Большая энциклопедия продаж

– Вы же согласны с тем, что Газпром и Сбербанк не работают со всеми подряд. Вы же согласны с тем, что авторитет компании, которая подписала договор со Сбербанком, должен быть достаточно высоким, чтобы работать на этом рынке. Вы же согласны с тем, что Владимир Владимирович Путин просто так никому руку не пожимает, и эту возможность получают только те люди, которым он доверяет.

Как получить возможность манипулировать тем или иным авторитетом?

Окажите авторитету какие-нибудь бесплатные услуги.

Один мой знакомый, который занимается продажей дверей, договорился с сельским отделением Сбербанка о том, что заменит им в отделении межкомнатные двери. За это ему дали документ, в котором написано: «Данная компания является официальным поставщиком межкомнатных дверей для Сбербанка в селе Кузькино Курской области».

Обычно никто не смотрит на то, что замена дверей происходила в селе Кузькино Курской области. Все видят только один факт: официальный поставщик Сбербанка. Поэтому в данной ситуации человек вполне может давить авторитетом.

Если вы написали книгу, то отправьте ее на рецензию какому-нибудь известному человеку. То, что он ответит вам, будет не важно. Главное, что вы сможете абсолютно честно заявить, например:

– Мои книги рецензирует Михаил Горбачев. Вы же понимаете, что этот человек не пишет просто так свои рецензии.

Фактически вы можете сами создавать для себя мнения авторитетов. Но для этого вам придется пожертвовать своими силами, временем, деньгами и т. д.

Большинство ситуаций, которыми вы можете управлять и манипулировать в продажах, создавайте самостоятельно.

1000 леммингов

Суть данной манипуляции в том, что 1000 человек не могут быть не правы.

– Вы же понимаете, что с плохим сервисом у нас не было бы два миллиона клиентов. Вы же понимаете, что мы не работали бы на рынке 20 лет, если бы условия наших поставок были бы неконкурентными.

Давите на то, что огромное количество клиентов выбрали именно вас и уже сотрудничают с вами.

Где взять такое количество клиентов?

• Соберите 1000 отзывов

Я знаю одну компанию, которая сделала хороший старт, заказав в пиар-конторе 10 тысяч отзывов и заплатив за это около миллиона рублей. При этом сотрудники компании говорили:

– Мы только стартуем, а у нас уже есть более 10 тысяч отзывов. Зайдите на наш сайт, и вы сами все увидите. Вот ссылка.

• Честно заслужите 1000 отзывов • Поиграйте с цифрами

– Данный ролик посмотрело более миллиона человек. Если бы мы не были настолько хороши, разве его посмотрели бы столько человек?

Просмотр не значит, что ролик всем нравится. Просмотр не значит, что люди доверяют вам. Но, используя цифры, вы можете подменять понятия рядом стоящих вещей. Например, вы можете сказать:

– У меня есть 1000 отзывов на YouTube. А можете сказать так:

– Этот отзыв посмотрело более двух миллионов человек.

Для большинства людей обе фразы означают одно и то же, хотя на самом деле это принципиально разные вещи.

Подменяя понятия, не лгите. Просто используйте терминологию не совсем корректно.

Социальные обязательства и обещания

Социальные обязательства и обещания являются манипулятивными и имеют двоякую степень воздействия.

Если вы будете давать людям какие-либо социальные обещания или брать на себя какие-нибудь социальные обязательства, то степень доверия к вам сильно повысится. Например,

– Мы перечисляем в детский дом 50 % нашего дохода. И сегодня на эти деньги мы покупаем для детей вот эти кровати. Если вы дадите нам скидку, то к следующему году мы обязуемся открыть еще два филиала и увеличить объемы закупок в 1,5 раза.