Большая энциклопедия продаж

– Благодаря мне ваш конкурент увеличил свои продажи на три миллиона рублей только в прошлом месяце.

А дальше вы молчите и не говорите всю правду, не называете сумму расходов.

Если вы не имеете опыта и навыков в игре переговоров, то при встрече с новым клиентом вы обязательно в чем-нибудь проговоритесь. В конечном итоге такой кейс сработает против вас.

Репетиция является одной из сильнейших манипулятивных техник.

Заранее отрепетируйте свой продающий текст и выучите его наизусть так, чтобы вы говорили с эмоциями, паузами, интонацией. Отрепетировав текст 15–20 раз, вы начнете воспринимать его не как недосказанную историю из жизни, а как заученный стишок в школе.

Благодаря репетиции вы будете излучать свою уверенность настолько, что ваше невербальное состояние покажет вашему оппоненту, что вы говорите абсолютную правду.

Вы сможете выдавать желаемое за действительное только в том случае, если научитесь репетировать свои кейсы и истории.

В свое время я репетировал следующим образом. Я записывал несколько дублей на видео. Далее выбирал лучший из них, переносил запись на смартфон и несколько часов подряд слушал сам себя. А затем повторял, повторял, повторял.

Подобные репетиции очень сильно помогают примирить уверенность и внутренние несоответствия («а как же я буду говорить не всю правду?»).

5 чувств

Если вы хотите, чтобы ваш оппонент максимально проникся какой-нибудь вашей идеей, то погрузите его в картинку, используя все органы чувств.

Например,

– Вы только представьте, как просыпаетесь утром, открываете окно и видите голубое-голубое море. Внезапно в открытое окно проникает теплый южный ветерок, и легкие занавески с нежностью касаются вашего тела.

Солнце уже давно встало, на небе нет ни облачка. Вы слышите, как плещутся волны и кричат чайки. До вас доносится аромат свежесваренного кофе и тропических фруктов. От сногсшибательных запахов вы начинаете предвкушать вкус предстоящего завтрака.

Подобную историю включите в свою презентацию на переговорах. Рассказывая что-то оппоненту, несколько раз пройдитесь по всем органам чувств: зрению, слуху, обонянию, вкусу и осязанию. Таким образом вы поместите своего оппонента в нужную вам обстановку.

Данную манипулятивную технику особенно часто применяют в банках и МЛМ-компаниях.

Выбор без выбора

Выбор без выбора – это манипуляция, которая в большинстве случаев относится либо к каким-то промежуточным решениям, либо к завершению сделки.

В продажах существует понятие, которое называется «правильный вопрос».

Все вопросы, которые дают оппоненту возможность ответить «нет», являются неправильными. Все вопросы, которые имеют один вариант ответа «да», но в разных модификациях, являются правильными.

Примеры правильных манипулятивных вопросов:

• Вы расплатитесь сейчас наличными или банковской картой?

• Для подписания договора вам распечатать экземпляр или прислать по электронной почте?

• Вам удобнее забрать товар прямо сейчас или нужно оформить доставку?

• Вы будете подписывать договор шариковой ручкой или перовой?

Когда вы делаете какие-то продажи, то в самом конце задавайте оппоненту несколько вариантов правильных финальных вопросов об оплате, перечислении денег, подписании договора, которые должны быть у вас всегда наготове. После этих вопросов продажа заканчивается, и никакого торга уже нет.

Запугивание и кошмарное будущее

Однажды я присутствовал на выступлении одного очень крутого юриста, которое было построено на запугивании слушателей. Выступление выглядело примерно следующим образом.

– Что бы вы ни делали, все равно ничего хорошего у вас не выйдет. Вы по-любому нарушите какие-то правила, о которых даже не подозреваете. И если сейчас вы не оформите нашу годовую помощь «Автоюрист», то в ближайшее время вас ждут многочисленные штрафы, бесконечные проверки и беспокойное будущее.