Большая энциклопедия продаж

Поэтому давайте разговаривать честно. Вы готовы сейчас рассмотреть мое предложение, или в этом нет смысла?

Если вы хотите играть в открытую, то делайте это очень грамотно. Заранее проиграйте ситуацию и протестируйте ее на ком-нибудь.

Объективная, на ваш взгляд, причина открытия карт может быть не совсем логичной, но она должна быть совершенно понятной.

Например,

– Вы знаете, условия вашего конкурента меня вполне устраивают. В принципе я доволен всем. Но его офис находится так далеко, что мне не всегда удобно туда ездить. К тому же на территории базы постоянно бегают бродячие псы, с которыми я категорически не хочу встречаться.

Заранее приготовленные тесты или опросники

Если вы являетесь производителем какого-либо товара или услуги в малом или среднем бизнесе, то в качестве манипуляции смело используйте тесты и опросники.

В чем суть теста или опроса?

При составлении теста или опроса ваша задача – выстроить вопросы таким образом, чтобы оппонент, самостоятельно отвечая на них, пришел к мысли, что ему необходим ваш товар или ваша услуга.

Каким образом это можно сделать?

– Для того чтобы стать нашим клиентом, вы должны пройти тест, ответив на несколько вопросов.

Делая акцент на конечную точку своих переговоров (продажа вашей услуги или вашего товара), превратите свой оффер в вопросник. Например,

– Для того чтобы оформить заявку на этот автомобиль или предоставить вам тест-драйв, а затем назвать точную цену выбранной вами комплектации, заполните вот эту анкету.

А далее для того чтобы человек полностью оплатил свою заявку или хотя бы внес предоплату прямо сейчас, выстройте свои вопросы следующим образом:

• Насколько важна для вас пятилетняя гарантия на товар (услугу)?

• Насколько важна для вас безопасность?

• Насколько важно для вас получить дополнительные услуги при покупке нашего товара (услуги)?

• Согласны ли вы с тем, что безопасность очень важна в жизни человека?

• Готовы ли вы внести оплату за товар (услугу) прямо сейчас, чтобы получить 10 %-ную скидку?

• При отсутствии наличных денег готовы ли вы взять кредит для покупки товара?

Таким образом вы заставляете человека все больше и больше продавать самому себе вашу продукцию.

Такой манипулятивный прием особенно хорошо действует на большие суммы или если вы предлагаете услуги фитнеса. Например,

• Сколько вам лет?

• Какой у вас вес?

• Страдаете ли вы ожирением?

• Какой у вас объем талии, груди, бедер?

• Высчитайте коэффициент массы тела по формуле…

• Запишите свои результаты в таблицу, расположенную ниже опросника.

• Является ли нормой масса вашего тела?

• Каким физическим упражнениям вы хотели бы уделять больше внимания?

• Являетесь ли вы спортсменом?

• Есть ли у вас спортивный разряд?

• Какими хроническими заболеваниями вы страдаете?

• А знаете ли вы, что 75 % полных людей болеют сахарным диабетом?

• Насколько важно для вас получить гарантию по снижению веса?

• Насколько важно для вас заниматься с индивидуальным тренером?

• Готовы ли вы к тому, что уже через 3 месяца вам придется сменить свой гардероб на 2–3 размера меньше?

Если ваш опросник будет составлен правильно, то ваш оппонент убедит сам себя в том, что без физических упражнений в вашем спортзале ему просто не жить. Почему? Потому что по всем параметрам у него будут идти сплошные нестыковки с нормой, которые необходимо исправлять в срочном порядке.

Тест или опросник должен включать в себя 20–50 коротких вопросов. Если вопросов будет меньше, то ваш оппонент не успеет проникнуться вашим предложением. Если их будет слишком много (больше 50), то на заполнение анкеты уйдет очень много времени. На заполнение анкеты (теста, опросника) должно уходить не более 10–15 минут.

Правда

Вы никогда не будете чувствовать себя более уверенными и более непоколебимыми, если всегда будете говорить людям правду и только правду. Поэтому старайтесь придерживаться принципа: никогда не лгать.

К сожалению, понятие правды в любых продажах сильно размыто. Но это не значит, что нужно говорить все и обо всем. Если за вами стоит не совсем приятная правда, то она будет действовать более манипулятивно, чем многие другие способы. Например, вам говорят:

– Неужели так принципиален для вас этот один процент?

А для вас он действительно принципиален, потому что в противном случае вы не сможете оплачивать аренду. Поэтому в данном случае самым правильным будет сказать следующее: