Большая энциклопедия продаж

Однако коучинг не так однозначен, как консалтинг, так как пункт «Б» в этом случае не является строго определенной единицей. Индивидуальное обучение может преследовать иную цель, а именно – трансформационные изменения личности клиента, то есть изменение его отношения к жизни, работе или деньгам.

Вы поступите неверно, если скажете человеку: «За месяц я смогу изменить ваше отношение к жизни». Лучше скажите так:

– За месяц я помогу вам увеличить ваши доходы.

Именно такая формулировка продается наиболее хорошо. Всегда составляйте свое предложение таким образом, чтобы клиент получал от вас точный, конкретный посыл.

Описание процесса

Описание процесса должно подходить под конкретные нужды клиента. Например, предложите юридическому лицу провести аудит системы его продаж или внесите предложение использовать услуги «тайного» покупателя для улучшения работы организации.

Если речь идет о коучинге, то объясните клиенту, что вместе с ним вы:

• определите его внутренние мотиваторы;

• установите цели в соответствии с мотиваторами;

• определитесь с областью, которую необходимо прокачать в первую очередь;

• добьетесь необходимого результата – увеличите его доход.

Спецпредложение

Если вы планируете работать с физическими лицами, то делайте следующие специальные предложения. Например, скажите клиенту:

– Обычно месяц моей работы стоит 300 000 рублей. Но в честь такого-то праздника я снижаю планку до 120 000.

При этом обязательно введите какие-нибудь ограничения по количеству человек, проходящих обучение (не более 3-х).

Если вы хотите работать с юридическим лицом, то ваши действия должны оставаться неизменными. Обозначьте рыночную цену на свои услуги, например, 150 000 рублей и выше, и снизьте свою стоимость приблизительно наполовину (до 75 000 рублей). Точно так же введите ограничения, чтобы спровоцировать интерес у клиента.

Учитесь красиво формулировать свое окончательное предложение, чтобы вы могли размещать его на сайте или отправлять клиенту посредством электронного или бумажного письма. Однако не забывайте сразу устанавливать определенные рамки. Например,

– Я могу набрать клиентов только по итогам предварительного собеседования.

Продажи по шагам

Предварительное собеседование

Лучше всего, чтобы этот шаг делали не вы, а ваш помощник. Проводя собеседование самостоятельно, вы теряете свою ценность в глазах клиента.

Предварительно подготовьте список вопросов, которые планируете задать клиенту.

Из ответов на эти вопросы вы должны получить следующую информацию:

• Что человек хочет?

• Сколько зарабатывает? Какой оборот в бизнесе?

• Что пробовал? Что уже пытался сделать, не получив нужных результатов?

• Почему обратился именно к вам?

Эти вопросы стоит задавать для того, чтобы понять, что представляет собой клиент, насколько он платежеспособен и вообще, насколько человек реалистичен в своих желаниях.

Вопрос: «Что пробовал?» играет важную роль, поскольку вы должны знать, что делал ваш клиент до того как обратиться к вам, и делал ли вообще. Поняв это, вы сможете решить, каким путем вы должны идти вместе с ним, чтобы достичь максимальных результатов.

Таким образом вы получите не только набор информации о клиенте, но и сделаете соответствующие выводы о нем.

Собеседование

Поняв, что ваш потенциальный клиент имеет адекватные запросы, а вы можете и, главное, хотите ему помочь, переходите ко второму этапу, то есть непосредственно к собеседованию.

Разговор должен начаться с приветствия. Далее попросите клиента рассказать о себе. Ваша задача – сделать так, чтобы он говорил как можно больше. Так вы получите информацию о человеке и его бизнесе и будете иметь возможность делать дальнейшие выводы.

Спросите клиента, что он хочет получить от вас, и почему он обратился именно к вам, а также зачем ему это надо. Человек должен развернуто аргументировать свой ответ, и уже на основании имеющейся информации вы примете свое решение.

Ваш ответ может быть одним из трех:

• Я не могу или не хочу это делать.

• Я готов попробовать.

• Я согласен сделать то, чего хотите вы.

Независимо от того, что вы обещали в своем предложении, вы принимаете решение на основании полученной от собеседника информации.

В коучинге есть одно золотое правило: если вам не нравится клиент, или вам неприятно с ним работать, контракт не заключайте.

Проверка на лояльность

Выслушав собеседника, примите для себя решение – каким образом вы можете воплотить в жизнь его запрос. Существует три варианта:

• на столько-то процентов; • на определенную сумму;

• в несколько раз.

Такое решение вы принимаете для себя, а клиенту озвучиваете его следующим образом: