Быстрые решения не приводят к успеху. Пойми, что хочет твой мозг, и сделай наоборот

Как продавцы манипулируют чувством сожаления

Чувство сожаления – крайне действенная эмоция. Именно поэтому многие ловкачи используют его, чтобы навязать нам свою точку зрения. Например, опытные продавцы могут буквально принудить нас купить товар. Как это происходит? Они заставляют нас поверить, что если мы не выберем данный продукт, то позже будем очень сильно жалеть. Именно так продаются страховки на товары. На самом деле эти страховки являются только способом увеличить доходность магазина, так как их редко кто использует. Должно быть, покупая новый телевизор или компьютер, вы много раз слышали: «Стоимость программы страховки на этот товар – всего 5 % от стоимости товара! Но она позволит вам не беспокоиться о поломке. Теперь вам не страшны никакие скачки напряжения!» Скачок напряжения – популярная «страшилка» и хороший способ «запустить» у клиента контрфактуальное мышление. Ведь никто не застрахован от скачка напряжения – никогда не знаешь, когда именно он произойдет! «Представьте, что будет, если вы не купите страховку и через год ваш телевизор за 2000 долларов сломается из-за внезапного скачка напряжения…» Клиент уже рисует в воображении ужасную картину дымящегося телевизора в гостиной – 2000 долларов вмиг «вылетают в трубу». И страховка стоит всего 5 % от цены? Да это прекрасное предложение! Подумайте хорошенько. Вполне вероятно, вы платите ни за что.

Для тех, кто часто впадает в депрессию, навязчивое контрфактуальное мышление может только подлить масла в огонь.

К сожалению, привычка упрекать себя за ошибочные решения накрепко засела в нашей психике. Мозг снова и снова анализирует эти решения, так как обучение на ошибках – главный способ обучения «счастливого» мозга. Проблема в том, что у нас нет внутреннего «регулировщика», который помог бы управлять процессом обучения и вовремя давать «стоп-сигнал».

Ну а хорошая новость?

Итак, что можно сделать в связи с вышесказанным? Недавние исследования показали, что мы можем попытаться научить свой мозг сдерживать предвкушение вознаграждения, не подавляя его совсем (бывает так, что повреждение мозга приводит к полному подавлению чувства предвкушения, но согласитесь – вряд ли мы захотели бы полностью лишиться этой функции нашей психики). В то же время психологические эксперименты показали, что решения, связанные с дружескими и семейными отношениями, подразумевают более долговременные психологические вознаграждения и меньшие сожаления, чем решения, связанные с покупкой материальных объектов. В случае с отношениями все гораздо сложнее, но глубокие исследования пролили свет и на такую проблему.

Более подробно мы обсудим это в главе 15. А сейчас давайте перенесемся в социальную «песочницу» и узнаем, какое влияние мы оказываем на людей и что влияет на нас.

Часть IV Социальные влияния: «приливы» и «отливы»

Глава 9. Общение с нами, обезьянами

Общество – это маскарад, где каждый прячет свое реальное лицо и, прячась, выдает себя.

Ральф Уолдо Эмерсон

Обезьянья драма