Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

В то время как тактика защитника и сбалансированные отношения помогли мне стать более напористым в переговорах, в результате которых выигрыш одной стороны предполагает проигрыш другой, перспективные платежи помогли мне увеличить размер общего пирога и успешно провести переговоры об обоюдном выигрыше. В конечном счете, несмотря на лопнувший пузырь доткомов, этот подход позволил более чем половине наших вернувшихся клиентов увеличить размеры своих рекламных пакетов. Наша компания в результате получила 550 тысяч долларов прибыли, что дало возможность расширить штат и начать две маркетинговые кампании. После нескольких месяцев охоты за уклонявшимися от уплаты клиентами я стал единственным менеджером, которому удалось вернуть все 100 процентов обещанных платежей, не оставив ни одного крупного долга. Меня избрали в совет директоров и наградили премией «Менеджер года» за лидерские качества, преданность компании и деловую хватку. Уроки, полученные мною в Let’s Go, я не забыл и решил посвятить остаток жизни обучению других дающих тому, что помогло мне преодолеть «эффект тряпки для вытирания ног».

Уже много лет ученым известно, что успешные переговорщики пользуются принципами разумного альтруизма. Выполнив сравнительный анализ результатов 28 исследований, голландский психолог Карстен де Дрей пришел к выводу, что лучшими переговорщиками являются не берущие и не чрезмерно самоотверженные дающие. Первые слишком сильно сосредоточены на цене: для них переговоры — это игра с нулевой суммой, состязание, в котором обязательно должны быть выигравшие и проигравшие, потому берущие не доверяют партнерам, ведут себя агрессивно и упускают возможные выгоды от установления взаимопонимания с партнерами. Самоотверженные дающие делают слишком много уступок, оказывая другой стороне услуги за свой счет. Самыми эффективными переговорщиками являются разумные альтруисты: они проявляют большую заботу о своих интересах, а также большую заботу об интересах партнеров. В поисках выгоды для себя и для других разумные альтруисты мыслят более сложными категориями, чем берущие и чрезмерно самоотверженные дающие, что позволяет им находить удобные для обеих сторон решения, которые представители других категорий упускают из вида. Вместо того чтобы отказываться от выгод, как это делают самоотверженные дающие, разумные альтруисты сначала создают выгоду. Когда наступает момент дележа пирога, то он благодаря их усилиям становится больше и каждому участнику переговоров достается большая доля. У разумного альтруиста появляется возможность не только больше дать, но и больше взять.

Осознание идеи увеличения пирога стало поворотным пунктом в карьере Лилиан Бауэр. Несмотря на то что она научилась осаживать зарвавшихся клиентов и ограничила время на содействие просьбам берущих, она все же не хотела отказываться от бескорыстной помощи дающим и обменива­ющим. Когда в ее участии нуждался молодой сотрудник, не похожий на берущего, Лилиан помогала ему со всем пылом самоотверженного альтруиста, жертвуя временем, графиком и личными потребностями.

Джейсон Геллер открыл для себя более разумный подход: он нашел способ увеличить количество отданного, причем сделал это без ущерба для своего личного и рабочего времени. Геллер побуждал других брать на себя часть работы, он предоставлял им возможность проявить себя в качестве дающих, но сам при этом избегал перегрузки. Когда младшие аналитики обращались к нему как к старшему менеджеру, он приглашал их на обед вместе с несколькими другими новыми менеджерами, что давало последним возможность посоветоваться с Геллером, а заодно и поучить молодежь. «Для них это прекрасный способ заручиться поддержкой менее опытных сотрудников», — говорит Джейсон. Вместо того чтобы делать все самостоятельно, Геллер сводит молодых аналитиков со старшими коллегами, и те делятся своими знаниями и опытом.

После того как ей сказали, что она слишком великодушна, Бауэр усвоила ту же линию поведения, что и Геллер. Она стала проводить групповые консультации вместо индивидуальных. «Я спросила себя, — рассказывает она: — “Неужели я единственный человек, который способен помочь в той или иной ситуации?” Я постаралась не думать о себе как об уникальном источнике знаний и начала сводить людей, чтобы они помогали друг другу. Теперь я вполне откровенна со своими подопечными. Я говорю им: “Кто-то учил меня, я учила вас, а теперь настал ваш черед поделиться знаниями. Такова жизнь: если люди относятся к вам с великодушием и щедростью, то вы должны передать эту щедрость дальше”».