Большая энциклопедия продаж

То есть вы принимаете в расчет мнение человека, который для вас имеет какой-то авторитет.

• Принцип благорасположения

Вы располагаете к себе клиента, чтобы он совершил у вас покупку.

• Принцип дефицита

Это ограничение по времени и ограничение по количеству.

• Принцип троекратного «да»

Задайте клиенту три вопроса, на которые он даст вам положительный ответ.

Например, вы звоните клиенту и говорите:

Вы: Меня зовут Александр. Как я могу к вам обращаться? Клиент: Николай Петрович. Вы: Приятно познакомиться. Клиент: Да, взаимно.

Вы: Николай Петрович, вы оставили заявку на участие в тренинге «Продажи по телефону». Все верно? Клиент: Да, все верно.

Вы: Вы уже занимались такими продажами? Клиент: Да, занимался.

Все, три ответа «да» вы получили. И теперь у вас есть вероятность получать дальнейшие положительные ответы, а значит, продажа вашего предложения значительно возрастает.

• Скрытые приказы

Эта техника заключается в использовании глаголов в повелительном наклонении (представьте, скажите, подумайте), с помощью которой вы заставляете человека что-то сделать.

• Завязки

Завязки подразумевают такие фразы, которые подталкивают человека на согласие. Например, «ведь верно», «согласитесь», «очевидно», «гарантировано» и т. д.

Связав данные фразы со своим предложением, вы подтолкнете клиента к положительному ответу. Например,

– Я вам гарантирую, что если вы примените ту информацию, которую я даю на этом семинаре, то ваша продажи возрастут.

Способы обработки возражений

• «Да, но…»

Если клиент говорит, что ваше предложение для него дорогое, то скажите:

– Да, но мы предоставляем гарантии…

• «Именно поэтому…»

Если клиент соглашается с вами, то подыграйте ему:

– Именно поэтому я вам и предлагаю такие условия.

• Вопрос

На возражение «дорого» задайте клиенту вопрос:

– А сколько для вас будет дешево?

Таким образом, вы не отвечаете на возражение, а бьете по нему вопросом. На возражение «нет денег» можете ответить так:

– А когда будут? Вы ведь понимаете, что, вкладывая деньги таким образом, вы не тратите, а инвестируете в будущее.

• Деление

Такой способ подходит не всем, так как в каждом бизнесе есть свои параметры. Основывается он на том, что вы поясняете клиенту, что он получит от вашего предложения. Например, разделите предполагаемые затраты и будущую прибыль на месяцы или дни:

– Покупая программу за 19 900, вы тратите всего 184 рубля в день. Однако впоследствии вы будете зарабатывать в разы больше.

• Прошлый опыт

На возражение «дорого» вы можете ответить:

– Вспомните, ведь у вас уже был опыт, когда вы думали, что для вас это дорого, а в итоге вы получили трехкратную прибыль.

Или:

– Вы думали, что вам это не интересно, а в итоге оказалось, что это не только интересно, но еще и прибыльно.

• Предположение на будущее

– Давайте представим, что вы уже имеете это. Какие плюсы вы приобретаете?

• «А что могло бы убедить вас?»

На возражение «я подумаю» скажите:

– А что могло бы убедить вас принять решение именно сейчас?

• Удивление

Если во время озвучивания вашего предложения и его стоимости клиент говорит, что это дорого, то с искренним удивлением и восклицанием скажите:

– Дорого? Вот 100 тысяч – это действительно дорого. А что такое 10 тысяч?

Такая реакция с вашей стороны позволит выбить клиента из колеи и заставит его задуматься над вашими словами.

• Афоризмы

На каждое возражение у вас в запасе должен быть афоризм. Например, на возражение «дорого» ответьте:

– Как сказал Сократ, кто хочет, тот ищет способы, а кто не хочет – ищет причины.