Бука. Большая учебная книга агента

«Всё могу сам» – «Да что же это такое?!» – «Ничего не понимаю!» – «Как найти эксперта?!» – «Что бы я без агента делал?»

Уверенность уходит, приходят гнев и разочарование, потом появляются осознание и понимание, что нужны грамотный совет и помощь. И только когда формируется правильное представление о рынке, люди готовы платить за работу агента.

Запомните этот сценарий поведения и никогда не произносите расхожую фразу агентов-неудачников: «Это неадекватный клиент!»

____________

Если человек не готов вам заплатить, значит, вы не смогли доказать ему пользу и выгоду от сотрудничества с вами.

__________

Как вы уже догадались, продать свою работу клиенту агент может научившись подробно рассказывать, из чего состоит процесс покупки/продажи/аренды недвижимости.

Глава 4. Почему продавец и покупатель часто не понимают друг друга?

Представим себе, что вы решили построить дом, чтобы жить в нём круглый год. Наступает момент задуматься над системой отопления. Что вы представляете себе в своих мечтах? Зимний морозный вечер, в вашем доме тепло и уютно, система отопления работает как-то «сама по себе», и вы не особо вникаете, как она устроена. Просто подходите и выставляете комфортную температуру. С этой мечтой об идеальном решении вы отправляетесь в магазин.

В это же самое время где-то на заводе в Германии директор решает задачу, как ему снизить затраты на производство. Для него отопительная система для вашего дома – это набор составляющих её элементов, которые он закупает у поставщиков. Для директора завода всё выглядит совершенно по-другому. То, что для вас в вашей мечте представляется как идеальная температура в доме зимой, для него – список компонентов, из которых будет собран котёл отопления. Понимаете?

То, что для потребителя «тепло и уют в доме в виде умной системы отопления», для руководителя фирмы – сборочный конвейер, список поставщиков и себестоимость товара при отгрузке. Потребитель и производитель по-разному видят один и тот же товар. Вы хотите просто тёплый дом без сверхрасходов на отопление, а производитель хочет получить доход от продажи котла отопления. Ваши выгоды выглядят по-разному.

Итак, вы пришли в магазин. Что сделает грамотный продавец? Он расспросит вас о площади дома и его технических характеристиках, выяснит, в какой климатической зоне вы решили жить и сколько готовы тратить на отопление.

Проведя быстрый анализ данных, продавец задаст ещё один вопрос: «Какой суммой вы располагаете?» После чего предложит на выбор два-три варианта систем отопления, обосновав своё предложение грамотными аргументами. Главная задача продавца – убедить вас в том, что он даёт вам надёжное, простое в управлении оборудование, которое создаст в вашем доме комфорт и уют. Часто ли вы встречали такого продавца?

Конечно, нет. Большинство из них ждёт, что вы сами будете задавать вопросы и уж наверняка обязаны разбираться в составе оборудования на уровне производителя.

____________

В чём проблема большинства продавцов? Они не понимают разницу между представлением производителя о своём товаре и представлением покупателя о значимости этого товара в его жизни.

__________

То, что производитель называет «Суперобогреватель Z2356» с расчётом на площадь дома, для покупателя выглядит как «дорогущая штуковина», сложная в управлении и с неочевидными для его розовой мечты преимуществами.

Продажа – это процесс убеждения покупателя в том, что товар полностью удовлетворит все его потребности и в результате гарантирует ему комфорт и наслаждение от покупки. В этой книге мы подробно остановимся на таких понятиях, как «ЗАПРОС» и «ПОТРЕБНОСТЬ», и разберём, чем одно отличается от другого.

Пока лишь сделаем промежуточный вывод. Чтобы продать потребителю свой товар с выгодой для себя, надо:

– выяснить потребность покупателя;

– узнать, чего он ждёт в конечном итоге от товара;

– узнать, в каком случае потребитель будет считать, что приобрел товар с выгодой.

Глава 5. Что продаёт агент и что покупает клиент?

Товар агента слишком сложно представить, поэтому продавать его непросто. Самая распространенная ошибка агентов по недвижимости в том, что они считают своим товаром Информацию и Знания.

Поставьте себя на место клиента. Давайте подумаем: что представляет себе в своих мечтах собственник недвижимости, решивший её продать? Ему нужен только покупатель, готовый выложить «сумму мечты». И никакая навязанная «услуга» ему не нужна.