Большие контракты

Предположим, Ваша Компания занимается изготовлением и продвижением сайтов в Интернете. Вы решили организовать мероприятие, на которое сможете собрать потенциальных Клиентов, чтобы предложить им свои услуги. Как вариант, Вы можете организовать презентацию, посвященную возможностям Вашей Компании по раскрутке сайтов в Интернете. Вход на презентацию, разумеется, придется сделать бесплатным. Кто явится на такое мероприятие? В лучшем случае – рядовые рекламщики. А еще веб-дизайнеры, которым интересен Ваш опыт; потом они станут предлагать схожие услуги знакомым Компаниям, с которых имеют частный калым. Лиц, принимающих решения, на презентации будет мало или не будет совсем. Это только кажется, что раз мероприятие бесплатное, то почему бы не сходить. Руководители высокого уровня ценят свое время значительно дороже, чем стоит участие в семинаре. Они рассуждают так: зачем идти на презентацию, где мне будут предлагать то, в чем я пока не нуждаюсь? Мое время слишком дорого, чтобы тратить его на эту ерунду. Вдобавок презентация бесплатная – значит, туда может прийти кто угодно. Тем более мне там делать нечего!

Не лучше ли организовать профессиональный семинар? Например, на тему «Использование Интернета для продаж на федеральном уровне: типичные ошибки и эффективные решения». Чтобы привлекательность семинара для участников повысилась, его должен проводить признанный эксперт в данной области (либо несколько экспертов). Важнейшее отличие профессионального семинара от презентации как раз в том и заключается, что презентация продвигает Компанию, а семинар – экспертов. Откуда взять экспертов? Правильнее всего вырастить их из собственных сотрудников. Смысл схемы в том, что сначала эксперт проводит семинар, его статус высоко ставится в глазах участников. А потом тот же самый эксперт привлекается для переговоров с участниками семинара и обсуждает с ними варианты возможного сотрудничества.

Эксперты создаются так: выбираете из своей команды нескольких сотрудников, хорошо разбирающихся в той сфере, которой занимается Ваша Компания. Они должны иметь презентабельный внешний вид и подвешенный язык. Кроме того, они должны уметь писать неплохие материалы, в крайнем случае – надиктовывать их. Для каждого из этих сотрудников составляете план из нескольких экспертных статей, которые они должны написать в ближайшие два месяца. Выделяете секретаршу в помощь тем, кому легче рассказать содержание статьи (то есть надиктовать ее), чем самостоятельно набрать текст на компьютере. Как только из-под пера экспертов появляются первые статьи – вычитываете их, чтобы поправить наиболее бредовые места и убрать неизбежные грамматические ошибки. После начинаете размещать эти статьи в профессиональной прессе. Действительно хорошие статьи СМИ могут опубликовать бесплатно или даже заплатить экспертам небольшой авторский гонорар. А за деньги Вы сможете напечатать почти все, что угодно. Как только в профессиональных СМИ появилось несколько публикаций за подписью Вашего сотрудника, он автоматически становится признанным экспертом в своей области. Если собственник Вашей Компании активно работает с Клиентами и подходит на роль эксперта – в качестве ведущего эксперта рекомендую раскручивать именно его. Во всяком случае, если на почве популярности у него разовьется «звездная болезнь», он не покинет Ваш бизнес, чтобы перейти на работу в конкурирующую Компанию.