Большая книга убеждения и манипулирования

Прием нельзя считать безусловно спекулятивным, если оппонентом приводятся достаточно сильные аргументы. Тут уж и самим можно использовать указанную технику в целях получения дополнительного времени для размышлений, обдумывания дальнейшей тактики.

Так мы получаем возможность обнаружить слабые места в аргументации собеседника и выдвинуть свои контраргументы. Во всяком случае, выиграв время и освободившись от нажима противника, можно проанализировать основной вопрос. Хотя дискуссия может быть и острой, она должна оставаться честной. Убедительные доводы собеседника надо признавать смело – в этом больше мудрости, нежели оставаться верным прежнему своему мнению до конца.

Апелляция к чувствам собеседника

Представляет собой особо опасную форму приема «вытеснения» в процессе обсуждения. Оппонент рассуждает не как деловой человек или специалист, а взывает к нашему сочувствию. Путем эмоционального шантажа он обходит нерешенные основополагающие вопросы во имя каких-то своих принципов и целей.

Если собеседник использует такой прием, нужно сразу же вернуть дискуссию на деловые рельсы. Практика подтверждает: очень трудно нейтрализовать искусно построенную технику апелляции, так как она направлена на чувства слушателей, а не на разум.

Искажение

Представляет собой явное извращение того, что говорит оппонент, перестановку акцентов в своих неблаговидных целях. Наиболее часто такой прием используют разного рода демагоги, когда их «припрут к стенке».

Вопросы-капканы

Основываются на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение.

Настойчивость

Один и тот же вопрос или утверждение повторяют много раз, в конце концов его легко можно использовать как доказательство. Ведь упорство, с каким собеседник снова и снова излагает свои идеи, рано или поздно ослабляет наше критическое мышление.

Древнеримский государственный деятель Катон каждую речь в сенате заканчивал следующими словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!»

Способом защиты при регулярно повторяемом вопросе может быть ответ: «На этот вопрос мною уже дан ответ». Можно и посетовать при необходимости на невнимательность оппонента к вашим высказываниям.

Давление

Вопросами такого рода стремятся вынудить согласиться с излагаемым. Их часто можно слышать на судебных процессах: «Эти факты вы, конечно, признаете?» Таким образом, оппонент практически оставляет нам лишь одну возможность – или защищаться, или отвечать по существу. Но лучше все же не отвечать – себе дороже.

Альтернативные вопросы

Как и предшествующая группа вопросов, альтернативные вопросы «закрывают горизонт», предполагая только такие ответы, которые соответствуют концепции нашего оппонента. Если вопросы сформулированы искусно, они ведут нас строго в одном направлении, выгодном оппоненту.

Примеры:

«Будем ли мы основывать свой собственный банк или бросим весь район на милость других банков, грабящих нас?», «Как правильно: стрижка-брижка или стритье-бритье?».

Контрвопросы

Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением ваших доказательств, собеседник задает вам контрвопросы. Лучше всего сразу же их пресечь или сказать: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который, согласитесь, был задан раньше».

Демагогические уловки

Демагогия – это лживые обещания, преднамеренное извращение фактов, использование лести для достижения той или иной цели.

Наглядный пример демагогии – популистские обещания политиков, обычно не исполняемые, но привлекающие людей, поскольку они практически полностью отвечают их желаниям.

Наиболее коварны демагогические уловки, толкающие людей к самостоятельному формулированию выводов, которые могут быть и ложными.

Демагогия имеет несколько разновидностей. Перечислим некоторые из них.

Демагогия без нарушения логики находит свое выражение в следующих приемах:

► сознательное утаивание фактов, о которых собеседник не подозревает, но которые меняют существо дела;

► молчание о какой-либо стороне дела, которая воспринимается собеседником «по очевидности», что приводит его к неверному заключению;

► утаивание данных, знание которых меняет и сам вывод;

► постепенное нагнетание недоверия у собеседника к вполне очевидным фактам.

Демагогия с незаметным нарушением логики состоит:

► в использовании логической ошибки, когда стечение обстоятельств трактуется как причинно-следственная связь;

► опускании некоторых элементов в логических конструкциях (например: «из А следует В либо С», но С не упоминают);