Большая энциклопедия продаж

– Не так давно вы интересовались продуктом (назовите его), оставив свои координаты. Вспоминаете?

Если вы используете именно такую формулировку, то в большинстве случаев человек вспомнит. Если же он ответит, что номер нигде не оставлял, то ответьте следующее:

– Вам, конечно, виднее. Возможно, этим продуктом воспользовались ваши друзья или знакомые и порекомендовали вас. Кто именно это был, я не знаю, поскольку у меня есть лишь список номеров, предоставленный моим помощником. Именно по нему я и звоню. Но не в этом дело…

А далее начните рассказывать о своем предложении или продукте. В итоге наступит момент, когда человек скажет вам либо «да», либо «нет».

Если клиент скажет «да», то ответьте ему, что вы работаете как раз в интересующем его направлении, и на данный момент у вас есть специальное предложение, которое будет обсуждаться на встрече, которая пройдет… (назовите место и время).

Если вы понимаете, что действовать нужно в 2 этапа, то скажите так:

– Сейчас я вышлю вам на электронную почту всю имеющуюся информацию, посмотрите ее и примите какое-то решение. А я перезвоню вам в течение недели.

Такая постановка фразы даст вам возможность выбрать для последующего звонка именно то время, которое будет удобно вам. При этом вы не потеряете свой статус в глазах клиента, если установите конкретный срок и не перезвоните.

Если клиент скажет «нет», то попытайтесь всячески оправдать его поступок и перевести разговор на более шуточную форму. Например,

– Ничего страшного, память – такая штука, что самое замечательное ее свойство – это забывчивость. Если бы люди всегда и все помнили, то мозг бы рано или поздно не выдержал такого напора и лопнул, как воздушный шарик! Поэтому хорошо, что вы иногда что-то забываете. В любом случае речь пойдет вот о чем…

После этого начните говорить то, что изначально панировали.

В общении с физическими лицами есть одна особенность. Если вы спрашиваете у них про опыт с целью выяснения, на какой терминологии строить разговор с клиентом, то обязательно делайте это после е-mail.

Почему после? Да потому что если вы начнете спрашивать до, то клиент все вам расскажет и в итоге сольется, а вам так и не удастся узнать его е-mail.

После того как вы проведете беседу и договоритесь о встрече, резюмируйте все общение.

Запомните важную фразу, которую вы обязательно должны произнести на этом этапе общения:

– Обратите внимание на следующие моменты… (например, то, что необходимо взять с собой на встречу). Я вышлю вам на электронную почту всю информацию, как и договаривались, и свяжусь с вами в конце недели, хорошо? Если у вас что-то поменяется, то большая просьба: ответьте мне обратным письмом или перезвоните по номеру, который указан ниже.

Для чего все это нужно?

Таким образом вы заставляете человека быть обязательным, и в случае неявки на встречу или игнорирования вашего письма вы можете спокойно упрекнуть клиента в его безответственности и нецелеустремленности в работе.

Если клиент нехотя говорит вам, что он прочтет письмо, присланное вами, то вы вправе ответить ему достаточно жестко. Например,

– Я не почтовый ящик, чтобы просто рассылать электронные письма в пустоту.

Для того чтобы быть уверенным, что ваше рабочее время не будет использовано вхолостую, возьмите с клиента обязательства. Таким образом вы еще раз уточните у человека о его желании и о его возможностях продолжать с вами сотрудничество.

Запомните, вы никогда не должны просто так рассылать свои электронные письма, если вы работаете не для «галочки», а стремитесь к эффективным продажам по телефону и Skype.

Существует две методики работы с физическими лицами: мягкая и жесткая. Выбор метода вашей работы зависит от того, какой продукт вы продаете и кто представляет вашу целевую аудиторию.