Большая книга женского влияния. За спиной успешного мужчины всегда стоит женщина!

И еще пример. Если вы когда-нибудь покупали машину у дилеров, то знаете, что бывает так: приходишь покупать одну, а уезжаешь на другой. Идешь, думаешь: «Куплю попроще…», – а уезжаешь на другой. Потому что она лучше ездит, потому что она круче, потому что понравилось, как кожей пахнет в салоне. Логике это не поддается.

С моим знакомым произошла занятная история. Он пошел покупать минивэн: этот выбор был обусловлен потребностями его семьи. Но в итоге он уехал на кабриолете. Причем после он даже не мог объяснить, почему это сделал. Перед вами – хороший пример вовлечения.

Дело даже не в том, как вам продают, а дело в том, как вы в это вовлекаетесь. Вот идете вы по магазину и ничего вам не нужно, все у вас есть, все хорошо. Но стоит только купить одну рубашку, и запускается цепная реакция. Вы вовлекаетесь по полной программе: примеряете, видите, что это круто, входите во вкус, вам хочется покупать еще и еще… А в итоге вы садитесь в машину и понимаете, что покупки не влезают в багажник. У большинства людей происходит именно так.

Ваша задача – пригласить человека «померить», «попробовать». Главное – вовлечь в действие. Не просто получить от него ответ в виде слов или кивка головой, а вовлечь его целиком. Если у вас получится, то вы увидите, как изумительно это сработает.

3. Честность

Дальше приведу несколько странный триггер. Но в России он работает намного лучше, чем где-либо еще. Это честность. Наши люди привыкли, что им «впаривают». Они привыкли делить то, что вы рассказываете, пополам, а потом еще раз пополам, а потом еще на 10. А если вы честно показываете, что сработает, а что нет, открыто признаете минусы и некоторые недостатки – это очень сильно увеличивает доверие. Сейчас потребители, покупатели стали гораздо более информированными, чем раньше. Поэтому, когда вы показываете, что вы честны и прозрачны, люди на это очень хорошо реагируют.

Если у вас 18 000 положительных отзывов и ни одного отрицательного, что-то с вами не так. Возникает подозрение, что это какое-то МММ с Леней Голубковым и что-то тут нечисто. А если вот этим людям нравится, а тем не нравится, тогда понятно. Тогда все прозрачно и ясно.

Сейчас такое количество хороших, качественных товаров и услуг, что нет смысла продавать плохое. Зачем это нужно? Постоянно искать новых клиентов, потому что прежние уже обожглись и ушли от вас? Лучше иметь постоянных клиентов со средними чеками, именно они очень хорошо поднимают бизнес. И второй, не поддающийся обычной логике момент: если вы прямо говорите о недостатках и возможных проблемах, то клиентов это не пугает.

Пример. МММ. На первой странице договора было написано «Финансовая пирамида». Народ прекрасно это знал и все равно бежал с деньгами наперевес. То есть в нашей стране этим никого не испугать.

4. Оправдание действия

Следующий усилитель влияния – это оправдание действия, которое вы хотите, чтобы человек совершил. Оправдание действия или оправдание покупки. Это нужно клиенту вложить в голову. Сам он до этого не дойдет. Один из вопросов, который возникает у него в голове: «Как я смогу это оправдать? Ну да, мне хочется купить спортивную машину, но как?» Это может быть невербальный вопрос. Это может быть вопрос из подсознания. Идеально, если вы сами его задаете и сами на него отвечаете как продавец. Как человек, который влияет на покупателя. Иначе он будет пытаться придумать что-то свое. Здесь как раз оправдания могут быть из области экономии.

Пример. Клиент покупает себе «лексус», а вы ему говорите:

– Слушайте, а посмотри на гибрид, прикольно.

– А какой смысл переплачивать такие деньги, за что?

– Да нет, вы не понимаете, это экономия топлива.

– Какая?

И вы показываете основные преимущества этой модели: процент экономии топлива, бесшумность и так далее.

Здесь есть очевидный триггер – серьезная экономия средств на бензине. Где-то в полтора раза. Но это псевдологика. Потому что если соотнести стоимость данного автомобиля и стоимость бензина, это такие минимальные цифры, которые ни на что вообще не влияют. Но зато отлично сработало на оправдание покупки.

5. Вы это заслуживаете

Вот еще один триггер, который изумительно работает в России. Причем для отъявленного лентяя, который ничего в жизни не заслужил, триггер «Вы это заслуживаете» работает лучше всего. Люди сразу активно «включаются» в то, что они многое заслужили уже одним фактом своего существования. Поэтому тоже может использоваться как оправдание.

6. Забота о здоровье

Здесь мотивом могут быть фразы типа «нет вредных выхлопов», «это находится в экологически чистом районе», «собрано в экологически чистом районе» и так далее.

7. Ссылка на признание

«Мужчине вашего статуса неприлично ездить на чем-то другом…» Мы понимаем, что у людей никаких статусов нет, но тем не менее эта фраза очень хорошо работает.