Большие контракты

Нужно, чтобы в семинаре приняло участие как можно больше лиц, принимающих решения? Так и напишем в анонсе: «Семинар предназначен для руководителей и собственников Компаний, коммерческих директоров и руководителей служб маркетинга». Зачем нам рядовые рекламщики? Нам нужно собрать на семинар тех, кто распоряжается деньгами. Тех, с кем мы будем потом вести переговоры о сотрудничестве. И уж точно мы сделаем участие в нашем семинаре платным. Во-первых, это отсечет разных халявщиков и полудохлых конкурентов, от которых толку на семинаре – ноль. Вдобавок они мешают нам общаться с целевыми Клиентами. Во-вторых, нам значительно выгоднее, чтобы интересующие нас Клиенты принимали решение о своем участии в семинаре, исходя из стоимости семинара, а не из готовности пожертвовать своим драгоценным временем ради участия в бесплатном мероприятии. Ирония в том, что серьезные, занятые люди легче примут решение об участии в платном семинаре, чем в бесплатном. Большинство из них просто не станет жертвовать своим драгоценным временем ради всякой бесплатной ерунды. А решение об участии в платном семинаре принимается совсем по-другому. Потенциальный участник смотрит, насколько ему интересна тема семинара, насколько его «цепляет» анонс. Как он может определить уровень Ваших экспертов, которые будут вести семинар? Например, по копиям написанных ими статей, которые Вы приложите к анонсу. Если все это ему интересно, он решает, готов ли оплатить объявленную Вами стоимость участия. Стоимость участия в таких продвиженческих семинарах сознательно делается небольшой, чтобы целевые Клиенты без проблем могли его себе позволить. Наконец, если положительное решение принято, Клиент выделяет время для участия в семинаре, вместо того – и это очень важно! – чтобы решать, готов ли он пожертвовать своим временем ради Вашего семинара.

Что в семинаре является для Вас самым важным? Кофе-брейки и анкеты-отзывы. Содержание семинара, даже если оно будет весьма интересным для участников, не так уж сильно поможет Вам в продажах. Все будет как всегда: послушали и разошлись! А вот чтобы получилось не как всегда, нужно приложить усилия. Основное, что поможет Вам в дальнейших продажах, – личные отношения с участниками семинара, которые лучше всего завязывать на кофе-брейках. Вывод: можно начинать семинар с небольшого кофе-брейка (пока собираются участники) и приступать к общению уже там. В процессе семинара можно организовать еще один, а то и два кофе-брейка продолжительностью не менее 15–20 минут. Нужно, чтобы в семинаре участвовало достаточное количество сотрудников Вашей Компании, которые смогут окружить вниманием приглашенных участников. Это могут быть либо эксперты, выступающие на семинаре, либо коммерсанты, которые в дальнейшем смогут вести переговоры с участниками. Рекомендуемое соотношение: один Ваш сотрудник (либо коммерсант, либо эксперт) на пять-шесть приглашенных участников. Вы также можете заранее оговорить, кто из сотрудников каких Клиентов «пасет».

Второй важнейший момент: в конце семинара необходимо собрать полную контактную информацию обо всех участниках для последующей связи с ними. Кроме того, нужно выяснить, какие Ваши предложения могут интересовать участников. Для этого идеально подходит анкета-отзыв, которая раздается участникам и заполняется ими в конце семинара. Ее объем может быть в пределах одной страницы формата А4 для небольших семинаров продолжительностью несколько часов. На заполнение требуется 3–5 минут. Для двухдневных семинаров и тренингов можно заготовить анкету на двух страницах формата А4. Включите в нее наиболее важные интересующие Вас вопросы. Например: личный E-mail участника, номер его сотового, а также перечень ключевых предложений Вашей Компании, в котором участник может поставить галочки напротив тех позиций, которые ему более интересны.

Я убежден, что такие анкеты нужно раздавать на любых, даже самых небольших, импровизированных и бесплатных мероприятиях. Если по результатам мероприятия у Вас остаются анкеты-отзывы с контактной информацией участников и указанием сферы их интересов, позже Вы сможете поднять анкеты и проработать участников.

Теперь подробнее рассмотрим варианты Вашего участия в бизнес-тусовках, которые Вам не приходится организовывать самостоятельно. Начнем с выставок: достаточно популярный в большинстве Компаний способ завязывания новых контактов и привлечения Клиентов. Ваше участие в выставке, как и сами продажи, может быть активным и пассивным. Большинство Компаний участвуют в выставках пассивно. У их стенда стоит пара сотрудников, которые раздают материалы всем, кто подходит к стенду. Думаю, от такого участия толку не будет.

Основные цели участия в выставке: во-первых, сбор контактных данных ее посетителей до их коммерческой проработки; во-вторых, продажи непосредственно в процессе выставки.