Большая книга убеждения и манипулирования

Изложенные ниже правила построены на законах общения, которые охватывают все области нашей жизни. Поэтому правила действенны везде, будь то производственная сфера или взаимоотношения супругов. Если важные деловые беседы вам не предстоят, но есть серьезные, требующие обсуждения семейные проблемы, можно иметь в виду именно их при дальнейшем чтении.

К примеру, у вас давно назрела необходимость выяснить отношения с супругой (супругом): если не удастся изменить ситуацию – угроза развода (что вас тоже не привлекает). Или надо повлиять на сына (дочь), чтобы изменил(а) свое поведение.

Одним словом, правила, к изложению которых мы переходим, применимы повсеместно: они полезны и министру, и домашней хозяйке.

Правила, которые обеспечивают благоприятный исход разговора

Длительный опыт показал эффективность следующих правил.

Правило № 1: сформулируйте конкретные цели

Возможные цели:

► заключить соглашение,

► подписать договор,

► разрешить спорный вопрос,

► убедить в чем-либо,

► получить информацию,

► дать задание,

► проконтролировать исполнение поручения,

► проинструктировать,

► покритиковать за плохую работу,

► разобраться или помочь в том или ином вопросе,

► «отбиться» от задания,

► отчитаться,

► оправдаться и т. д.

Чем конкретнее сформулирована цель, тем больше определенности в дальнейших шагах.

В особенности это важно для выбора наиболее рациональной тактики беседы (об этом – правило № 6).

Подсказка

Формулировать цели беседы полезно не только ее инициатору, но и другой стороне. Представьте, что к вам пришел сотрудник (инициатор беседы) с вопросом, который вы разрешить не в состоянии в силу отсутствия у вас необходимой информации. Естественно, вы ставите первой своей целью получение такой информации прежде всего от самого пришедшего.

Правило № 2: составьте план беседы

Для серьезной беседы составить план «в уме» не удастся. Не зря говорится: «самые бледные чернила ярче самой хорошей памяти» и «не записанное на бумаге – это пустые мечтания».

Записывая тезисы беседы, мы:

1) до конца определяем формулировки;

2) выстраиваем очередность аргументов в более убедительную последовательность;

3) продумываем аргументы, приводя их в систему;

4) подбираем необходимые документы;

5) определяем состав участников.

По-видимому, здесь нуждаются в комментариях только последние два пункта.

Почему так важны документы

Нередко возникают ситуации, подобные следующей.

Первый собеседник: «На этот счет было решение совещания».

Второй: «Какое? Я ничего не знаю».

Первый: «Сейчас покажу вам протокол (ищет – сначала на столе, потом в ящиках стола, затем в шкафу. Не находит). Да вот запропастился куда-то… Но я вам точно говорю – было такое решение».

Второй: «Наверное, было, раз вы говорите. Но мне не верится, что там могла быть именно такая формулировка, ведь от нее все и зависит. Поэтому не могу с вами согласиться…»

Не кажется ли вам, что первый собеседник проиграл этот эпизод (а, возможно, и весь разговор)?

Произошло это потому, что разговор не был обеспечен информационно: не были подобраны необходимые документы, которые, как известно, являются наиболее вескими доказательствами.

Число участников разговора влияет на его исход

Каждый новый участник беседы может привнести в нее элемент неопределенности. Поэтому для управляемости разговора следует стремиться к минимальному числу участников обсуждения того или иного вопроса.

Легче всего беседу вести с глазу на глаз, вдвоем, без посторонних слушателей. Наличие последних создает «эффект театра», когда мы говорим, имея в виду не только того, к кому непосредственно обращаемся, но и других слушателей: нам небезразлично, что подумают, что расскажут они другим людям. Восприятие и реакция нашего собеседника в присутствии посторонних также будут менее предсказуемыми.

Правило № 3: выберите подходящее время

Время разговора должно быть:

а) удобным и вам, и вашему собеседнику;

б) достаточным для достижения цели разговора.