Большая энциклопедия продаж

В данном случае формат мастер-группы потребует от вас составления определенного скрипта.

Свою речевку отработайте на конкретном человеке, который будет проводить занятия. Тренер внимательно выслушает вас, даст оценку вашей способности продавать, подкорректирует и доведет ваш скрипт до совершенства. В конечном итоге вы получите неоценимый опыт общения с корифеями продаж. Более того, вы сможете улучшить свои профессиональные качества продажника и увеличите собственную конверсию.

Однако вы должны понимать, что работа по составлению скриптов – не прихоть, а необходимое умение, без которого вы никогда не сможете хорошо продавать.

Скрипт – это определенный механизм продаж, позволяющий получать одинаковый конечный результат при различных предварительных действиях.

Единого алгоритма написания эффективных скриптов не существует. Только с помощью тестирования можно выявить наиболее подходящие слова, фразы, предложения, способные подтолкнуть клиента к необходимым вам действиям. И чем проще, тем лучше.

Совершая холодный звонок по телефону или Skype физическому лицу, вы не можете предугадать, кто окажется вашим абонентом. Поэтому заранее подготовленный скрипт должен быть максимально простым и понятным для любой категории граждан. Если вашим собеседником окажется ребенок или пожилой человек, и вы без проблем объясните суть своей услуги, значит, ваша скрипт составлен верно.

Использование в скриптах большого количества умных слов, профессиональных или сленговых выражений только вредит продажам.

Пример неправильно составленного скрипта:

– Я хочу предложить вам уникальную услугу: зарабатывать деньги на разнице в курсе валют, потому что дивергенция и конвергенция относительно МАКДИ сейчас дает колоссальные результаты. Вам интересно мое предложение?

Эта же услуга, но при правильной подаче, звучит так:

– Вам было бы интересно познакомиться с человеком, который точно знает, какой курс валют будет завтра? Предположим, он звонит вам и говорит, что на следующий день курс евро будет находиться на отметке 65 рублей. Вы проверяете, и действительно на следующий день евро имеет именно такую стоимость.

Затем он снова звонит вам и говорит, что евро поднимется еще на 10 рублей. И действительно, на следующий день евро приравнивается уже к 75 рублям.

Вас заинтересовало мое предложение?

Если вам кажется, что вы создали хороший скрипт, но он не проходит тестирование, значит, отложите его в самый дальний ящик стола. Если речевка не нравится по звучанию только вам, однако она успешно проходит проверку, то работайте именно с ней.

В том случае, если вы занимаетесь написанием продающих статей, то действуйте по аналогичному принципу. Напишите текст и протестируйте его не менее чем у 10 человек. В результате теста вы получите не только отзывы людей о вашей статье, но и узнаете слабые и сильные стороны своей работы.

Все слабые моменты, которые не понравятся вашим потенциальным клиентам, исключите из текста, а оставшийся полезный контент доработайте.

Не стоит бояться плохих отзывов о своей работе. На данный момент времени человечество еще не знает таких людей, которые сходу смогли сесть и написать продающую статью или которые сразу начали эффективно продавать по телефону или Skype без предварительного обучения.

Поэтому пробуйте, пишите, создавайте, генерируйте, обязательно тестируйте свои скрипты, и тогда вы найдете тот свой вариант, который приведет вас к успеху.

Ответы на вопросы

– Наша фирма занимается продажей конструкций и литья из металла. В этой сфере довольно большая конкуренция. И, кроме того, открываются новые заводы, предлагающие аналогичную продукцию. Как сделать звонок так, чтобы привлечь клиента?

На самом деле наличие конкурентов – это скорее плюс, чем минус. Приведу пример из практики.