Большая книга манипуляций

Эта оскароносная кинокартина Мартина Скорсезе с Леонардом Ди Каприо в главной роли вышла в мировой прокат в 2013 году. Фильм снят по автобиографическим книгам Джордана Белфорта — бывшего биржевого брокера, который отсидел 22 месяца за мошенничество и отмывание денег после того, как выманил у инвесторов более 100 миллионов долларов, и повествует о становлении профессионального манипулятора — от самых низов до заоблачных высот и назад — на самое дно. В одном из эпизодов фильма раскрывается вся суть приема манипуляции потребительства. Главный герой и его приятели сидят в баре и обдумывают, как создать новую компанию по продажам. Герой Ди Каприо кидает ручку своему верному спутнику и просит показать остальным, как нужно продавать, к примеру, шариковую ручку.

— Продай мне ту ручку.

— Продать тебе эту ручку?

— Да.

— Дай-ка мне свой автограф на салфетке.

— У меня нет ручки.

— Вот именно! Это тебе от меня, приятель. — Шариковая ручка летит через весь стол к герою Ди Каприо.

— Вот видите, что он делает? Он создает необходимость. Он продает мне то, в чем я нуждаюсь.

Ложная необходимость

Хитрость манипуляторов в том, что они заставляют нас верить, якобы нам необходимы все эти покупки, создают иллюзию, что без их товаров мы не будем успешны и счастливы. Иллюзия необходимости! Белфорт именно так зарабатывал свои миллионы — создавал в потребителе Ложную Необходимость, рождал в человеке потребность купить.

Каждый человек ежедневно встречается с работой манипуляторов, которых принято называть специалистами отделов маркетинга и рекламы. Существует уже специальная отрасль на стыке психологии и маркетинга — нейромаркетинг — комплекс методик, основанных на психологических особенностях человека, используя которые можно продать товаров больше, в том числе совершенно ненужных.

Реклама

Рекламой можно называть любые действия, направленные на то, чтобы заинтересовать потребителя в каком-то товаре или услуге. В начале прошлого века реклама была инструментом информирования — она рассказывала, чем хорош тот или иной товар. Но после Второй мировой войны реклама претерпевает грандиозные изменения.

В середине прошлого столетия в США возникает перепроизводство и невиданное для того времени изобилие товаров. Появляется острая необходимость в новых способах рекламы — потребителя надо было стимулировать к покупкам. Уже к 50–60-м годам реклама не просто информирует, а скорее пропагандирует ценность товаров и сосредотачивается на восприятии покупателей, нежели на свойствах продукта: «покупайте, чтобы чувствовать себя лучше», «в этом автомобиле вы ощутите себя свободным», «покупайте, чтобы нравиться», «покупайте, чтобы подчеркнуть свою индивидуальность и реализовать себя», «позвольте нам позаботиться о вас» и т. п.

В девяностых годах психологи Гарвардского университета в США начинают разрабатывать концепцию нейромаркетинга, которая базируется на утверждении, что за мыслительную и эмоциональную деятельность человека главным образом отвечает подсознательная часть мозга. Именно это понимание того, какие части мозга отвечают за те или иные решения, предоставило возможность манипулировать желаниями потребителя. С тех пор методы нейромаркетинга используются в рекламе для того, чтобы вызвать у потребителя желание купить товар, почувствовать радость от его вида, привлечь внимание к товару, заметить его среди множества других.

Все эти методы действуют незаметно для потребителя, потому что они обходят сознание человека и воздействуют на подсознание. Это утверждение звучит невероятно, трудно представить, что какая-то телевизионная реклама или реклама в супермаркете способна проникать в подсознание человека и управлять желаниями. Однако это не фантастика, это уже реальность. Приемы нейромаркетинга описаны и доступны широкой публике, в них нет никакого колдовства.

Нейромаркетинг

Многие люди не в состоянии оценить, до какой степени в магазине они подвержены воздействию широкого ряда скрытых средств убеждения, созданных целой армией ученых, инженеров и архитекторов.

Знакомьтесь, Дэвид Льюис