Большая энциклопедия продаж

В том случае, если большая часть представителей целевой аудитории – «нудисты», то есть люди, не имеющие четких представлений о своих желаниях и потребностях, то используйте жесткий метод.

Мягкий метод используйте только с теми клиентами, которые адекватно отвечают на ваши действия.

Помните, что работать можно с любой целевой аудиторией и с абсолютно любым продуктом.

Разница заключается лишь в том, что дорогой товар вам будет крайне сложно продать без встречи, а в случае с недорогим продуктом встреча – необязательное условие.

Подводя итог, можно отметить, что вышеописанный скрипт для работы с физическими лицами является достаточно эффективным и по большему счету универсальным. Вы можете моделировать его под любые свои разговоры.

Например, вы занимаетесь продажами книг. Ваш диалог с клиентом может строиться по таким ключевым словам:

– Здравствуйте. Рад знакомству. Вы интересовались книгами в таком-то месте. Я слышал, что вы много читаете, это так? Замечательно, именно поэтому я хочу сделать вам предложение. Если у вас нет вопросов, давайте договоримся о встрече.

Безусловно, что, работая с физическими лицами, рано или поздно вы столкнетесь с возражениями. Самое распространенное из них: «Я уже имел негативный опыт».

Таким образом клиент пытается донести до вас, что ранее он имел дело с таким же или аналогичным продуктом, и результат сотрудничества его не устроил. К примеру, это может быть негативный опыт работы с сетевым маркетингом, инвестициями, тренингами или какими-нибудь сервисами.

В таком случае используйте следующую технику работы с возражениями:

– Да, я понимаю, что у вас был негативный опыт. Но опыт у всех разный, и зависит он от ситуации, обстановки, окружающих вас людей.

К примеру, у меня есть машина марки «Мерседес», и, допустим, она сломалась. Это не означает, что я сразу автоматически становлюсь пешеходом. Это значит, что я пойду и куплю новую машину марки «Мерседес», несмотря на свой негативный опыт.

Почему автомобиль именно этой марки? Да потому что меня полностью устраивают технические и иные возможности данного транспортного средства, а проблемы могут возникнуть с любой машиной.

И в данной ситуации ваш прошлый негативный опыт не говорит о том, что наше сотрудничество не может быть плодотворным и успешным.

В случае если вы работаете с рынком обмена валюты Forex, клиенты могут отказываться от сотрудничества, выдвигая возражение: «Я проиграл много денег».

На эту фразу отвечайте так:

– Это, безусловно, безрадостно, но вы же планируете вернуть деньги? Вы же не смиритесь с тем, что просто так отдали свои кровно заработанные средства? Я как раз и хочу познакомить вас с технологией, которая поможет вам достаточно легко вернуть потерянные деньги.

Уточните у клиента, какие моменты ему понравились и не понравились в работе с тем продуктом, который принес ему в итоге негативный опыт. Узнайте, на что нужно обратить более пристальное внимание и какие качества товара вам необходимо улучшить, чтобы именно ваш продукт смог заинтересовать этого клиента.

Существует одна хитрость, используя которую вы можете подтолкнуть человека к сотрудничеству.

Задайте клиенту всего лишь один вопрос:

– Вы принципиально всегда работаете с одним и тем же поставщиком или рассматриваете вопрос сотрудничества с другими компаниями?

Если клиент ответит вам положительно, то можете продолжать разговор. Если клиент ответит отказом, то дальнейшая борьба с его возражениями результата не принесет.

После успешно проведенных первых холодных звонков созвонитесь с клиентами во второй раз. И в этой ситуации ваши действия обязаны подчиняться одному правилу: никогда не интересуйтесь у клиента, получил ли он письмо на электронную почту или нет.