Большая перемена

– Давай проверим. Ты предлагаешь покупателю этот тюнингованный Cadillac Escalade. И клиент соглашается с твоей подсказкой. Теперь он понимает, чего ради эму этот автомобиль. Он понимает, как его жизнь изменится к лучшему. Он соглашается и желает этих перемен. Теперь у него в голове звучит второй вопрос: «Какой ценой?» Приведи пример конкретной реинкарнации этого вопроса.

– Сколько стоит этот автомобиль?

– Так и знал! Плохо. Отвратительно, Лена! Никуда не годится!

– В чем дело? Разве клиент не может поинтересоваться ценой? Обычная история. Почти каждый спрашивает о цене.

– Понятно, что спрашивает. Я надеялся, что ты вспомнишь про деньги позже. Не назовешь этот вопрос первым. Так можно подумать, что ты считаешь, что у наших покупателей цена на первом месте.

– Разве нет?

– Лена, когда для человека цена на первом месте, то он в салон элитных подержанных автомобилей не заходит. Совсем. Он идет и покупает совсем другие машины.

– Если он хочет элитный автомобиль, хочешь сказать, его цена совсем не интересует?

– Конечно, интересует, но не на первом месте она стоит! Не оскорбляй наших покупателей этой мыслью.

– Точно сказано, – в разговор вмешался Георгий, который снова оказался рядом. – Понимаешь, Лена. Когда ты работаешь с покупателем, то составляешь мнение о нем. Верно?

– Да, конечно.

– А приходило ли тебе в голову, что и покупатель о тебе составляет мнение?

– Ну да, вероятно, составляет. Не думала, но согласна, составляет.

– Вот стоит рядом с тобой покупатель. Вы разговариваете. Все, вроде, хорошо. А ты все про цену автомобиля и про цену. И так цену обосновала, и вот так. И с этой маркой сравнила, и с другой. И стоимость владения до рубля высчитала. Стоит покупатель, слушает тебя и думает: «Неужели я произвожу такое впечатление на человека, что для меня так важна цена?» И он огорчается. А покупатель, который огорчился, – уже не покупатель.

– Поняла. Исправлюсь.

– Продолжай, – предложил Матвей. – О чем может думать покупать, ища ответ на вопрос «какой ценой?»

– А куда мне деть мой нынешний автомобиль?..

– Вот, умничка. Если ты не поможешь покупателю в решении этой задачи, он может отказаться от покупки! – сказал довольный Георгий.

– Откажется, даже имея ответ на вопрос «чего ради»? – спросила Елена.

– О, сто раз на дню это происходит. Ты знаешь девушек, которые знают, «чего ради» им сидеть на диете? – спросил Георгий.

– Конечно. Полно таких подруг. Да и сама я знаю ответ.

– Он вдохновляет тебя?

– Да, конечно.

– Ты на диете?

– Время от времени.

– Почему?

– Не могу отказаться от сладкого.

– Какую цену не готова заплатить? – подвел итог Георгий.

– Вот же блин! – поняла что-то Елена.

– Продолжай, какие еще могут быть варианты «какой ценой»?

– Клиент может подумать: «Куплю себе Escalade, а жена тоже захочет новую машину».

– Так. Бывает. Как ты узнаешь этот вариант?

– Скорее всего, клиент сам пробурчит что-нибудь про жену.

– Вот. А ты услышишь и придашь значение этому бурчанию. И подскажешь покупателю выход.

– А какой тут выход? Купить жене автомобиль?

– Может быть, купить, а может быть, и нет. Главное, чтобы покупатель понял: «Оно того стоит». Оно того стоит, даже если жена будет недовольна.

– Какая интересная мысль! Оно того стоит. Слушай, а ведь правда, покупаешь что-то и колеблешься. Потом говоришь себе: «Да ладно, оно того стоит». И конец колебаниям.

– Так. Запомни. На мне не применять.

* * *

Сегодня Матвей должен был еще посетить парикмахерскую. Пришло время постричься, но не это было главной причиной посещения. Матвею позвонила Леся, совладелица и управляющая парикмахерской, и сказала, что у них проблемы. Меньше месяца назад Матвей стал совладельцем этой парикмахерской, и произошло это так.

До поры до времени Матвею было безразлично, где и кто его стрижет. Матвей не был уверен, что его стрижка как-то называется. Про себя он ее называл «покороче, но не на лысо». Его ни один мастер не разочаровывал. Когда плохо представляешь, как должно быть, тогда все варианты исполнения тебе подойдут. Так Матвей и жил. Стригся то в одном месте, то в другом. Ему и в голову не приходило искать «своего мастера», да и что это такое – «свой мастер»? И полтора месяца назад Матвей случайно оказался в парикмахерской Леси. Ехал мимо. Прочитал вывеску. Подумал: «А не пора или мне подстричься?» Зашел. Очереди не было, и Матвей решил остаться.

Парикмахера, которому достался Матвей, звали Зина. Зина была крупной женщиной тридцати с небольшим лет. Она оказалась бесцеремонной и общительной. Зина взяла голову Матвея и покрутила ее туда-сюда.

– Сами, что ли, стриглись?

– Нет, в парикмахерской.

– Стригла вас практикантка, что ли?

– Не знаю, она не говорила про это.