Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

В первой главе мы познакомились с австралийским финансовым советником Питером Одетом, бескорыстный стиль работы которого окупился, когда он поехал к бесперспективному, как могло показаться на первый взгляд, клиенту, «сборщику вторсырья». Однако задолго до того, как Питер научился быть разумным и не чрезмерно самоотверженным, его буквально ограбили несколько берущих. В 22 года он начал работать финансовым советником в совершенно бандитской компании. Питеру поручили создать и сделать прибыльным страховой отдел их компании, которая обслуживала в первую очередь пенсионеров. Питер работал без выходных, зарабатывая для своего отдела миллионные прибыли, но получал из них лишь жалкие крохи — его зарплата составляла 400 долларов в неделю. В той компании он проработал три года и называет это время самым неудачным в своей жизни. «Мой босс был невероятно жаден. Ему вечно не нравилась моя работа, его интересо­вало только одно: сколько он может из меня выжать». Однажды какой-то клиент Питера в знак благодарности прислал ему восхитительную рождественскую корзиночку. Увидев ее, начальник, который ездил на работу в дорогом «мерседесе», забрал корзиночку себе, сказав: «Я босс, здесь все мое».

Питер задыхался в этой атмосфере и потому решил уйти и начать работать независимым финансовым советником. В течение первого же года самостоятельной работы его доходы увеличились в четыре раза. Однако пять лет спустя он попал в капкан еще одного берущего. У коллеги и друга Питера по имени Брэд начались сложности на работе. Брэд нашел себе другое место и должен был впервые выйти туда через неделю. Он попросил Питера об одолжении: не возьмет ли тот на себя его клиентов, которые могут обратиться в течение следующих двух дней, чтобы он, Брэд, мог спокойно уволиться? Питер безоговорочно доверял Брэду и потому сразу согласился. Он взял на себя клиентов коллеги, завязал с ними отношения и начал консультировать их по финансовым проблемам.

Через несколько лет Питер стал замечать, что теряет клиентов. По странному стечению обстоятельств все они раньше работали с Брэдом. Выяснилось, что Брэд снова стал финансовым советником и сразу же обзвонил всех своих бывших клиентов, которых он в свое время препоручил Питеру, а теперь хотел заполучить назад. Брэд увел у него почти всех клиентов, не заплатив за это ни цента. Питер потерял таким образом около 10 тысяч долларов.

Если б Питер с самого начала распознал в Брэде берущего, он бы, возможно, избежал такой неприятности. Доверие — это одна из причин того, почему альтруисты так часто оказываются в роли тряпки для ног. Они склонны видеть в людях только хорошее и исходят из того, что каждому человеку можно доверять. В одном исследовании ученые задались вопросом, кто из американцев чаще всего становится жертвой таких преступлений, как обман, мошенничество на доверии и кража личности. Оказалось, что дающие подвергаются подобному вдвое чаще, чем берущие, и обычно в роли преступника выступает втершийся в доверие берущий. Один такой слишком щедрый дающий вместе с другом взял кредит на покупку машины, а этот друг, пользуясь данными его документов, открыл на его имя три кредитные карты, украв у беспечного приятеля больше 2000 долларов.

Для того чтобы не стать жертвой мошенничества или бессовестной эксплуатации, очень важно уметь отличать искренних дающих от берущих и обманщиков. Успешные дающие должны вовремя понимать, что ими собираются манипулировать, и защищаться. Можем ли мы с первого взгляда понять, что перед нами берущий? Многие люди считают, что способны раскусить берущего в одно мгновение ока. На самом деле они сильно ошибаются, так что лучше на всякий случай мигнуть еще пару раз.

Я не хочу сказать, что мы всегда ошибаемся в своих тонких суждениях. Как пишет Малкольм Гладуэлл в книге «Сила мгновенных решений», многие наши мгновенные выводы оказываются удивительно точными. Так, мы с первого взгляда можем распознать увлеченного учителя, продавца-экстраверта или ссорящихся супругов. Но с распознаванием истинного дающего у нас могут возникнуть серьезные проблемы.

В одном исследовании экономисты просили гарвардских студентов предсказать, как поведут себя — щедро или эгоистично — их близкие друзья и посторонние люди. Потом друзьям и незнакомцам раздали по 50 жетонов стоимостью от 10 до 30 центов и попросили разделить их между собой и студентами. Испытуемые предсказывали поведение близких друзей так же неточно, как и поведение абсолютно незнакомых людей. «Они совершенно справедливо предполагают, что друзья отдадут больше жетонов, чем незнакомцы, — пишут исследователи, — но они не ждут от щедрых друзей больше жетонов, чем от жадных друзей». Это коренная ошибка, потому что альтруисты отдают своим друзьям больше жетонов, чем берущие.