Большая энциклопедия продаж

– Исходя из того, что вы мне рассказали, я могу поднять ваши продажи на столько процентов, на такую-то сумму или во столько раз.

Озвученные вами цифры должны быть в два раза меньше того, что вы реально можете. Таким образом вы проверяете человека на лояльность. Это очень важный момент. Если клиент соглашается с вами, то переходите к следующему этапу.

Почему именно вы

Спросите у клиента, почему он уверен в том, что вы можете достичь того результата, который ему нужен.

Задав этот вопрос, дайте возможность клиенту говорить, и говорить как можно больше, а сами при этом постарайтесь не вставлять слов в его монолог.

Ваша задача – добиться того, чтобы он вас начал хвалить.

Таким образом, он сам себе докажет, что вы лучший.

Деньги

Вы можете сказать: «Это дорого», – и после озвучить цену и итоговую сумму. Цифры необходимо назначать не исходя из того, сколько вы хотите получить за свою работу, а исходя из реальной суммы, которую вы сможете взять с клиента.

Предположим, что вы понимаете, что человек может заплатить вам 50 тысяч рублей. Назначьте цену в сорок тысяч. Но ни в коем случае не назначайте 20 тысяч, так как вы получали информацию о клиенте именно для того, чтобы понять, какой у него уровень жизни.

Скажите так:

– В среднем мой коучинг стоит около двухсот тысяч. И сразу же переходите в наступление:

– Откуда у вас такие деньги?

Человек должен рассказать вам, где он их взял. Далее скажите:

– Я не заберу у вас последние деньги. И на деньги, взятые в кредит, я тоже не работаю. Именно поэтому сразу скажите, откуда у вас такие деньги?

Если все-таки эти человек взял эти деньги в кредит, то, рассказывая вам свою историю получения денег, он должен в первую очередь объяснить и себе, для чего он взял эти деньги. Он должен доказать себе, что для вашего коучинга они ему важнее, чем для чего-то еще, и что он сможет вполне спокойно прожить без этих денег.

Назначение времени и сроков занятий

На этом этапе задайте человеку следующий вопрос:

– Когда вы готовы начать?

В ответ вы можете услышать такие варианты: • сегодня;

• на следующей неделе;

• через месяц.

Если клиент готов начать только через месяц, то сразу отметите данного человека, сказав ему:

– У меня большая очередь из клиентов. Через месяц я не смогу с вами работать.

Если же собеседник говорит, что готов начать хоть сегодня же, то тогда проверьте его на лояльность, притормозите его, сказав:

– Сейчас посмотрю расписание.

И после того, как вы якобы заглянете в ежедневник, назначьте ему время, например, в следующую среду в 18:00.

Если же ваш собеседник говорит, что может начать заниматься на следующей неделе, то поинтересуйтесь, когда именно. Например, клиент говорит, что готов начать в четверг.

Посмотрите в ежедневнике расписание и озвучьте то время, которое удобно вам, ссылаясь на бешеную занятость и загруженность обучением других клиентов.

Если после предложения занятий на удобный вам вторник вы услышите в ответ весомый аргумент (перелет из одного города в другой именно в это время), то предложите другое время, которое будет удобно для каждого из вас.

Таким образом, задавая данные вопросы, вы проверяете собеседника на лояльность и тем самым назначаете время занятий.

Итоги

Подытожьте все то, о чем вы договорились ранее в разговоре. Быстро пройдитесь по всем пунктам подряд. Возьмите свои записи и пробегитесь по ним, как по ответам теста на собеседовании при приеме на работу, озвучивая все то, что вам удалось узнать и что представляет для вас интерес.

После этого спросите своего собеседника:

– Я все правильно сказал? Мы начинаем с вами работать именно на таких условиях?

Оплата

После того как вы получите положительный ответ на свой предыдущий вопрос, приступите к заключительному этапу – оплате.

Если вы работаете с помощником, то по всем дальнейшим вопросам и действиям направьте своего собеседника к нему. Если же вы сами берете оплату, то действуйте быстро и жестко.

Предупредите клиента, что оплата должна быть в течение 24 часов, в крайнем случае в течение 48 часов, и минимум 50 % предоплаты. В противном случае вы не будете начинать работать с этим клиентом. Дайте ясно понять собеседнику, что в долг вы не работаете ни под каким предлогом!

В том случае, если человек перед началом сотрудничества с вами начинает задавать вопросы, то найдите на них правильные ответы. Для этого заранее подготовьте несколько продающих историй на разные темы.