Большая книга директора магазина

Работа продавцом-консультантом предполагает определенный набор знаний и навыков. Знания – это информация, которой нужно владеть, чтобы легко отвечать на любые вопросы покупателей. Навыки – это, прежде всего, умение общаться с покупателем. Знания легко хранить (в печатном или электронном виде), передавать (лекция или самостоятельное изучение) и усваивать (выучить наизусть или близко к тексту). Навыки требуют отработки на практике под руководством более опытного продавца или наставника.

Для успешной работы продавцом-консультантом нужно знать четыре основные вещи:

Рис. 5.1. «Домик продаж»

1) свой товар;

2) своих покупателей;

3) почему эти покупатели покупают этот товар;

4) каковы стандарты обслуживания, принятые в вашем магазине. Знание товара предполагает четкий ответ на следующие вопросы :

♦ чем занимается ваша компания (что продается в вашем магазине);

♦ какие основные товарные категории (коллекции, группы товаров) представлены в магазине;

♦ каковы свойства товаров внутри этих товарных категорий.

Эту информацию включают в стандарты работы под названием «необходимый минимум знаний о компании и товаре».