Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

Я собрал в кулак все свое мужество и позвонил одному из старых рекламодателей Let’s Go, человеку по имени Стивен, директору туристического агентства. С первых же слов он яростно набросился на меня. «Сначала я был рад, что помимо моей собственной рекламы люди могут узнать об агентстве из путеводителей, — зарычал он, — но потом я увидел, что вся приведенная там контактная информация давно устарела! Получается, чтобы ваши читатели смогли до меня достучаться, я должен платить сотни долларов за сохранение старых почтовых адресов и электронной почты?!» Я вежливо объяснил ему, что рекламный отдел и редакция — два разных подразделения и я не гарантирую точность рекламы, поскольку не могу влиять на содержание буклетов. Стивена это не интересовало; он потребовал скидку на размещение рекламы, чтобы компенсировать ему понесенные из-за прежней ошибки расходы, в противном случае он угрожал вообще отказаться от работы с нами. Я вошел в его положение и пообещал сбросить ему 10 процентов. Это нарушало правила, прописанные в моем контракте. Мне прямо запрещалось давать скидки, которых не значилось в нашем медиаките. Но это была лишь первая из многих моих ошибок.

Обзвонив несколько десятков клиентов, я предоставил еще три скидки и подписал не так уж много контрактов, что было обидно, когда я узнал, что состав клиентов Let’ Go каждый год обновляется на 95 процентов. Помимо того что от меня не было никакого дохода — когда клиент требовал возмещения убытков прошлогодней рекламы, я соглашался, растрачивая деньги редакции. Сочувствуя клиентам и пытаясь выполнить их требования любыми возможными способами, я помогал им за свой счет, точнее, за счет компании. Это показалось мне катастрофой, и в конце концов я решил уволиться.

Был далеко не один случай, когда я проявлял себя не знающим меры да­ющим. В 14 лет я решил нырять с вышки. Я преисполнился решимости овладеть этим видом спорта в совершенстве, представляя, как буду делать в воздухе сальто, а потом изящно, без брызг уходить в воду. Правда, делать сальто я не умел, а вдобавок, как выяснилось, боялся нырять. За отсутствие гибкости мои товарищи по команде на тренировках называли меня Франкенштейном. Однажды тренер принес в бассейн метроном, чтобы научить меня правильно распределять время в процессе прыжка. Промучившись со мной несколько часов, он понял, что я абсолютно лишен чувства ритма.

В течение следующих четырех лет я тренировался по шесть часов в день. И упорство мое было вознаграждено: я дважды становился финалистом первенства штата, дважды попадал в молодежную олимпийскую сборную. Я стал образцом американского ныряльщика. Потом я высту­пал на соревнованиях Студенческой спортивной ассоциации, учась в Гарварде, — и кто знает, как сложилась бы моя спортивная карьера, если б за несколько месяцев до крупных соревнований я не взялся добровольно тренировать двух своих будущих соперников. Я учил их новым прыжкам, критиковал их навыки и открыл секрет плавного вхождения в воду.

Эти благодарные ученики отплатили мне тем, что обошли меня — пусть даже всего на несколько очков — на первенстве штата.

Попав в Let’s Go, я снова принялся оказывать людям любезности за свой счет. Я, конечно, помогал клиентам экономить деньги, но при этом был слабаком, разоряющим компанию и жертвующим своими кровными комиссионными. Однако спустя неделю мне случилось познакомиться с новым помощником менеджера, должность которого была создана на доходы, что принес компании мой предшественник. Работая помощником менеджера, эта девушка добывала деньги на учебу. И я получил вдохновение, в котором так нуждался: понял, что от меня зависит благополучие моих коллег. Я тогда был молоденьким студентом и еще не имел ни жены, ни детей, но мог считать себя представителем студентов колледжа, ищущих работу для того, чтобы платить за учебу и приобретать профессиональный опыт. Я мог вести себя как тряпка, когда речь шла исключительно о моих собственных интересах, но, став представителем студенческого братства, я преисполнился решимости драться за его интересы.

Перед жаркими переговорами с бессердечным французом, хозяином отеля, требовавшим скидку, я подумал о доходах, благодаря которым будут созданы новые рабочие места, и решил упереться изо всех сил. Кроме того, я пустил в ход тактику сбалансированных отношений: если я предоставлю скидку ему, то мне придется поступить так же и с другими клиентами. Значит, мне надо было проявить последовательность. В конце концов этот француз заплатил полную цену за размещение своей рекламы.