Большая энциклопедия продаж

Например, человек интересуется, каких результатов добились другие ваши ученики под вашим руководством. В этом случае в качестве ответа используйте продающую историю, которая носит название «кейс ученика» или «кейс клиента».

Кейс (от англ. «case» – случай) должен быть подготовлен заранее. Он обязан изобиловать ненужными подробностями и не должен вызывать сомнений в вашей компетентности.

Еще один достаточно распространенный вопрос, озвучиваемый потенциальными клиентами: «Какие вы даете гарантии?»

В данном случае расскажите только об одной гарантии – гарантии о возврате оплаты. Вы должны понимать, что вариант, при котором вы обязаны вернуть 100 % от стоимости своих услуг клиенту, предусмотреть все же нужно.

Однако такие гарантийные обязательства могут вступить в силу только в том случае, если ваш клиент выполняет все ДЗ (домашние задания) неукоснительно, но не достигает при этом необходимого ему результата.

Для отслеживания данного процесса заведите журнал, в котором вы будете записывать ДЗ для клиента, а сам клиент, в свою очередь, будет описывать результат исполнения задания.

Таким образом, отвечая клиенту на вопрос о гарантиях, вы можете озвучить следующее.

Если человек сам сможет гарантировать выполнение всех ДЗ на 100 %, то, со своей стороны, вы тоже даете 100 %-ную гарантию. В противном случае никакой гарантии достижения необходимого результата вы не предоставляете.

Перед тем как брать оплату с клиента, доходчиво объясните ему схему своей работы.

Например, вы даете человеку ДЗ и устанавливаете для него конкретный срок его выполнения. Если человек нарушает сроки и не выполняет задание вовремя, то вы делаете ему первое предупреждение. В том случае, если и во второй раз ситуация повторяется, то вы полностью перестаете сотрудничать с ним. При этом вас абсолютно не интересуют причины, по которым клиент не успел выполнить ДЗ, и вы снимаете с себя обязательства по возврату денег.

Разговор о методах своей работы запишите на любой тип аудионосителей во избежание проблем в будущем.

И в конечном итоге обязательно заключите договор с физическим или юридическим лицом, в котором будут прописаны все ваши условия и требования к клиенту.

Шаблоны писем, которые стоит использовать, если клиент не берет трубку

Шаблон 1

«Добрый день, Иван! На связи…

Мне крайне тяжело доводить до вас какую-либо информацию, однако я вижу от вас заинтересованность, ее вы уже проявили, изъявив желание к сотрудничеству.

Идея в том, что… (и тут расскажите в двух-трех предложениях то, о чем вы говорили с клиентом по телефону).

Поэтому без вашей тяги к скорейшему включению в бизнес (скорейшему приобретению предложенного продукта) и заключению надежной сделки у нас ничего не получится.

Лично мне интересно вас понять, а потому я с удовольствием проконсультирую вас по всем интересующим вас вопросам».

Подпись.

Шаблон 2

Если вы отправляете человеку письмо с вложенным договором или ссылкой на продукт согласно ранее заключенной договоренности, то тема письма должна стоять такая: «Приложение к счету (договору)».

Напишите письмо следующего содержания.

«Добрый день, Иван!

Отправляю вам заполненные и подписанные договоры. Согласно нашей договоренности, жду подписанный договор к указанной ниже дате».

Или:

«…Отправляю вам счет на оплату на сумму … рублей. Жду оплаты авансового платежа. Чтобы мы могли начать работать до поступления денег на счет, вам необходимо отсканировать платежное поручение…»

Обязательный момент: попросите прислать вам обратным письмом копию платежки. Таким образом вы не только удостоверитесь тем, что клиент оплатит ваш товар или услугу, но и будете иметь в дальнейшем повод для следующего звонка.

Например, при повторном звонке скажите:

– Я отправлял вам письмо, просил прислать копию платежки, почему-то она не пришла ко мне. Вы ее отправляли?