Большая энциклопедия продаж

– Хотите знать правду? На сегодняшний день все мои средства вложены в другой проект, поэтому сегодня даже этот один процент поможет мне в оплате аренды и ведении бизнеса.

Просто утвердите то, что есть на самом деле, и тогда любое желание оппонента спорить с вами тут же отпадет.

Почему правда, порой не очень приятная и имеющая репутационные риски, является уникальным манипулятивным средством? Потому что она вызывает высокий уровень доверия.

– Хотите честно узнать, почему я не работаю с вашими конкурентами? Потому что в прошлом году я один раз задержал платеж и, соответственно, попал на штраф. Конечно, с тех пор я многое поменял в своем бизнесе, но наши отношения испортились, так как ваши конкуренты не захотели пойти мне навстречу. Со своей стороны, я тоже сглупил и напоследок рубанул шашкой.

На сегодняшний день мне предлагают вернуться, но так как в душе остался осадок, я не хочу больше возвращаться туда.

Если вы будете уходить от правды, пытаясь что-то придумать на ходу, то оппонент легко поймает вас на лжи.

Возможные варианты корректировки правды:

• Вы можете говорить не все.

• В своем рассказе вы можете изменять географическое место событий.

• В своем рассказе вы можете изменять время событий.

• В своем рассказе вы можете менять действующих лиц.

Само событие должно быть правдивым.

Но при этом вы можете что-то недосказать, можете сказать, что оно произошло не 3 года назад в Нижнем Тагиле, а буквально только вчера в Екатеринбурге. Вы можете описать случай, произошедший не с женщиной, а с мужчиной.

Игры

Игры – это один из методов эффективной манипуляции. Игрой может быть конкурс или соревнование:

• на самые большие продажи;

• на самого быстрого;

• на самого эрудированного;

• на сбор купонов;

• на розыгрыш призов и подарков;

• для определенной группы людей (только девушки, только до 25 лет, только учителя);

• участие в тендере.

Создав игру, вы заставляете людей участвовать в конкурсах, собирать купоны, приходить за призами. Вследствие этого люди начинают совершать покупки внутри игры, а вы – зарабатывать деньги. Поэтому обязательно используйте данный метод манипуляции.

С помощью игры вы возвращаете своих клиентов в детство. И самое интересное, что им это нравится.

Тающие бонусы, или растущие цены

Данный метод манипуляций мегапрофессионально используют все корпорации мира.

Приведу пример растущих цен и тающих бонусов.

– Если до конца сентября вы закажете еще две тонны масла, то до конца года цена для вас останется такой же. В противном случае с октября цена увеличивается.

Или:

– Если до 20 августа вы сделаете у нас стрижку, то маникюр и педикюр получите в подарок. А если придете подстригаться в период с 20 по 25 августа, то бесплатно сможете сделать только маникюр.

Растущие цены очень круто используют итальянские железные дороги. Разница в цене у них реально очень существенная. Например, при заказе билетов первого класса от Падуи до Рима за месяц стоимость проезда равна 40 евро. Если такие же билеты заказать в день отъезда, то проезд обойдется уже в 118 евро.

Согласитесь, что разница в цене действительно очень большая, особенно если вы путешествуете не один, а с семьей или друзьями.

В России тоже используется метод растущих цен, но не так явно, как в Италии.

Если вы хотите использовать в продажах растущие цены и тающие бонусы, то заранее пропишите и оповестите об этом всех своих оппонентов. Во время переговоров скажите:

– У нас есть система тающих бонусов и система повышения цены.

С помощью еще одного подвида этой манипуляции вы можете перевести человека в другую категорию.