно быть «умного» контента.

Включайте в свое выступление те истории, которые будут работать на эмоциональном уровне.

• Рефрейминг

Начните свое выступление с завоевания внимания аудитории и четкого обозначения его цели. Чем нестандартнее будет ваше начало, тем лучше пойдет все последующее выступление.

С самого начала обозначьте границы своей речи, расставьте все точки над «и», чтобы аудитория чувствовала себя более раскованной и стала более лояльнее к вам. Помните, что форма и подача информации важнее ее сути.

• Интерактив

Основная задача интерактива сводится к втягиванию аудитории в диалог. Задавайте людям какие-нибудь вопросы, пусть они начнут вам отвечать на них. Оцените, в какой форме излагаются эти ответы.

По данному параметру вы можете определить не только общий эмоциональный настрой аудитории, но и многое другое.

• Хаос

Когда спикеры-новички только начинают свои продажи со сцены, то зачастую добиваются успеха, независимо от того, что их выступления в большинстве своем не носят идеальный характер. Но как только они решаются подтянуть свое выступление до идеального состояния, то их продажи начинают падать. Почему? Потому что их выступления становятся структурированными и понятными.

Вы должны запомнить, что хаос – это то, что помогает продавать. И если людям будет все предельно ясно и понятно в вашем вступлении, то они не пойдут покупать.

Но если же аудитории будет непонятно что-то, или она будут не согласна с чем-то, то на удивление люди встанут и совершат покупку. Вот такой парадокс.

Самое сложное заключается в том, что хаотичное выступление должно выглядеть настоящим, а не отработанным. Чтобы этого добиться, возьмите свое самое идеальное выступление и сделайте в нем несколько ошибок. Причем чем нелепее будут такие ошибки, тем более натуральным будет выглядеть ваше выступление.

Всегда следите за тем, чтобы хаос для других не превращался в хаос и для вас. Вы обязаны всегда четко знать, что, в какой последовательности и для чего вы выдаете аудитории.

• Выдача контента без выдачи контента

В том случае, когда речь заходит о продающих выступлениях, то чаще всего звучат два понятия: информация и деньги.

Каким образом должно выглядеть идеальное выступление с точки зрения соотношения выданного вами контента и заплаченных вам денег?

Для начала представьте себе, что вы учитель, который выдает 100 % контента и ни грамма так называемого «шоу». При этом ваш заработок составляет 300–500 рублей в час.

Теперь представьте, что вы известный юморист, который выдает 100 % шоу и ни одного процента контента. Сколько вы можете зарабатывать в этом случае? От 500 000 рублей и выше.

А теперь представьте себе, что вы довольно известный спикер, который зарабатывает около миллиона рублей за одно свое выступление. И здесь ваше продающее выступление, скорее всего, будет содержать в себе примерно 50 % контента и 50 % шоу. С одной стороны, в вашем выступлении вроде бы и есть контент, но с другой стороны, его нет.

Ваше идеальное продающее выступление подобно какому-либо сериалу должно содержать в себе 3 главных составляющих:

• каждое ваше выступление всегда должно иметь какой-то законченный небольшой второстепенный сюжет;

• в каждом вашем выступлении должна быть неоконченная основная сюжетная линия, которая пройдет красной нитью через все ваши выступления;

• в каждом вашем выступлении аудитория может наблюдать буйство разнообразных эмоций.

Итак, каждое ваше выступление должно иметь законченный вид. Но при этом вся выданная вами информация сама по себе должна быть непонятна людям. И, конечно, в ваших продающих выступлениях эмоциям должна отводиться главная роль.

Скучные сериалы не смотрят, а скучные продающие выступления не продают.

Как влияет на продажи первое впечатление

Очень важным моментом в продажах со сцены является первое впечатление, которое производится на аудиторию с помощью внешнего вида, голоса, походки, запаха, дикции и которое практически невозможно изменить в дальнейшем.

Именно первое впечатление задает атмосферу для общения и выводит аудиторию на нужную волну.

Если вы впервые предстали перед аудиторией не в лучшем виде, то винить в провале или плохих продажах вы можете только себя.

В продажах со сцены существует так называемая пирамида первого восприятия, которая показывает, что при восприятии человека на первом месте стоит его внешний вид, на втором – его голос, и только на третьем – выданная информация.

Удивлены? Но, как бы то ни было, такова статистика. Поэтому всегда помните об этом, чтобы вы могли производить на людей правильное и приятное первое впечатление.