Большая перемена

Прошло полгода. Матвей работает в автосалоне у Георгия. Матвей изменился неузнаваемо. Такое впечатление, что он стал выше, крупнее. Матвей возмужал. Изменился его взгляд, походка. Подходя к нему, люди чувствовали особую силу. Обаяние. Каждый, кому доводилось пообщаться с Матвеем, мог бы сказать, что это потрясающий человек. Никто так, как он, не понимает тебя. Матвей понимает с полуслова. Он потрясающий собеседник. Как он слушает! Он слушает так, что ты хочешь ему рассказывать о себе снова и снова. Ты рассказываешь ему такие вещи, которые не рассказывал своему эндокринологу и психотерапевту. Ты рассказываешь и не ждешь совета. Ты ждешь понимания. Ты не ждешь совета. Ты не получаешь совета. Но есть какая-то магия, и часто после разговора с Матвеем проблема, которой ты поделился, оказывалась решенной. Никто не понимает, как он это делает, но факты – свидетели упрямые. Была проблема. Поговорил о ней с Матвеем. Проблема исчезла. Ну как исчезла? Или перестала привлекать твое внимание. Или ты ее больше не замечаешь. Или не можешь вспомнить, почему она тебя раньше злила. Технически причина для проблемы могла оставаться, но власти над тобой эти причины больше не имели.

Георгий выделил Матвею офис, иногда клиенты нуждались в уединенной обстановке. Они хотели поговорить с Матвеем без свидетелей и тогда заходили в кабинет к самому Георгию и говорили: «Гера, дружище, можно мы тут у тебя с Матвеем поговорим, мне кое-что надо обсудить с ним?» Георгий прекрасно понимал, что тема разговора не машины. А что он мог сделать? Он и по себе знал, когда клиент испытывает к тебе безусловное доверие и знает, что ты этим доверием не воспользуешься без выгоды для клиента, тогда клиент с тобой начинает говорить обо всем. О семье, о здоровье, о планах на бизнес. Георгий знал, что клиенты бывают благодарные и неблагодарные, и давно, когда понял, что Матвей – продавец неординарный, он заговорил об этом.

– Матвей, какие, по-твоему, бывают клиенты?

– Мужчины, женщины, маменькины сынки, менеджеры, семейные пары, девушки и их спонсоры.

– Так. По характеру какими бывают клиенты?

– Знают, чего хотят, и не знают.

– Так. С кем тебе интереснее работать?

– С теми, кто не знает, чего он хочет.

– Как это?

– Я с ним говорю, и в какой-то момент он осознает свои заветные желания. В этот момент у него что-то клацает, и теперь его жизнь наполнена смыслом – у него есть желание. Он прямо на глазах преображается, у него снова есть энергия, силы, страсть. Он думал, что все это в прошлом, и он больше ничего не сможет так хотеть, как ту вишневую «Девятку», как у соседа дяди Коли. И тут такое – ба-бах. И понеслось! А эти, которые знают, которые выбрали, которые уже все решили… Им и Оксана способна продать. Там ничего делать не надо.

– Не скажи. Там все можно испортить, если не поймешь вовремя, что клиент готов.

– Это да. Такой клиент для вида сначала обойдет весь салон. Подойдет к той машине, которую уже выбрал и готов купить, и начнет глумиться над ней. То цвет ему недостаточно яркий, то двигатель слишком прожорливый. Но таких людей понять несложно. Они не ругают машину и не критикуют ее, они еще раз убеждаются в правильности своего выбора и набирают аргументов, если потом своему окружению придется объяснять, почему они купили этот автомобиль.

– Точно. Я хотел с тобой обсудить вот какой вопрос. У нас машины с пробегом. Дорогие, эксклюзивные, коллекционные, но с пробегом. То есть на этой машине кто-то уже ездил. И наши клиенты этот момент тоже должны уметь преподнести выигрышно для себя, когда их друзья скажут: «А, так ты с пробегом взял…» Что ты советуешь покупателям? Как ты узнаешь этих покупателей?

– Узнать их проще простого. Они начинают говорить, что-то типа: «Да, жаль, что с пробегом». Или что-то на эту тему. Но если покупатель приехал в салон, значит, он смирился, что машины с пробегом. Если смирился и говорит на эту тему, значит, готовит аргументы для друзей.

– Так. И что ты говоришь?

– Я им историю рассказываю.

– Историю?

– Я подхожу к машине, поглаживаю ее и говорю: «Иногда в ресторане ты видишь красотку. Ты смотришь на нее, она смотрит на тебя и улыбается. Ты точно знаешь, что ты не будешь у нее первым. Но ты снова смотришь на нее и понимаешь: все равно, оно того стоит».

– Хм. Сам придумал?

– Да, как-то так сложилось. С вариациями, конечно. Если девушка, то история рассказывается про мужчину.

– Что говорят покупатели?

– А что им остается? Они говорят: «Покупаю». Если заморочка о том, что машина с пробегом, последняя, то покупают. Если есть еще какие сомнения, переходим к ним, но тема «машина с пробегом» больше не поднимается.

– Понятно. Ты должен знать, была у Aston Martin такая реклама. У BMW такой мотив был.

– Правильные мужчины там, стало быть, работают, понимают психологию.

– Хорошо, просто знай и будь готов, что кто-то скажет, что видел такую рекламу.

– Так это будет тайный покупатель. Это для него важно, что такая реклама уже была. Про рекламу будет говорить тот, для кого машина на втором месте. Так что меня не парит.