Большая книга директора магазина

РЕКОМЕНДАТЕЛЬНАЯ ТОРГОВЛЯ: ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД

«Однажды в магазине Neiman-Marcus я стал свидетелем блестящего примера творческого подхода к рекомендательной торговле, – рассказывает Стэнли Маркус. – Молоденькая покупательница, похоже, уже выбрала галстук, когда к ней подошел продавец и предложил помочь оформить покупку этого 15-долларового галстука. Он подвел покупательницу к кассе и передал ее своему коллеге. Тот начал оформлять покупку, а затем, взглянув на клиентку, говорит: «Вы сделали очень удачный выбор. Кстати, с каким костюмом он будет носить этот галстук?» Девушка покопалась в своей сумочке и показала образец ткани. Продавец взглянул на него и говорит: «У нас есть галстуки цвета маренго двух оттенков. Мне кажется, они оба будут красиво смотреться с костюмом такого цвета». Пока он говорил, перед девушкой уже лежали два галстука по 22,5 доллара каждый. Она с готовностью согласилась купить оба.

Потом продавец спрашивает: «Может быть вам нужны еще новые рубашки к этому костюму?», на что покупательница отвечает: «Хорошо, что вы спросили. Рубашки действительно нужны, только я не смогла найти ни одной рубашки белого цвета с жесткими манжетами пятнадцатого размера». Продавец тут же продемонстрировал ей две модели, отметив разницу в качестве ткани. Покупательница выбрала три рубашки стоимостью $40 каждая. «А цветные рубашки он не носит?» – поинтересовался продавец. Покупательница отвечает: «Да, если у вас есть такие же голубого цвета, я бы взяла пару».

В этом же духе разговор продолжался до тех пор, пока, помимо уже названного не были приобретены: позолоченные запонки, дорожный костюм под цвет галстуков, пижама и тапочки на общую сумму в $615. Представляете?! На 4000 % больше, чем если бы она купила только тот 15-долларовый галстук, который был рад продать ей первый продавец!

Но что еще более важно: магазин приобрел нового постоянного клиента. Это я называю творчеством в розничной торговле».

Этот продавец ничего не навязывал покупателю: он лишь угадывал его потребности, хорошо при этом зная ассортимент магазина. Виртуозное владение своим ремеслом!

По материалам Интернета

Этапы активной продажи

Для определения последовательности активной продажи логично использовать схему «Домик продаж» (рис. 5.1). Что нужно сделать, чтобы подняться к заветной вершине – единению довольного покупателя и успешного продавца в ходе обмена товара на деньги? Правильно, для начала заложить фундамент.

Фундамент активной продажи