Быстрые деньги в консалтинге

2.4. Начните обучать небольшой, но интересной теме вашу целевую аудиторию – вживую и/или через Интернет (вебкастами). И предлагайте скидку на свои услуги тем, кто прошел ваше обучение.

3. Конвертация разовых клиентов в постоянные

Вот тут-то и делаются настоящие деньги в консалтинге.

3.1. Начните обучать своей теме вашу целевую аудиторию – вживую или через Интернет (вебкастами). Обученный за свои деньги клиент намного больше и чаще покупает.

3.2. Запустите автоматическую еженедельную е-майл рассылку только для своих клиентов (постоянный контакт).

3.3. Создайте физическое newsletter, которое вы сможете распространять каждый месяц через своих клиентов.

3.4. Пошлите неожиданный подарок сразу после покупки тем, кто у вас что-то купил. Вас запомнят и к вам вернутся.

3.5. Давайте своим клиентам необьявленные бонусы. Как по теме (аудио, видео, книги), так и не по теме (конфеты и сладости, призы, розыгрыши). Зачастую нетематические бонусы намного лучше работают.

3.6. Посылайте своим клиентам новых клиентов. Если вы увеличите бизнес ваших клиентов (или сильно постараетесь это сделать) – они в ответ увеличат ваш.

3.7. Получите кучу положительных отзывов от ваших клиентов. Дайте свой отзыв своим лучшим клиентам.

3.8. Добавьте интерактивности! Получайте обратную связь, задавайте вопросы, делитесь проблемами и методиками их решений.

3.9. Найдите способ вовлечь ваших клиентов в контакт с другими вашими клиентами – для взаимопомощи и взаимообучения.

3.10. Рекомендуйте и предлагайте своим клиентам другие инфопродукты по теме, которые помогут им решить их проблемы и сделают их более успешными.

3.11. И самое главное: постоянно превосходите ожидания ваших клиентов.

Внедрите как минимум 3 стратегии из всех вышеперечисленных прямо на этой неделе. И продолжайте добавлять по одной каждую следующую неделю.

И поделитесь с нами своими результатами. Страна должна знать своих героев.

Основные «болевые точки» при продаже услуг

Основные «болевые точки» при продаже услуг:

1. Знания, которых нет в компании клиента.

2. Специализированные знания, которые необходимы только временно (для решения какой-либо проблемы).

3. Опыт и навыки консультанта.

4. Личные связи консультанта.

5. Результаты.

6. Case Studies похожих привлекательных результатов у других (конкуренты).

7. Доказательства достигнутых результатов.

8. Доллары со скидкой. Услуги – бесплатно (принцип продажи «бесплатной мебели»).

9. Ценность результата для клиента.

10. Убийственные проблемы при недостижении результата для клиента.

11. «Вид со стороны».

12. Mastermind. Консультант как часть виртуального «Совета директоров» клиента.

13. Скорость достижения результата при помощи консультанта. Стоимость сэкономленного времени в глазах клиента (в денежных единицах).

14. Экономия на починке потенциальных проблем с самостоятельными решениями.

15. «Сваха» для нужных связей в будущем.

При покупке услуг (особенно за большие деньги) клиенты должны услышать все 15 блоков…

…но на самом деле они покупают перенос ответственности (или части ответственности) за результат на внешнего консультанта.

«Мой идеальный клиент»

Идеальный клиент для каждого разный. Одним достаточно, чтобы им вовремя платили и особо не дергали по пустякам, другим – чтобы проекты были интересными, третьим – чтобы их вообще не было…

Лично моя рамка идеального клиента выглядит вот как:

1) Уважающий меня, мои знания и навыки и мое время профессионал своего дела;

2) Который сам уже очень успешный в своей области, постоянно развивается и хочет быть еще более успешным;

3) Который может делать (и делает) все сам, без моей помощи, но уверен, что сможет получить намного лучший результат в более короткие сроки именно с моей помощью;

4) Постоянно вкладывает деньги и время в свое образование и экспертизу других людей;

5) И которому постоянно не хватает времени. Я давно для себя определил критерии идеального клиента и допустимо хорошего (если почему-то именно сегодня мой идеальный клиент ко мне не пришел). А также критерии, по которым я тут же на месте увольняю клиента (или поднимаю ему ценник в несколько раз, чтобы он сам отвалился).

И в этом случае, при отпугивании тех клиентов, кто по каким-либо причинам мне не подходят по определению (кто постоянно достает мелочными вопросами; кто сам не знает, что хочет; кто намеренно утаивает или искажает информацию; кто понтуется на пустом месте; кто требует мгновенных ответов и звонков по первому требованию; кто не уважает мое время или не следует тем рецептам, которые мы находим вместе) – образуется тот самый вакуум, который не могут не заполнить по-настоящему идеальные клиенты.