Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли

9. «Проверка на целевую аудиторию». Где вы собираетесь размещать свою рекламу? Много ли среди людей, которые увидят (услышат) ее там, ваших потенциальных клиентов? Как вы это проверили? Узнавали ли вы, насколько эффективна реклама в этом месте, у других предпринимателей, работающих с той же целевой аудиторией?

10. «Проверка на риск». Если вы запускаете эту рекламу впервые, помните ли вы, что реклама — это всегда эксперимент? Осознаете ли вы, что эта кампания может провалиться? Насколько серьезной потерей это может стать для вашего бизнеса? Можете ли вы позволить себе этот риск? Если нет — возможно, вам стоит отказаться от столь рискованной рекламной кампании?

Разумеется, настоящую проверку вашей рекламе устроит рынок — только там вы сможете узнать, насколько она оказалась хороша. Но воспользовавшись вопросами для самопроверки, вы существенно увеличите свои шансы на успех.

Стоит прочитать

В качестве дополнительного материала для размышлений стоит прочитать несколько книг.

Я настоятельно советую вам прочитать книги, написанные Джеем Абрахамом или Марком Стоддардом, — любые книги, которые вы сумеете найти. Эти авторы — два простых американских мультимиллионера, заработавших свое состояние в сфере маркетинга. То, чему учит каждый из них, работает.

Следующая книга, обязательная к прочтению для всех, кто пишет рекламные тексты, — «Язык письма» Аллана Пиза и Пола Дана (М.: Эксмо-Пресс, 2000). Пожалуй, это лучшая изданная на русском языке книга о коммерческих письмах. Как зацепить человека началом письма, завладеть его вниманием, как перейти к делу, как склонить читателя к нужному вам действию. Прочитайте обязательно.

Еще одна дельная книга — «Малый бизнес. Реклама» Джо Витале (М.: Довгань, 1998). Автор довольно подробно рассказывает о том, как писать заголовки, газетные объявления, рекламные письма и другие виды «продающих» текстов.

И наконец, книга Джеффри Фокса «Как стать суперзвездой маркетинга» (М.: Альпина Паблишер, 2003). Книга состоит из разрозненных советов вроде «делай так» или «не делай этак», и хотя часть советов покажется банальной, ради другой части стоит прочитать эту книгу.

Да, и еще. Часть материалов о рекламе, не вошедших в книгу, я опубликовал на своем сайте — в секретном разделе, предназначенном только для читателей этой книги. Адрес этого раздела: www.levitas.ru/book_key1/

Дополнение 1. Легенда как «псевдо-УТП»

Ещё один способ создать псевдо-уникальность своего товара или услуги — придумать для него легенду. Яркий рассказ об истории, происхождении, создании, производстве, особенностях употребления этого товара. В таком случае отличие Вашего товара от предложения конкурентов будет заключаться не в качестве товара, не в его свойствах, не в его цене — а в его истории, в его славном прошлом.

Этот приём часто используют для тех товаров, которые потребитель обычно не в состоянии отличить друг от друга, если не видит этикетку — для спиртных напитков (вина, коньяки, пиво), сигарет, чая и т. п. Именно для таких товаров главным критерием выбора становится не качество товара и не его цена — а причастность к легенде, возможность рассказать другим красивую историю о товаре, которым человек пользуется.

Ещё один пример использования этого приёма — школы боевых искусств. В одной рассказывают о страшных ниндзя, которые одним ударом валили семерых самураев, в другой — о настоятеле монастыря Шаолинь, который каждый день съедал на завтрак трёх ниндзя… Как правило, эти истории выдуманы от начала и до конца — но именно из-за них часть клиентов выбирает ту, а не другую школу.

Дополнение 2. Приём партизанского маркетинга — совместная реклама

Существует способ, позволяющий малому бизнесу существенно сократить расходы на рекламу, а бизнесу крупному — рекламироваться дёшево. Этот способ — совместная реклама, когда в одном рекламном материале — будь то плакат, листовка, щит или видеоклип — потециальному клиенту предлагают товары или услуги сразу двух фирм.

Возможны три подхода к совместной рекламе — «на равных», «для больших» и «для маленьких».

Совместная реклама «на равных» — самый простой случай. Если товары или услуги двух фирм адресованы одной и той же целевой аудитории, и могут быть приобретены в одной ситуации — фирмы могут давать рекламу, призывающую покупать и то, и другое.

— «Солёные огурчики „Пупырчатые“ — хороши под водочку, особенно под „Сорокаградусную“!»

— «Посетителям ресторана „Вилка и ложка“ скидка 10 % в спа „Массажное“ — и наоборот!»

— И так далее.