Большие контракты

Еще один важный вопрос: какие семинары и тренинги лучше посещать? Во-первых, интересны те семинары и тренинги, где собираются преимущественно руководители и собственники бизнеса. Эффективнее завязывать отношения с лицами, принимающими решения, чем с какими-нибудь клерками. Во-вторых, если Ваши Клиенты принадлежат к узкому сегменту рынка, целесообразно посещать семинары, предназначенные именно для них. Например, если Ваши Клиенты – нефтяники, почему бы Вам не поучаствовать в семинаре «Особенности нефтеразведки в условиях Крайнего Севера и вечной мерзлоты»? Возможно, Вам никогда не придется бурить скважины в этих регионах, зато другие участники семинара будут самыми что ни на есть Вашими целевыми Клиентами.

Что можно сказать о программах среднесрочного и долгосрочного образования как о бизнес-тусовке? Получать ли второе высшее, участвовать ли в Президентской программе или идти за MBA, это решать Вам. Однако с точки зрения расширения личных связей и последующих продаж очень важен уровень людей, с которыми Вы будете учиться вместе. Его можно оценить по спискам выпускников предыдущих лет: сравните между собой списки выпускников нескольких образовательных программ, из которых выбираете. Сравнительный анализ сразу покажет, какая из программ привлекает более серьезных участников. Возьмите списки за несколько последних лет. Во многих подобных вузах издаются специальные книги, где перечислены все прошедшие обучение в разбивке по годам, направлениям и группам, со всеми контактными данными. Информация в этих книгах уточняется каждый год, после чего они переиздаются и распространяются всем выпускникам данного вуза. Такие книги – прекрасная готовая база для выстраивания деловых связей.

В завершение скажу пару слов о торгово-промышленных палатах с точки зрения бизнес-тусовок. Как минимум Вы вступаете в ТПП, чтобы участвовать в проводимых ею конференциях и семинарах. Как максимум – организуете под эгидой палаты свои семинары и конференции. Если Вы не делаете ни того, ни другого, зачем Вы вообще вступили в торгово-промышленную палату?

И последнее: чтобы успешно развивать деловые связи, приобретаемые в бизнес-тусовках, желательно быть обаятельным и приятным в общении человеком. Кому-то это дается легко, кому-то нет. В любом случае чем больше Вы практикуетесь, тем лучше у Вас получается. Так что практика, практика и еще раз практика: общаться, общаться и общаться!

«Случайные» встречи

Все мы слышали истории о том, как случайное знакомство в поезде, на отдыхе или в магазине стало основой для плодотворного сотрудничества. Из личного знакомства рождаются деловые взаимоотношения, из них – контракты, продажи, доходы, иногда выход бизнеса на новый уровень. Идет ли здесь речь о чистом везении, воле случая?

Доля везения тут, конечно, есть. И случай также играет некоторую роль. Но профессионал тем и отличается от любителя, что максимально усиливает и обращает в свою пользу благоприятные обстоятельства.

В книге Дарси Резака «Связи решают все» приведены интересные выводы об эффективности различного рода «случайных» деловых связей, главный из которых: основную отдачу для привлечения Клиентов, продаж и заключения партнерских соглашений имеют по-настоящему случайные короткие знакомства. Такие, например, как беседа в самолете или встреча на какой-нибудь профессиональной конференции. Отдача от таких краткосрочных знакомств может быть выше, чем от планомерной проработки участников ротари-клуба. Похоже, когда речь идет о «случайных» связях, количество контактов важнее, чем длительность отдельного контакта. Поговорили, составили о себе благоприятное впечатление, обрисовали, чем занимаетесь, обменялись визитками. А дальше о Вас либо вспомнят, либо нет. Чем больше контактов, тем больше людей вспомнят о Вас и тем выше шанс, что о Вас вспомнит человек серьезный и статусный.

Тут сразу возникает два интересных вопроса. Во-первых, всегда ли Вы знакомитесь с людьми, когда есть такая возможность? Например, стараетесь ли Вы познакомиться со своими соседями каждый раз, когда путешествуете в поезде или самолете? Во-вторых, всегда ли у Вас с собой визитки? По собственному опыту замечу: держать запас визиток только в визитнице недостаточно. Возможность завязать полезное знакомство может возникнуть в любой момент, в том числе тогда, когда Вы не настроены на деловой лад и визитницы у Вас с собою нет. Поэтому есть смысл иметь несколько резервных визиток в бумажнике. Некоторые фанаты деловых связей специально заказывают визитки из непромокаемого материала, чтобы носить их с собой в карманчике плавок.

Профессионал, уделяющий серьезное внимание постоянному установлению и развитию деловых связей, достигает высокой эффективности по двум причинам. Во-первых, он постоянно практикуется. Во-вторых, он организует свою жизнь так, чтобы получать как можно больше контактов – и как можно более качественных.