Больше бедным я не буду

Своя диспетчерская помогла ему понять, что при одинаковых затратах возить сборные грузы в два-три раза выгоднее. Сама жизнь начала подсказывать, что чем сложнее груз, тем больше за него платят при меньших затратах. Так он перешел в «негабарит» – перевозку негабаритных грузов. Авиационное инженерное образование помогало решать сложные логистические вопросы. А ответственность и скрупулезность ежемесячно зарабатывали ему репутацию очень надежного перевозчика. Цена перевозки негабаритного груза Колиной фурой стала в десять раз дороже транспортировки обычного груза – скажем, с овощами – другими фирмами. Фуры стали ездить меньше, ремонтироваться реже, зарабатывать в разы больше.

Николай стал приобретать и модернизировать «под себя» различные платформы и механизмы. Однажды его внимание привлек некий голландский прицеп для перевозки негабаритных грузов, именуемый «яхтовозом». Денег он стоил каких-то нереальных, а уникальность заключалась в том, что во время проезда под мостом у него автоматически раздвигались колеса, и платформа опускалась, практически ложась на асфальт. Проезжает такой прицеп под мостом, как «Феррари», а потом так же автоматически возвращается в исходное положение… Для перевозки некоторых грузов каждый сантиметр высоты важен, поэтому Коля и загорелся этим прицепом. Он говорил, что готов пользоваться им всего раз в год, зато это будут самые прибыльные контракты.

И Николай отправился в Голландию на завод, где производят подобные «яхтовозы». Он сфотографировал всё, что мог, вернулся домой и лично нарисовал чертеж этого прицепа, чтобы самостоятельно его изготовить. Но изготовление тоже предполагало немалые затраты, и заводы не хотели браться за такой единичный заказ. Один из них Николай сумел-таки замотивировать:

– Разве мы, русские, хуже каких-то голландцев?.. Давайте докажем, что и в России такое умеют делать! – выступил Коля на переговорах, надавив на тщеславие и создав атмосферу конкуренции. И российский завод сделал этот экспериментальный прицеп в три раза дешевле, чем тот стоил в Голландии.

Благодаря Колиной пытливости и коммуникабельности его бизнес стал стремительно развиваться. Заказчики знали, что Коля надежный, на него можно положиться, он довезет даже самый сложный груз в срок… Он стал уже не просто конкурировать с крупными грузоперевозчиками, оперировавшими на российском рынке, но и подавлять их.

А не так давно в его бизнесе случился критический эпизод. У Николая должна была состояться серьезная сделка на десятки миллионов рублей. Заказчику необходимо было перевезти негабаритный груз с Юга России на Ямал. Дорога в пять тысяч километров, крайне тяжелая, с переходом по зимникам. А отправлять нужно караван фур. И этот груз необходимо доставить до 1 июня, ни днем позже. В случае задержки – почти вселенская катастрофа. У производителя груза срывается контракт на сотни миллионов рублей, у заказчика – на миллиарды: техника должна успеть выполнить все работы за короткий летний сезон… Рушатся все договоренности, и никто не получает своих денег, так как всё проходит по лизинговым платежам (оплата после поставки). Поэтому для заказчика этот контракт был еще важнее, чем для Коли: в случае задержки он терял намного больше.

Руководство завода знало, что именно Николай сможет справиться с поставленной задачей. Но тут на тендер выходит еще одна компания и дает цену на 30 процентов ниже. Заказчик, имея хорошие отношения с Колей, заявляет, что готов всё же работать именно с ним, но просит и его снизить цену на 30 процентов. Если Николай откажется, то, возможно, контракт отдадут другому… В общем, заказчик ждет его на переговоры.

Николай позвонил мне и рассказал о сложившейся ситуации.

– А ты готов везти по более низкой цене? – спрашиваю.

– Очень не хочется! Маршрут сложнейший: чтобы довезти груз вовремя, придется выкручиваться… Упав в цене, я заработаю либо совсем мало, либо вообще выйду в ноль. Мне оно неинтересно, но и отдавать конкуренту постоянного клиента тоже плохо.

– Скажи, а твои конкуренты довезут груз вовремя?

– 50 на 50. У них и техника послабее, и с документами геморрой.

– А ты?

– Я точно довезу. И заказчики со мной хорошо знакомы и знают, что я костьми лягу, но привезу груз в целости и сохранности. И вовремя. Но просят снизить цену.

– Скажи, а заказчики знают, что конкуренты могут их подвести? – задал я последний уточняющий вопрос другу.

– Знают. Потому и переживают. Боятся влететь на огромные деньги. Оплата им пройдет только в том случае, если груз приедет вовремя и они отработают летний сезон.

– Тогда соберись с духом и стой на своем. Твоя репутация и твой личный бренд стоят своих денег. Если заказчик хочет спать спокойно и гарантированно заработать, он заплатит.

Через несколько часов счастливый Коля приезжает ко мне с бутылкой Blue Label: «Заказ мой!» Он настоял на своём, ему не пришлось понижать цену, и он получил заслуженный прибыльный контракт. Заказчики пошли навстречу, потому что были абсолютно уверены в Николае и решили не рисковать.