Большая перемена

– Автомобиль здоровый, точно. Знаете, что это значит? Это значит, что он еще и безопасный. А у вас двое детей. Ну купите вы вот этот, на нем, конечно, парковаться удобнее, но эта скорлупка никого не защитит. Вы будете парковаться с легкостью, а на дороге будете молиться и без конца трогать иконки на торпеде, потому что в нем без иконок никак нельзя. Как парковаться на этом здоровом авто, спросите вы меня? Берете и паркуетесь, как хотите. А вот другим придется принимать во внимание ваш автомобиль!

Если окажется (а правильный продавец не действует наугад, он должен точно знать, какие приоритеты есть у покупателя, с которым он сейчас имеет дело), что для покупателя приоритет «безопасность» так же важен, как и «удобство на парковке», то сделка становится вполне вероятной.

Люди странные, противоречивые и непоследовательные. Не потому, что они плохие и хотят быть плохими. Они такие потому, что имеется бардак в их системе ценностей. А бардак этот потому, что никто никогда их систему ценностей не выстраивал. Родители туда, в систему ценностей ребенка, что-то покидали. Потом друзья. Потом учителя. Книги. Фильмы. Мультфильмы. Случайные люди. В нашу систему ценностей, если мы ее не бережем и не контролируем, ценности может добавить буквально любой знакомый и незнакомый человек. В это сложно и страшно поверить. Но если взять какую-то конкретную ценность, то, скорее всего, человек не сможет с точностью сказать, когда, каким образом появилась эта ценность в его системе ценностей. А иногда может. И тогда человек может сказать что-то типа: «Я стал ценить шины после одной статьи в журнале „Шины мира“». То есть даже статья в газете может добавить некий приоритет в систему ценностей человека. А все потому, что человек свою систему ценностей не контролирует, не делает ревизий, не выстраивает, не удаляет оттуда вредные сорняки. Тот факт, что человек странный, противоречивый и непоследовательный, – просто свидетельство захламленной системы ценностей.

Продавец ни капли не обманывает покупателя и не манипулирует им, когда из кучи приоритетов достает тот, который поможет ему в продаже. Продавец достает приоритет не из своей кучи, из кучи клиента. Значит, для покупателя и тот приоритет, который мешает сделке, и тот, который помогает, одинаково важны. Продавец просто привлекает внимание покупателя к тому, что осталось без должного внимания. В конце концов, если для покупателя удобство парковки будет важнее, чем безопасность его самого и двоих его детей, он об этом прямо скажет. И что тогда делать продавцу? Сдаваться? Никогда! Продавец должен склониться над кучей приоритетов покупателя, покопаться там, поискать то, что поможет ему продать большой автомобиль.

– А для вас важно мнение друзей, коллег?

– Конечно.

– Что они скажут, когда увидят вас вот на этом маленьком автомобиле?

– Они скажут: «Ты прям как европеец. Маленький городской автомобильчик неприметный купил…»

Заметьте, теперь оказывается, что покупатель больше озабочен не удобством парковки. Он хочет иметь имидж европейского человека, который предпочитает автомобиль маленький и незаметный. Продолжим.

– Хорошо. А что ваши друзья скажут, когда увидят вас на этом огромном красавце?

– Они скажут: «Похоже, у тебя все пучком в жизни, и денег ты не считаешь».

– Что вы хотите, чтобы люди про вас думали и что говорили?

Заметьте, продавец не продает большой автомобиль. Он исследует жизнь своего покупателя и хочет понять, какое предложение сделает его жизнь лучше. Лучше с точки зрения самого покупателя. Покупатель может сказать: «Я хочу, чтобы про меня думали как про европейца». Продавец может поискать в куче приоритетов что-то, что может изменить решение покупателя, потому что все продавцы знают: люди странные, непоследовательные и противоречивые. Для того чтобы искать приоритеты, способные изменить решение покупателя и развернуть его к большому автомобилю, у продавца должно быть ощущение, что, на самом деле, этому покупателю нужно другое, что сам покупатель заблуждается относительно своих хотелок.

Если продавец не нашел в куче приоритетов, способных изменить решение покупателя, то ему остается или найти автомобиль, который подходит под запрос, или признать, что сейчас ему нечего предложить.

Люди странные. Это одновременно и усложняет жизнь продавца, и дает ему надежду. Если только продавец не опускает руки, столкнувшись со странностью своего покупателя.

Матвей научил Лену понимать и принимать странность каждого покупателя.