Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

Когда мы сосредоточиваемся на сигналах стиля взаимоотношений какого-то человека, мы легко отвлекаемся на посторонние шумы, искажающие эти сигналы. Для того чтобы распознать дающего, мы часто опираемся на личностные признаки, но они-то как раз и могут ввести нас в заблуждение. За полстолетия интенсивных исследований психологи открыли одну фундаментальную черту, которая определяет то, как человек проявляет себя в своих социальных контактах. Эта черта называется «соглашательством», и именно благодаря ей Брэд смог так легко надуть Питера Одета. Подобно Брэду, соглашатели выглядят податливыми и вежливыми — они ищут гармонии в отношениях с другими, они теплы, приятны и дружелюбны. Несогласные часто склонны к конкуренции, конфликтам, критике и жесткости — они, как правило, скептики и задиры[28].

Мы имеем обыкновение считать соглашателей дающими, а людей с трудным характером — берущими. Если новый знакомый ведет себя дружелюбно и приветливо, то мы, естественно, заключаем, что у него добрые намерения. Если же он холоден, постоянно вступает в конфронтацию, то нам кажется, что ему абсолютно наплевать на наши интересы[29]. Однако в таких суждениях мы придаем слишком большое значение оболочке, манере поведения, упуская из вида жемчужину — или скользкого моллюска, — что прячутся внутри раковины. Склонность давать или брать основана на наших мотивах и ценностях, выбор мы делаем независимо от того, являемся мы соглашателями или нет. Как говорит по этому поводу Дэннни Шейдер, предприниматель из первой главы книги, который вначале отказался от сотрудничества с Дэвидом Хорником: «То, милы вы с окружающими или нет, не имеет ничего общего с тем, что является объектом вашего первостепенного интереса — вы сами или другие люди. Эти свойства не противоположны друг другу, они независимы и самостоя­тельны». Так что покладистые дающие и несносные берущие — только две из четырех возможных комбинаций наружного и внутреннего.

Мы часто не замечаем, что существуют конфликтные дающие: люди, грубые и жесткие в своем внешнем поведении, но охотно и щедро делящиеся с другими своим временем, опытом, связями. В качестве примера Шейдер вспоминает покойного Майка Хомера, руководителя отдела маркетинга в Netscape. «Внешне он мог казаться грубым, как черт, но в душе он был чистое золото. Когда дела шли по-настоящему плохо, он всегда делал то, что нужно, сохраняя невероятную беспристрастность». С ним соглашается Грег Сэндс, ученик Хомера, управляющий директор частной юридической конторы: «Ваша главная забота — понять, являются люди дающими или берущими, но вы судите по неверным признакам, ориентируясь по мягкости манер и дружелюбию, не так ли? У Хомера был тяжелый характер. Если он попадал в западню, если на его пути возникало что-то, мешающее ему дойти до цели, то он сметал это препятствие, как бульдозер. Но в его груди билось щедрое сердце, и он всегда горел желанием помочь. В обеих своих ипостасях он был неудержим». Еще один сотрудник Хомера говорил, что тот казался всем берущим, так как всегда возлагал на людей большие надежды и многого от них требовал. Но в конце концов выяснялось, что никто так не заботился о них, как он. В какой-то момент он был готов спустить с меня шкуру, потому что я не смог оправдать его ожиданий. Но на следующий день он уже помогал мне понять, чего я хочу от своей карьеры и какая работа подойдет мне лучше всего.

Другой комбинацией, обычно недоступной нашей интуиции, является сочетание внешней мягкости и эгоизма, когда человек — соглашатель-берущий. Как правило, таких людей называют «мошенниками», «обманщиками» или «очковтирателями». Подобно Кену Лэю из Enron, они кажутся всем милыми и привлекательными, но их истинная цель — больше взять и меньше дать. Умение распознавать берущих такого типа может уберечь дающих от бессовестной эксплуатации.

Дающие умеют инстинктивно распознавать искренность, хотя не всегда используют этот навык по назначению. Исследования показывают, что в целом представители такого типа лучше оценивают людей, чем берущие и обменивающие. Дающие внимательнее присматриваются к поведению окружающих, глубже проникают в чужие мысли и чувства, улавливают малозаметные признаки, например частое употребление местоимений первого лица единственного числа («я», «меня») вместо местоимений множественного числа («мы», «нас»). Дающие лучше других узнают искренних людей, так как доверяют им, и это позволяет наблюдать и запоминать самые разнообразные стили поведения, на которые те способны. Иногда берущие опустошают и истощают дающих. В других ситуациях дающие видят, что им не только отвечают щедростью на щедрость, но и превосходят в ней. Со временем они учатся различать индивидуальные особенности и оттенки серого в пространстве между черным и белым полюсами шкалы «соглашательство — конфликтность».