Большая энциклопедия продаж

Сторонний фильтр – это ситуация, при которой вы вынуждены сначала что-то продать человеку, с которым общаетесь, а затем этот человек передает эту информацию кому-нибудь другому.

Например, вы общаетесь с заместителем руководителя какой-либо организации. Ваша задача – продать так, чтобы этот заместитель пошел к своему руководителю с вашим предложением.

• первичный

Первичный фильтр – это ситуация, при которой вы, позвонив клиенту, попадаете на его представителя, к примеру, на секретаря. В данном случае объясните представителю, зачем вы звоните, чтобы он соединил вас именно с тем человеком, который вам нужен.

Встреча

Зачастую встреча требуется в 80 % случаев. При такой ситуации максимально используйте возможность ознакомить клиента с имеющейся у вас информацией по продукту.

Например, вышлите коммерческое предложение или документ, содержащий описание предлагаемого продукта или услуги.

В данном случае вы заранее знакомите клиента с информацией и при встрече дополнительно повторяете ее или даете более широкое пояснение, чтобы в голове клиента сложилась уже готовая картинка, а информация зафиксировалась.

В итоге вы будете воздействовать на клиента трижды:

• при сообщении информации по телефону;

• при дублировании этой информации по электронной почте в виде текстового файла;

• при личной встрече, обобщив еще раз все имеющиеся данные, отвечая на вопросы клиента и поясняя спорные моменты.

Повторный звонок

• Информационная рассылка

Информационная рассылка может осуществляться разными способами:

• спам

Составьте большой список компаний и отправьте им свое коммерческое предложение через спам. Данная стратегия работает примерно следующим образом.

Вы отправляете свое предложение 100 000 компаний, и приблизительно 20 000 из них открывают ваше сообщение. Около 1000 компаний заинтересовываются вашим коммерческим предложением, и примерно 20–30 компаний ведут с вами переговоры.

Безусловно, такой способ не идеальный, но его можно вполне использовать в начале своей работы.

Однако у данного вида информационных рассылок есть большой ощутимый минус: вы не можете отправлять спам со своего электронного ящика, иначе вас просто заблокируют. Но выход есть. Для доставки электронных писем используйте специальные серверы, которые достаточно просто можно найти в интернете.

• по необходимости

Уточните у клиента всю интересующую вас информацию и вышлите ему именно то коммерческое предложение, в котором он больше всего нуждается в конкретный промежуток времени.

Информационную рассылку по необходимости вы можете осуществлять с помощью спама или телефонного звонка.

Для того чтобы составить и отправить нужный спам, зайдите на сайт клиента и изучите всю информацию: с кем работает компания, по каким ценам закупает свою продукцию, каким образом осуществляется ее доставка и т. д.

Под полученную информацию подстройте свое коммерческое предложение, чтобы оно попало прямо в цель, то есть заинтересовало клиента. Однако не все компании размещают подобного рода информацию на своих сайтах.

В том случае, если вы не сможете собрать данные для создания нужного спама, то воспользуйтесь вторым способом, который предполагает ваше прямое участие.

То есть вы самостоятельно звоните клиенту, получаете от него все необходимые вам данные и сами пересылаете ему коммерческое предложение по почте.

• В ноль или в минус

Если вы продаете продукт по цене равной закупочной, значит, вы уходите в «0», и прибыль вы не получаете. Если вы продаете по цене чуть меньше, чем закупочная, значит, вы уходите в минус.

В данном случае цель информационной рассылки – донести до клиента ваше предложение о покупке продукта, товара или услуги по самой маленькой рыночной цене.

Безусловно, вам не стоит ожидать прибыли от продаж в ноль или в минус. Ведь главная задача информационной рассылки – заинтересовать клиента и открыть для вас возможность дальнейшего с ним сотрудничества.

Новости

Пришлите клиенту новости о своей компании, своем товаре, услуге, продукте или юмористические новости по теме. Например,

«Звонит один друг другому.

– Привет, как дела?

– Привет, хорошо.

– Ты, говорят, занялся своей карьерой и устроился на новое место работы?

– Да, все так.

– А ты еще и машину новую купил?

– Ну да, купил.

– А как твои дети? Я слышал, что ты их отправил в платную школу?

– Спасибо, дети хорошо, вроде неплохо учатся. А что ты хотел?

– Скажи мне, а твоя жена и вправду только что вернулась с отпуска на Бали?

– Ну да, правда. А что ты все-таки хочешь?

– Дай мне денег в долг.

– Слушай, а поцелуй меня в плечо.