Большая энциклопедия продаж

Но вы же понимаете, что сегодняшнюю покупку я не смогу осилить по такой цене. Зато в ближайшем будущем мы сделаем с вами десятикратные объемы продаж! Давайте подумаем, как все это мы можем урегулировать.

Обещать счастливое будущее не значит кого-то обманывать. Это значит – говорить о своих планах на будущее. Но планы могут не сбыться, при этом никакого вранья здесь не будет.

Используя данную манипуляцию, пройдитесь по всем органам чувств и расскажите, как хорошо вам будет жить в счастливом будущем вместе с оппонентом.

Игнорирование, или холодное плечо

Игнорирование, или холодное плечо – это одна из сильнейших человеческих манипуляций.

Данный метод манипуляций не совсем переговорный, но он очень хорошо работает в подготовке к переговорам.

Игнорирование или сухие формальные ответы очень сильно выбивают оппонента из равновесия.

Предположим, что ваш оппонент говорит вам:

– Я хочу купить у вас вот это.

– Хорошо, покупайте.

– Но, я бы хотел получить скидку.

– К сожалению, я не готов сейчас обсуждать это. Давайте вернемся к этому вопросу через неделю.

Когда через неделю оппонент позвонит вам, скажите:

– Извините, я сегодня занят.

Если оппонент перезвонит вам еще раз, то снова скажите, что сегодня у вас никак не получается встретиться с ним. А вот потом назначьте ему встречу сами. Для оппонента это уже будет благим намерением. И вы можете считать, что уже оказали ему услугу. А когда начнутся переговоры, то вы займете позицию «сверху», так как уже успели его помурыжить, и начнете диктовать свои условия.

Science fiction, или научная фантастика

Данный вид манипуляции основан на игре с цифрами и сравнении несравнимого.

Игра с цифрами

– Предположим, что ежедневно вы выкуриваете одну пачку сигарет и тратите на это 100 рублей. Вы только представляете, что если бы вы не курили, то ежегодно в вашем кармане оставалось бы 36 500 рублей. На эти деньги вы могли бы каждый год покупать новый айфон.

Согласитесь, что, с одной стороны, это звучит логично. Однако это полный бред. Почему? Потому что если вы бросите курить уже завтра, то вместо сигарет вы начнете покупать себе жевательную резинку, леденцы, булочки и т. д.

36 500 рублей (образная сумма) – это деньги, которые рассчитаны на то, что вы их потратите на получение какого-либо удовольствия. Но, согласно методу Science fiction, в вашем кармане эти деньги будут считаться лишними.

Игра с цифрами очень хорошо используется в процессе переговоров и продаж. Например,

– Только в течение последних двух лет наш супермаркет принес нам в среднем около 20 миллионов долларов.

Звучит круто, но если посчитать, то получится, что данный магазин приносит 5 миллионов рублей в месяц. Если из этой суммы вычесть зарплату продавцов и другие расходы, то получится не очень много. Но ведь не все это знают!

Сравнение несравнимого

– Заплатив всего лишь 30 тысяч рублей, вы получите 14 незабываемых дней, проведенных в нашем отеле.

Для человеческого мозга очень сложно сравнивать дни с рублями, он не умеет этого делать. Поэтому у человека включаются ассоциации. А так как у всех людей ассоциации могут быть разными, то в данной ситуации ваша задача – сделать так, чтобы человек начал сравнивать рубли с чем-нибудь несущественным, а дни, наоборот, – с чем-то существенным.

– На это вы потратите всего каких-то 30 тысяч рублей, а получите ЦЕЛЫХ 14 ДНЕЙ в огромном отеле с бассейном, сауной, джакузи в номере, большой удобной кроватью с шелковыми простынями! Каждое утро вы будете бесплатно завтракать прямо у себя в номере! Просто сделаете заказ по телефону, и вам тут же его принесут.

Учитесь во время продаж сопоставлять несравнимые вещи. Например,