Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

Если вы имеете дело с укоренившейся плохой привычкой, нет смысла ее лишний раз подчеркивать. Например, если жена постоянно говорит мужу о том, что он забывает вынести мусор, она вряд ли сможет изменить его поведение. Или же если сотрудники считают, что встречи в их кампании никогда не начинаются вовремя, то, скорее всего, в ближайшее время эта ситуация не изменится. Поэтому гораздо эффективнее напоминать людям об идеальной или желаемой ситуации. Подчеркните, что похожие на них люди уже достигли такого положения вещей – и им эта ситуация очень нравится.

Будьте внимательны и следите за тем, чтобы поведение большинства не повлияло на вас таким образом, чтобы вы проиграли.

Давайте вернемся к примеру с рестораном. Представьте, что вы с друзьями закончили есть и официант приносит десертное меню. Вы решаете заказать десерт, но не знаете какой: чизкейк или крем-брюле. Вы ждете, пока решение примут друзья. Один отказывается от десерта, сославшись на то, что уже сыт. Потом и второй член вашей компании поступает так же. В общем, все отказываются от сладкого, а вы, не желая выглядеть белой вороной, без особой охоты говорите официанту «нет».

Мы не утверждаем, что люди только и делают, что копируют поведение друг друга. Просто стоит помнить о том, что поведение и действия окружающих оказывают на нас сильное влияние. И это хорошо в случаях опасности, выбора хорошего кинофильма или места для проведения отпуска. Но когда из-за этого можно потерять желанный десерт, то это уже слишком, согласитесь?

Советы

✓ Чтобы повлиять на людей, покажите им, как вели себя похожие на них люди в подобных ситуациях.

✓ Для большей убедительности используйте примеры, которые имеют отношение и наиболее близки тем, на кого вы хотите повлиять, а не те, что понятны лично вам.

✓ Чтобы увеличить число ваших подписчиков и друзей в соцсетях, подчеркивайте их нарастающее количество. Если число фоловеров увеличилось с 200 до 400, можете написать об этом пост.

Потери

Потеря имеет большее значение для людей, чем приобретение. Поэтому, убеждая собеседников, объясняйте, что они могут потерять, если не прислушаются к вам.

Представьте себе, что по пути на работу вы находите на тротуаре банкноту в 1000 рублей. Какая радость! В голове проносится мысль о том, что какой-то несчастный обронил деньги. Но вы, довольный своей удачей, поднимаете купюру и кладете в карман.

Теперь представим ситуацию, что, придя на работу, вы обнаруживаете, что потеряли 1000 рублей. Как вы почувствуете себя в этом случае? Не самым лучшим образом, верно? Скорее всего, вы расстроитесь гораздо сильнее после потери денег, нежели обрадуетесь после их обретения.

Почему большинство людей чувствует себя гораздо более несчастными от мысли о потере, чем счастливыми при мысли о приобретении? Этого мы точно не знаем. Но спросите себя: насколько поменяется ваше финансовое положение, если вы найдете или потеряете 1000 рублей? Оно останется на прежнем уровне. Однако потеря денег будет вспоминаться чаще и переживаться больнее.

Психологи прекрасно знают, что наш ум сильнее реагирует на потери, чем на приобретения.

В качестве доказательства приведем результаты одного исследования. Нескольким семьям раздали брошюры с описанием простых действий, при помощи которых они могут меньше платить за электроэнергию. Эти брошюры различались лишь одним: в половине изданий было написано, сколько денег семьи смогут сэкономить, а в другой половине – сколько денег будут продолжать терять, если не прислушаются к содержащимся в брошюрах советам.

Это небольшое изменение моментально возымело действие. Семьи, предупрежденные о потере, в два раза охотнее начали экономить электроэнергию по сравнению с теми, кому сказали, сколько они выиграют от экономии. Из результатов этого исследования можно сделать следующий вывод. Для того чтобы с вами согласились и начали действовать, надо честно говорить людям о том, что они могут потерять, если не последуют вашим рекомендациям.

Этот принцип превосходства потери над приобретением актуален не только в денежных вопросах, но и в случаях, когда вы стремитесь убедить людей изменить существующие привычки и поведенческие паттерны. Попытки бросить курить или перейти на более здоровое питание связаны не с финансовыми потерями, а с потерей комфорта, сужением круга общения и даже потерей лица. Для некоторых это цена, которую они не готовы платить. Что делать, если вы сами или кто-то другой, кому вы хотите помочь, оказывается в подобной ситуации?

Учитывая то, что психологический курс обмена между потерями и приобретениями составляет два к одному, надо иметь серьезные и убедительные аргументы для того, чтобы изменить существующее состояние статус-кво.