Большая энциклопедия продаж

Если вы хотите заниматься продажами профессионально, то данный этап будет просто необходим вам для того, чтобы вы могли стать своеобразной иконой стиля для своих оппонентов. Но это не значит, что люди должны пялиться на вас. Не пользуйтесь теми видами одежды, косметики или парфюмерии, которые заставляют окружающих людей акцентировать свое внимание на этом.

Во время переговоров ваш оппонент не должен отвлекаться на ваш слишком яркий макияж, на ваше слишком глубокое декольте или слишком терпкий аромат ваших духов. Человек не должен отвлекаться от того, что вы говорите и как вы ведете переговоры.

Общее правило подготовки себя к переговорам: с одной стороны, вы должны выглядеть стандартно, но, с другой стороны, показывайте, что у вас все обстоит хорошо в моде, стиле, работе.

Когда вы подготовитесь к переговорам по всем правилам, то почувствуете в себе внутреннюю уверенность и спокойствие. Это отвлечет вас от таких вопросов, как:

• А как я выгляжу?

• А как я сижу?

• А как я пахну?

Самое главное в процессе переговоров – не обращать внимание на самого себя.

Ваша задача – сконцентрировать все свое внимание на оппоненте и преждевременно предугадать его реакцию на ваши слова и предложения. Поэтому следите за глазами, мимикой, жестами человека и наблюдайте за его поведением.

Готовясь к переговорам, не обращайте внимание на то, что говорит вам ваш рассудок. Лучше обратите внимание на то, что говорят вам окружающие. Для этого наденьте на себя одежду, предназначенную для встреч и переговоров, сделайте прическу, макияж и маникюр и покажитесь в таком виде нескольким своим друзьям и знакомым.

Посмотрите, что они скажут вам. Если, увидев вас, они воскликнут: «Вау, как ты круто выглядишь», – значит, вы одеты правильно, несмотря на то, что что-то в вашей внешности вам может и не нравиться.

Шаг 0: Разведка и подготовка к переговорам

Прежде чем идти на переговоры, соберите как можно больше информации об оппоненте.

Что необходимо знать заранее про человека, с которым вы собираетесь вести переговоры?

• Что представляет из себя его личность

Узнайте, как зовут вашего оппонента (фамилия, имя, отчество), сколько ему лет, какое у него семейное положение, есть ли дети и домашние питомцы, каким хобби увлекается, какой автомобиль любит, где примерно живет территориально, живет в доме или квартире и т. д.

Когда вы попадете в его бизнес, то обратите внимание, в каком кабинете он работает, что стоит на его столе, какие картины висят на стенах, как оформлена его приемная, в каком кресле он любит сидеть, какую одежду он любит носить, в какой одежде ходят его ближайшие подчиненные.

Вы должны знать, какие продукты он предпочитает, в какие рестораны ходит, где любит отдыхать, кому доверяет, кто входит в его ближайшее окружение.

По максимуму изучите личность своего оппонента. Для этого воспользуйтесь социальными сетями. С их помощью вы узнаете огромное количество информации о нужном вам человеке. Посмотрите его фотографии, посты, статусы, размышления. Какие перепосты он делает, на что ставит лайки.

Определенную информацию об оппоненте можно получить на его официальном сайте. Пусть ее будет мало, зато это будет лучше, чем вообще ничего.

Получить нужную информацию можно разведкой боем. Зашлите к своему оппоненту какого-нибудь гонца или тайного покупателя, который перескажет вам все, что там было.

• Что представляет из себя его бизнес

Помимо личной информации вы должны знать все о его бизнесе: сколько лет существует, в каких направлениях работает, кто является помощником и советчиком.

Если вы будете вести переговоры с человеком, который не решает все самостоятельно, а регулярно советуется с тем или иным специалистом, значит, узнайте, какова структура принятий его решений.

В интернете есть специальные сайты, на которых за отдельную плату вы можете получить подробную справку о компании, ИП, ООО, учредителях, форме собственности. Также вы можете заслать к оппоненту своего «казачка», который сделает фиктивное предложение, а вы в свою очередь посмотрите, как и куда его гоняют, прежде чем принять окончательное решение.

Это нужно для того, чтобы вы понимали, к кому, зачем, когда и почему посылают вашего «казачка», и кто какие решения принимает. Возможно, что кто-то будет просто парить вам мозг, а кто-то будет уже готов подписывать ваше соглашение.

Если у вас есть доступ к клиентам, которые уже работают с вашим оппонентом, значит, узнайте у них, какие средние размеры сделок бывают в этой компании.

Переговоры тет-а-тет могут состояться только в том случае, если вы знаете об оппоненте больше, чем просто Ф.И.О. и должность. Почему? Потому что после разведки вы должны успеть подготовиться к встрече с оппонентом.