Большая энциклопедия продаж

Например, человек, с которым вы хотите встретиться для заключения какого-то соглашения, любит зеленый чай. И на эту встречу вы можете прийти к нему с пачкой хорошего зеленого чая, предварительно прочитав статью какого-нибудь блогера о том, какой чай самый лучший на сегодняшний день в России. Вы можете посмотреть видео, как правильно заваривать зеленый чай, чтобы в случае чего вы могли поддержать разговор на эту тему.

В свое время я был знаком с человеком, который не любил девушек и женщин, которые носили брюки. И если к нему приходили представительницы слабого пола устраиваться на работу или подписывать какие-либо соглашения и при этом не были одеты в юбки или платья, то данные просьбы не удовлетворялись им ни при каких условиях.

У вашего оппонента может быть аллергия на духи, а вы, не зная этого, придете к нему с каким-нибудь сильным ароматом и в результате останетесь в проигрыше. Почему? Потому что ваш оппонент тут же покроется красными пятнами, а его глаза начнут сильно слезиться. Из-за этого переговоры будут сорваны.

Самое интересное, что в следующий раз, завидя вас издалека, этот человек обойдет вас стороной, лишь бы избежать очередных приступов аллергии.

Увлеченные люди имеют один хитрый недостаток, который можно серьезно использовать в процессе переговоров как манипуляцию. Попросите своего оппонента дать вам совет в теме, которую он просто обожает. Это сработает нереально круто. В итоге вы получите все, что хотели, и даже больше.

Собрав нужную информацию, у вас сложится определенная картина, и вы уже придете заключать соглашение не к безликому директору ООО «Морская свинка», а к старому знакомому, про которого вы много чего знаете.

Например, вы знаете, что данный человек недавно овдовел, поэтому в процессе переговоров не станете заводить разговор о семейных отношениях, чтобы лишний раз не ранить человека по больному месту.

Не занимайтесь разведкой боем на высокопрофессиональном уровне. Достаточно просто изучить соцсети своего оппонента.

Полностью проанализируйте свои позиции с точки зрения своих возможных пожертвований. Чем и как вы можете жертвовать? Какие уступки дадут вам возможность играть? В пределах каких цен вы можете давать плюс-минус? В пределах каких услуг и сроков вы можете давать больше или меньше?

Пройдитесь по всем пунктам своего уникального предложения и посмотрите, где можно дать люфт, в пределах которого вы сможете играть.

Все это должно быть записано и заранее продумано.

Если человек приходит к вам, и вы видите, что он хочет купить у вас много, и вам это выгодно, но вы ничего не знаете о нем, то точно так же проведите разведку. Помимо получения информации из соцсетей проведите небольшое собеседование в течение 10–15 минут.

Предложите человеку предварительно обсудить некоторые вопросы за круглым столом с чашкой чая или кофе, а переговоры перенесите на следующий день, либо тогда, когда вам будет удобно, при этом сошлитесь на сегодняшнюю занятость. За 10–15 минут постарайтесь узнать о человеке, как можно больше, чтобы вы смогли лучше подготовиться к предстоящим переговорам.

Вся подготовительная работа разведкой боем совместно с анализом вызовут повышенный эмоциональный интерес к вам, дадут вам повышенную лояльность и станут катализатором в том, что ваша сделка состоится.

В разведке боем очень важно продумать место, где будут проходить переговоры.

Если вы хотите устроить встречу в кафе, то обратите особое внимание на стол, за которым вы будете сидеть со своим оппонентом. Ни в коем случае не садитесь возле окна. В противном случае человек будет смотреть ни на вас, а на то, что творится за окном. То же самое касается и телевизора.

Для переговоров выбирайте такое место, где вам будет комфортно, и в котором вы будете доминировать над оппонентом по всем параметрам.

Для переговоров выберите тихое спокойное место. Стол должен быть достаточно большим и широким, чтобы кроме кофейных чашечек на нем могли поместиться и документы, и ноутбук или планшет. В противном случае вам придется держать все в руках или на коленях, и это вызовет неудобство.

Если вас пригласили в кафе, в которым вы никогда не были, то заранее посетите его самостоятельно, чтобы в спокойной обстановке вы могли посмотреть, что и как там обустроено. Заранее выберите и забронируйте столик.

Если переговоры назначены на территории вашего оппонента, то сделайте так, чтобы какой-нибудь «казачок» заранее разведал обстановку.

На чужой территории обязательно садитесь на одинаковые стулья. Вы должны быть равны со своим оппонентом или быть выше него. Если в помещении, где проходят переговоры, есть диван и стулья, то садитесь на стул, а оппоненту предложите присесть на диван. Мягкие кресла и диваны расслабляют человека, а вам необходимо быть всегда в тонусе.