Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

Ни одно доброе дело не остается безнаказанным.

—Приписывается Клэр Бут Люс,

редактору, драматургу и женщине-конгрессмену

Лилиан Бауэр была блестящим, трудолюбивым менеджером элитной консалтинговой компании. Туда она пришла из Гарварда, а когда уволилась, чтобы получить степень магистра делового администрирования, руководство уговорило ее вернуться. В Лилиан видели восходящую звезду, ее собирались сделать партнером, когда вдруг разнесся слух о ее чрезмерном благородстве и великодушии. Назначение отложили на полгода, прямо заявив, что Лилиан надо прежде научиться чаще говорить «нет» клиентам и коллегам. Прошел год, но поведение Лилиан не изменилось ни на йоту.

Бауэр отличалась страстным стремлением изменить мир. Несколько лет она проработала в некоммерческой организации, помогавшей женщинам начинать и развивать бизнес. Работая там, она создала систему мелких ссуд под небольшие проценты, позволявших женщинам с низкими доходами начинать собственное дело и открывать компании. В одном случае клиентке нужна была ссуда, для того чтобы открыть салон, но два банка отказали ей в выдаче кредита. Бауэр помогла женщине составить более внятный бизнес-план и четко определить финансовые потребности. После этих улучшений оба банка согласились дать ссуду под вполне приемлемый процент. Работая консультантом, Бауэр тратила массу времени на помощь новым сотрудникам, на советы компаньонам и даже помогала молодым коллегам писать заявления о зачислении в бизнес-школы для продолжения образования. «Я действительно искренне хочу помогать людям. Если час моего времени позволяет людям сэкономить десять часов или дает им возможность, которой они в противном случае оказались бы лишены, то мне легко считать это равноценным обменом».

Бауэр — невероятно талантливый и трудолюбивый человек, но ее бескорыстие зашло так далеко, что стало портить репутацию и мешать работе. «Она ни разу никому не сказала “нет”, — объясняет один из ее коллег. — Она всегда была настолько щедрой и доброй, что незаметно попала в ловушку собственного великодушия и стала хуже работать. Из-за этого она так и не стала партнером». Проанализировав результаты работы Бауэр, руководство без обиняков заявило, что ей надо проявлять в деле больше здорового эгоизма: в женщине не было необходимой напористости, каковой ожидали от нее будущие партнеры. Она уделяла слишком много времени занятиям с окружающими, она так увлекалась помощью клиентам, что отступала от правил ради того, чтобы удовлетворить их требования. Все знали, что Бауэр не умела ставить клиентов на место, как того требовала ситуация, и это могло повредить партнерам, особенно в тех случаях, когда клиент должен был услышать неприятную для себя правду. Случалось, клиентам удавалось манипулировать Лилиан и направлять обсуждение в нужное им русло. Характер дающего стал мешать ее дальнейшей карьере.

В одном исследовании, в котором как в зеркале отражается опыт Бауэр, профессора менеджмента Диана Бержерон, Эбби Шипп, Бен Розен и Стейси Ферст изучили действия более 3600 консультантов большой сервисной компании. Поведение, характерное для дающих, ученые определяли по времени, которое сотрудники в течение недели тратили на помощь новичкам, на занятия с младшими коллегами или на передачу полезной информации другим, столь же опытным коллегам. Пронаблюдав таким образом поведение консультантов на протяжении года, ученые затем проанализировали данные об их зарплате, продвижении по службе и поощрениях.

По всем трем параметрам дающие отставали от прочих коллег. Им неохотно увеличивали оклад, не так быстро продвигали наверх и меньше поощряли. Средний рост зарплаты дающих составил 9,5 процента в сравнении с 10,5 и 11,5 процента у обменивающих и берущих соответственно. Меньше 65 процентов дающих были назначены на должности менеджеров в сравнении с 83 и 82 процентами у берущих и обменивающих. Если же дающих продвигали по службе, то им приходилось дольше ждать повышения — в среднем 26 месяцев в сравнении с 24 месяцами у берущих и обменивающих. Эта картина была знакома Бауэр по личному опыту: «Если я в чем-то ошибаюсь, то только благодаря великодушию — я ставлю чужие интересы выше собственных».