Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

3. К третьей категории относятся так называемые «скелеты в шкафу» – люди, с которыми давно пора встретиться и что-то обсудить, но вы не решаетесь это делать и откладываете разговор на долгие годы. Например, этим человеком может стать бывшая жена или муж, с которыми вы развелись два года назад и до сих пор о чем-то не договорились. Или человек, который уже год не отдает долг. Обязательно доставайте своих «скелетов» и ведите переговоры с ними.

Напоминаем: берегите своих близких, не экспериментируйте на них, иначе ваши отношения могут быстро испортиться.

Многие вещи, которые будут обсуждаться на страницах этой книги, окажутся контринтуитивными, то есть будут идти «против шерсти». Иногда они вам будут казаться странными и нелогичными. Не думайте об этом, берите и делайте, и тогда все получится.

Эта книга является книгой немедленной отдачи. То есть то, что вы узнаете на ее страницах, можно применять буквально через час или на следующий день. Эффект становится видимым практически мгновенно.

То, что мы описываем в этой книге, больше относится к первым, жестким переговорам, нежели к партнерским, характеризующимся долгосрочными отношениями. Последние даже не являются переговорами, это просто устранение конфликтных ситуаций. Мы же в книге будем обсуждать именно жесткие переговоры.

Программа «максимум»: спустя 2 недели с момента прочтения книги вы в положительном смысле пересмотрите прежнее отношение к ведению переговоров. Надеемся, в вашей голове появится «внутренняя инструкция» правильного ведения переговоров.

Итак, окунемся в мир переговоров.

Евгений Колотилов (www.kolotiloff.ru)

Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)

Николай Мрочковский (www.ultrasales.ru)

День 1. подготовка к переговорам

Что такое переговоры?

Заглянем в словарь

Что такое переговоры? В России этим словом часто называют не то, что понимается под ним во всем мире. Например, вы куда-то приходите и говорите: «Позовите, пожалуйста, Ивана Петровича Иванова», а вам отвечают: «Он сейчас на переговорах». А на самом деле он просто с кем-то по-дружески беседовал. Обычная встреча или разговор – это еще не переговоры.

Так что же такое «переговоры» на самом деле? Мы специально заглянули в несколько словарей:

В толковом словаре русского языка С.И. Ожегова и Н.Ю. Шведовой есть 2 определения:

• «переговоры» – это обмен мнениями с деловой целью;

• «переговоры» – это разговор.

Похоже, это не совсем то, что мы имеем в виду под переговорами.

В американском словаре английского языка Вебстера слово «negotiations», которое на русский переводится как «переговоры», означает встречу с другим человеком с целью достижения договора;

Уже лучше, но все еще «не то». В качестве базового определения возьмем следующее:

Переговоры – это некое жесткое общение, в котором две стороны движутся от изначально несовместимых позиций до точки договоренности.

Характерные признаки переговоров

Для того чтобы состоялись переговоры, позиции двух сторон не должны совпадать. Допустим, вы хотите провести свой отпуск в Турции, а ваша вторая половина – в Италии. Ваши позиции явно не совпадают. И в момент, когда вы встречаетесь, чтобы обсудить, куда же все-таки полетите отдыхать, наступают переговоры.

Другой пример. Продавец показывает вам продукт, рассказывает о нем, задает вопросы, озвучивает цену – это еще не переговоры. В какой момент они наступают? Когда продавец говорит, что продукт стоит 1 млн. рублей, а вы отвечаете, что это слишком дорого, давайте дешевле. Позиция продавца – 1 млн. рублей, ваша позиция – 800 или 900 тыс. рублей. В этот момент ваши позиции не совпадают, поэтому наступает время переговоров.

Или, к примеру, вы считаете, что громкую музыку можно слушать до одиннадцати вечера, а сосед считает, что только до восьми. Он пришел к вам, чтобы обсудить этот вопрос – и у вас начинаются переговоры.

Мифом является то, что хороший переговорщик всегда способен договориться – так получается не всегда. Хорошие переговорщики тоже проигрывают, поэтому к поражению нужно относиться спокойно.

Обратите внимание на то, что в конце переговоров стороны могут так и не прийти к договоренности. В результате мы можем договориться на середине, можем уступить оппоненту либо убедить его, чтобы он принял наше решение.