Большая перемена

– Ты читаешь что-либо на темы, связанные с этой ценностью, смотришь телевизор, ищешь информацию в сети? Говоришь на эту тему с друзьями?

– Да.

– Диагноз. То, что ты задумал, – действительно ценность. Что она делает с твоей жизнью? Она ограничивает твое восприятие. Мозг не может заметить все. Сначала он обращает внимание на то, что важно. А потом, если остались время и силы, на все остальное. То, что важно для человека, определяет, что он видит. Если для человека важен рост бизнеса, он будет видеть возможности для роста. Если для человека важно поговорить о росте бизнеса, он найдет возможность поговорить. Второе, что делает ценность, – она направляет тебя по жизни. Ты, пожалуй, как никто чувствуешь, как задуманная тобой ценность ведет тебя. Предполагаю, именно она, а не твои врожденные таланты, привела тебя сюда, в этот кабинет, в этот день и в этой должности.

– Так и есть.

– Потом, когда ты будешь доверять мне, ты расскажешь про эту ценность. Но не сегодня. Сегодня у нас другая тема. Про ценности ты понял? Все, на что человек тратит время, деньги, что влияет на его решения, и все, о чем он хочет читать и говорить, – ценность. Для одного его дипломная работа – ценность, для другого – ребенок.

– А что с последним автобусом?

– Уходящий последний автобус – это событие. Безопасность, в которой был бы человек, если бы успел на этот автобус, – ценность. Комфорт – ценность. С ценностями не все просто. Точнее, с ценностями все сложно. Но после некоторой практики ты научишься понимать их. Есть несколько вопросов, которые полезно держать в голове, когда ты знакомишься и работаешь с клиентом. Понятно, что это работает и с друзьями, и с семьей, с кем угодно. Но у нас бизнес, и мы будем говорить про него.

– Конечно.

– Есть вопросы, которые полезно держать в голове, чтобы понять человека и предсказать его поступки. Что для него важно? Что для него важнее всего остального? Чтобы понять ответы, надо узнать, на что он тратит жизнь, деньги. Как он принимает решения, что принимает во внимание. О чем он читает и на какие темы любит говорить. Ты давно в общественном транспорте ездил?

– Несколько месяцев назад.

– Помнишь, на какие темы говорят там люди?

– Быт, покупки, отношения, дети.

– Вот, это и есть ценности многих людей. Встречаешься с человеком, и ищи тему, на которую он захочет с тобой говорить. Такая тема есть у каждого. Она не одна. Ищи, пока не найдешь. И тогда у тебя будет ключик, способный открыть душу другого. Понимаешь?

– Да.

– Когда ты заходишь в заведение и узнаешь, что владельца нет и неизвестно, когда будет… Когда ты узнаешь, что за последние три года он не вложил в бизнес ни копейки… Когда ты узнаешь, что владелец живет своей жизнью, а компания – своей… Когда ты встречаешься с ним, а он готов говорить про свой загородный дом, про семью, про детей, про спортивную машину… Ты не должен его осуждать. Ты должен понять его ценности. И твое предложение о покупке нами его заведения должно быть не про заведение. Оно ему, видимо, не особо интересно. Твое предложение должно быть о том, что для него самая важная ценность. Даже если это его реинкарнация в теле синего быка.

– Кармадона.

– Ха. Молодец. Далеко пойдешь.

– Еще как далеко, или я не понимаю в людях, – сказал дядя Саша, минуту назад вошедший в кабинет. – Ну что? Вы готовы? Давайте посмотрим, есть ли куда нам вложить первые деньги?

– Еще один вопрос остался, Александр Александрович.

– И я послушаю, такой старый, позабыл уже много.

– Матвей, чтобы понять человека глубже, чем он сам себя понимает, нужно сделать не так уж много. Первую задачу мы обсудили. Это выяснение того, что важно для человека. Выяснение его ценностей. Второе – надо понять, по каким правилам играет человек. Понимаешь, о чем речь?

– Понимаю, только не думаю, что у людей есть точное понимание этих правил.

– Это неважно. Человек может не понимать правил, по которым живет. Ты понимать обязан. Иначе крупные сделки не заключить. Ты это по автосалонам должен знать. Но как понять правила человека, если ты с ним знаком две минуты и надо переходить к делу?

– Надо посмотреть на одежду, аксессуары, на обстановку кабинета, – Матвей сделал широкий жест рукой и осмотрел кабинет Бориса Викторовича.