Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

Пару лет назад наш общий знакомый получил приглашение на собеседование в один из топовых университетов Соединенных Штатов. Ему объяснили, что помимо него прослушают ряд других претендентов. Так как собеседование проходило в другом городе, ему предложили выбрать наиболее удобное время. Его спросили, хочет ли он приехать за день до собеседования и утром следующего дня быть первым соискателем, который предстанет перед членами приемной комиссии. Или же ему удобнее приехать в день собеседования и в тот же день вернуться? Наш знакомый решил пойти первым, считая, что произведет хорошее впечатление, с которым будет сложно бороться остальным кандидатам. Увы, его план не сработал. Университет не сделал ему предложения.

Возможно, что это был «не его день». Возможно, что опыт и резюме других кандидатов были гораздо более впечатляющими. Как бы там ни было, наш знакомый начал изучать психологию прохождения собеседования о приеме на работу и открыл кое-что очень любопытное.

Он изучил «выборку» собеседований, проведенных университетом за последние пять лет, и установил, что практически во всех случаях работу получал кандидат, которого слушали последним. Ученый решил, что подобное происходит только в научном мире, и начал исследовать ситуации выбора кандидатов в других областях. В итоге он пришел к выводу, что эта закономерность наблюдается и в других сферах деятельности. Исполнители, выступающие ближе к концу «Евровидения», получают более высокие оценки и имеют большие шансы на победу. То же самое наблюдается на передачах American Idol и The X Factor. Может быть, по мере прослушивания исполнителей, или участников тендера, или соискателей во время собеседования судьи, директора компаний или эйчары просто забывают о тех, кто шел в самом начале? Если это так, то, например, система выставления оценок сразу после выступления должна решить эту проблему. Тем не менее очень часто выбирают кандидатов, которые идут в конце прослушиваний или интервью.

Получается, что, вне зависимости от профессиональных навыков большая вероятность успеха у тех, кто идет в конце списка.

Люди очень редко принимают решения в отрыве от контекста. В данном случае контекстом можно считать впечатление, произведенное другими кандидатами, влияние окружающей среды, а также и то, что человек думает непосредственно перед принятием решения.

Представьте себе, что вы выбираете в ресторане бокал вина. Цена за бокал в 250 рублей может показаться слегка завышенной, если самый бюджетный напиток в винной карте стоит 120 рублей. Однако если список начинается с бокала по цене 350 рублей, то цена в 250 рублей покажется вполне приемлемой. Мы говорим об одном и том же выборе вин, единственное, что различается, – это порядок, в котором напитки расположены.

Порядок позиций, из которых мы должны сделать выбор, имеет огромное влияние на наше окончательное решение. И это стоит учитывать во время прохождения собеседования о приеме на работу. Если вы знаете, что кандидатов на должность несколько, не думайте, что, пойдя первым, выиграете, потому что вас ни с кем не будут сравнивать. Обязательно будут. В случае, если пойдете первым, сравнивать будут с кем-то, кто не существует. Например, с идеальным кандидатом.

Необходимо также учитывать специфику работы тех, кто принимает решение. Например, судьи на различного рода соревнованиях часто осторожничают. Они не готовы ставить хорошие оценки тем, кто идет в начале списка. Они опасаются, что по мере приближения к концу списка у них не будет возможности поставить более высокую оценку, если перед ними появится более впечатляющий кандидат.

Если вы знаете, что вас будут сравнивать с двумя или большим количеством кандидатов, опыт и мастерство которых являются более-менее одинаковыми, мы советуем вам идти последним.

Существуют и другие способы того, как вы можете повлиять на порядок представления себя или своего предложения, чтобы быть более убедительным. Человек, который умеет влиять, знает, что должен сравнивать свое предложение с предложениями других. Для этого важно понимать, о чем думает тот, кому вы презентуете себя или свою идею, и тот, кто в итоге принимает решение. Используйте в своей речи любые идущие вам на пользу сравнения – они увеличивают вероятность того, что примут именно ваше предложение. Такая тактика может даже служить в целях увеличения производительности. Исследователи пришли к выводу, что люди, получившие шесть заданий, с большей вероятность их закончат, если им сообщат, что другой группе людей дали десять заданий.

Поэтому используйте в своей презентации идущие вам на пользу сравнения или существующий контекст. Главное – не забывайте о том, с чем будут сравнивать ваше предложение в момент принятия решения.

Советы